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生意不好,我们一直误会是大环境的错……

中国美妆网 龙艳玉 2019-11-29 14:17:38 1257


 

开了15年化妆品店、拥有45家店的区域店王老张,听到越来越多同行感叹“开店太难了!

“过去,我们靠体验、靠化妆技巧留客。

现在,一去不复返,顾客比店员还专业,要留住他们,我太南了。
 
“以前,只有隔壁店抢生意,谁怕谁了。

现在,好不容易不怕电商了,微商、播商又来抢生意。我太南了。


“过去10年凭运气赚的钱,这两年凭实力全亏了。

大环境不好,生意南上加南。


但老张深深觉得,现在生意不好,我们不能让大环境背锅。根本是自己渠道竞争力下降。

想一想,自己的人、货、场,是不是不知不觉没跟上顾客节奏,甚至背道而驰。



信息发达,很多顾客现在比店员还专业,这样一来他们对员工的专业度依赖就少了,怎么才能影响他们?

答案是做到在产品知识上碾压顾客。

比如彩妆,给顾客化妆或者教顾客化妆,顾客会说网红小姐姐不是这样说的......有一大堆话来反驳你。

 现在对员工化好顾客妆容的要求低了,但是对店员自身的妆容要求高了,得做到一流水平才能说服顾客。

其次,要求店员对产品的特性如数家珍,这样就可以很自信和顾客说,自己比他们更懂产品,从成分、包装、膏体、功能等各方面的优劣娓娓道来,告诉他们这个产品看上去怎样,实际上怎样,店员难以撼动的专业人设就立起来了。



扪心自问,有没有无意识或者特意强推一些高毛利的终端品或者独家定制品?

有没有顾客本来想要A品牌,却和顾客转推B品牌或者和A品牌很像的C品牌?

有没有引进一些价格低到不可思议的伪名牌货还沾沾自喜?

殊不知,这些行为,无形中在把顾客往外赶。



老张说,我们最大的问题,不是学的少、做的少,恰恰相反,是学的太多、做的太多,不知道取舍。
 



装修不停升级,不断换风格有没有?

不打折促销就心慌得厉害有没有?

别人做后院服务自己也一头扎下去开干有没有?

别问老张为什么知道,因为这些事情他都干过!结果是差点“退圈”不干了。
 
后来的老张,终于明白,要做自己擅长的,发挥自己的优势,做好零售的天职——为顾客挑选好的商品,真正站在顾客角度出发,才是生存之道,而不是把所有顾客一网打尽。
 
那现在竞争渠道那么多,实体店还有什么优势?

老张说,比如地理位置的优势,网点覆盖优势,长时间积累的客情优势,商誉优势,人员优势,还有区域独家品牌优势。

老张看到,刚刚过去的双11,很多店都在疯狂打折,和线上血拼,所得多少,他也不敢说,他也不敢问。

但他敢问自己,双11不疯狂打折让利,客单照样满意。因为货对了,人就对了,生意就对了。

生意不好,不是大环境的错,也不是竞争对手的错,而是多找找自己有没有错。

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