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一场大会成交3061万,这个淡季不平淡

中国美妆网 蔡思宁 2019-06-14 22:33:52 1243

盛夏热浪来袭,伴随着全国各地气温逐渐飙升,CS店的到店客流也紧跟着减少,卖货难的窘境愈发明显,门店淡季到来,气压一路走低。


如何让淡季不平淡?奥洛菲来给你支妙招。


6月11-13日,由奥洛菲商学院承办的奥洛菲第二届武林大会在长沙时代凯瑞酒店举行。这场武林大会,汇聚了400多位来自全国各地优秀的代理商以及门店店主/BA,他们有一个共同的名字——“蛋蛋侠”。


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时代更迭,迎接新机遇和新挑战


回顾历史长河,市场走过了产品为王的工厂时代、销售为王的渠道时代,但“独角戏”的时代已过,无论是产品还是销售,都无法独占市场的“聚光灯”。


如今在互联网浪潮的推动下,渠道变得多样化,且产品的品类在不断丰富,推陈出新。能最大化调动渠道的资源,促进产品流通的新零售,变成了时代主流。


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奥洛菲营销中心总监卢桂香谈及当今这个时代有三大时代特征。


一是品牌面临被选择的“暴力”。当今的品牌层出不穷,产品同质化严重,消费者可选择的余地越大,市场竞争就愈发激烈。一个品牌如果要生存下来,首要考虑到的是战略。


以奥洛菲品牌为例,2012年奥洛菲进军国内市场,与丝芙兰成功牵手。在丝芙兰,欧美的护肤品牌是常青树,但欧美市场不擅长做面膜,于是奥洛菲瞄准了这一块空缺,之后的每一年,奥洛菲在丝芙兰面膜销售的这一板块都是处于盈利状态,这就是战略。


2016年,奥洛菲跳出补水、保湿的红海竞争,聚焦眼部,推出了首届爱眼节,掀起眼部产品热销风暴,实现了眼部品类的100%增长。这也是战略。


二是消费者正在被信息“活埋”。在这个互联网+大数据时代,消费者的时间被碎片化,信息在粉尘化。消费者接受的信息过剩,泛滥成灾,品牌传播的有效信息严重匮乏。


三是企业和门店面临跨界的“抢劫”。越来越多的品牌大玩跨界,涉足美妆行业,行业内的企业进行品类创新、品牌升级势在必行。不止品牌,门店也不例外,如今很多服装店、美甲店都开始卖化妆品了,跨界门店想来分一杯羹。所以门店亟需发掘自身优势,寻求突破。


需求转变,优质服务成致胜关键


突破二字说来容易,做起来却让人无从下手。如何突破?是从装修设计、产品品类、宣传途径还是活动方案下手?


去繁杂从简,答案其实很简单,服务就是门店的突破口。那为什么会是服务?


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Dior御用顾问、世界500强签约导师赵美洪表示,产品让消费者走进来,而服务让消费者留下来。持久盈利=产品力*服务力,这是经营生意的公式。服务能帮助门店提高市场竞争门槛,是美容顾问/导购业绩增长的首要、便捷途径。优质的服务能给门店带来口碑,为产品品质提供加分项。


伴随着消费升级,消费者在追求更高的品质物质的同时,对服务质量的要求也更高。需求方“难满足”,零售主体们应该开始“思变”。


在到店客流减少的淡季,转化率显得更为重要,服务就是促进转化最好的驱动器。那如何在现基础的服务上进行升级和转变?


赵美洪分享道,首先要应用“六加四”法则。“六”是“六项标准”,分别是信赖度、专业度、有形度、同理心、反应度、慎独。而“四”则是“四项行为”感激欣赏、100%投入、信守承诺、情绪稳定。


再者是流程化“独孤九剑”,从多说不如多问,多问不如多听、动口不如动手,自己动手不如顾客动手、讲成分功效不如联想好处讲故事等九大细节出发,助力服务升级。


玩转营销,打通网红之路


在新零售的时代下,门店要懂得运用互联网工具进行营销。“两微一抖”吸纳了互联网大部分流量,随着短视频的蓬勃发展,抖音更是成为了流量高地,网红经济促发的红利更是让人为之羡慕。


如果门店的BA成为了有“带货体质”的网红,在线上进行营销,那即使淡季门店到店率低,也能维持业绩增长,甚至是翻倍。奥洛菲特邀了两位抖音红人大咖,为“蛋蛋侠”们开启了一条通往网红的路径。


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草莓抖音MCN机构创始人、草莓红人学院创始人草莓小姐姐表示,抖音流量值的考核点为完播率、复播率、点赞率、评论率、转发率这5点。


她分享了拍摄视频”黄金5秒“原则,即视频的前5秒要凸显视频主题,成功吸睛。还现场传授了神评论翻拍、花式文案、大V占沙发、二次创作等吸粉秘籍。鼓励学员大胆创新,突破自我,并教导将视频内容和产品结合的小技巧,促进粉丝转化,最终产生消费行为,达成流量变现。


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北大新媒体研究院客座讲师、抖音红人阿晨则从选择器材到后期剪辑,一步步深入浅出传授抖音vlog拍摄技巧,并利用产品进行拍摄的实操讲解。运用视频传达不仅能让产品更加丰富生动,且有趣有料的产品视频更易裂变传播,实现快速涨粉变现。


实力为王,选对模式助力腾飞


既然是武林大会,必然是要用实力见真章。“蛋蛋侠”被分成8大组,现场PK卖货实力,拥有16年美妆行业经验、有着美业黑马领军人物之称的黄艺是本次PK的指导员,她通过步步为赢的话术指导、实战演练、PK互动,在现场掀起了一波波卖货热潮。


卢桂香表示,品质、品位、品格,这“三品主义”让奥洛菲在互联网时代如鱼得水!


自2017年以来,奥洛菲一直在推进线上严格控价、线上线下产品分离的渠道布局,至今年,产品分离工作已基本完成,各渠道的业绩都取得了突破性增长。


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据了解,2018年奥洛菲整体逆势增长20%,其中套盒增长50%,OLEVA+高端面膜系列在丝芙兰渠道也增长了30%。随着爆品战略的推出,2019年以修护水和大金蛋两个爆品来分别带领基础修护系列和高端抗衰系列,2019第一季度,大金蛋增长55%,高端抗衰女神系列增长33%,特别女神套盒增长184%;修护水增长96%,肤安修护系列其他产品增长35%以上。而丝芙兰渠道一季度更是获得了60%的大增长。


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接下来,奥洛菲即将推出全进口的法国巴黎女神系列,在渠道中进行国际化升级,同时面向全球丝芙兰的OLEVA+也正在专业国际团队的筹备下,踏上了更广阔的国际化征程,为世界女性创造美的传奇。


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