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一边喊生意难做,一边开新店,为何?

中国美妆网 黄丽君 2018-11-29 08:56:40 812

走访市场时,总听到“行业寒冬”“生意难做”的声音。尤其门店老板,个个大吐苦水,表达着不满、无奈、无助。


作为渠道最后一环,门店上承品牌商、代理商,下接消费者,他们最了解市场,一切积累来自实战。什么好卖、什么不好卖,他们一清二楚。


但随着电商、微商等线上渠道亦成为主流渠道,客源分流不可避免。即使再怎么了解消费者,还是难留住。


于是,有人关店转行,有人不断削减SKU提高坪效,还有人无动于衷。悲观的情绪一点一滴蔓延,大家都想着是不是要完蛋了。


但有趣的是,我们发现,门店老板虽然烦恼透顶,但很多人还是坚持开新店。不是才说完生意难做吗,怎么转身就开疆拓土了?


一个华丽转身,可能是绝地反击。


街边传统店旁开进口品店——品类补充


县城店一般是中小连锁以及夫妻店为主,人口的稀少支撑不起大商场进驻,来来往往是街坊邻里。


大家出入的共同区域是县城马路,开着小毛驴,路上碰到打照面,需要购物的话,路边停车,进店,这些都是小县城人民的生活特征。


因此,也造就了街边店的繁荣。但随着电商浩浩荡荡横扫中国每一个角落,昔日平静的小县城也会躁动。最后是大家都喜欢上网购物。


曾经辉煌一时的各个街边店,服饰、日用、化妆品等等,都沦为过气的存在,它们的常客只剩街上的扬尘,沾满店。


对于小县城来说,街边开个进口品店无疑是新奇吸睛的。所以,一些门店老板就选择在自家传统老店旁边开进口品店。


图4.jpg


焦作武陟县天姿连锁就在自家老店旁开了进口品店。老板娘孙小改的出发点是,品类补充


传统老店做本土化妆品牌加大日化,走大众化路线,老少咸宜,留住老顾客。旁边的进口品店做爆品、潮品,主打中高端进口化妆品,走日韩欧美风,重点开拓年轻消费群体,同时顾及追求时尚潮流的各年龄层人士。


除了产品,新晋进口品店打造的还有场景营销,通过个性时尚的装潢、布局、陈列,吸引年轻人。网购再方便,小城青年也需要社交,和闺蜜亲友逛街,这时一家新潮高级的化妆品店必然是首选。


进口品店虽然投入成本大,盈利周期也未可预知,但像“孙小改们”这些70后门店老板,正值壮年,还有很大冲劲,只要大方向是正确的,来日依然值得期待。


生活小区附近开社区店——做好服务增强黏性


中国一千多个县城,有大有小。


走访门店,不时遇到一些扎根县级市二十几年的老板。五六七家门店,一两百平方米的店面,开在人流涌动的闹市中心或繁华步行街,品类相当齐全,SKU可以达到两千多,促销力度还很大。


尽管如此,他们的生意也不好做。常常遭遇尴尬的局面:马路上是人车川流不息,店内门可罗雀,外加一个卖力促销的吆喝声从门口音响传出来,循环不断。强烈的对比甚至有一丝滑稽。


这样的门店老板一般是50、60后,思维方式上相对滞后,对开进口品店没有把握,但他们内心也想昨日重现,回到门庭若市的境况。带着不甘心,他们也从自己擅长的服务领域入手,力挽狂澜。


图5.jpg


那就是开社区店。通过深度体验和极致的优质服务,重新把顾客吸引回门店。


以安阳县级市林州贵夫人化妆品连锁为例,老板杨刚今年新开一家社区店,在一片居民生活区内,店面只有三十平方米左右,品类远不及其闹市中的街边店多,侧重做体验。


进店的顾客多数来做深度护理,BA通过精湛技法逐渐让顾客对门店产生黏性,同时在护理过程中日渐改善顾客肌肤。由于地域面积受限,一些社区店没有的品类,闹市中的大店应有尽有,顾客可以去购买,然后回来做护理。


如此,顾客也很受用。


线下的优质服务,始终是线上无法替代的。而随着人们对更优质生活方式的向往,深度体验是她们甘愿花费时间去享受的项目。只要提高了顾客忠诚度,何愁门店没有客流?


ShoppingMall开高端集合店——提高客单


对门店客流力挽狂澜这个事上,想去改变的人,总有这样那样的努力。


经济能力提高伴随着消费升级到来。大家都向往高端商场,市区店在这轮浪潮中,失去昔日光彩,与县城不一样,城市中不管开社区店还是在旁边开进口店,都难以吸引消费者。


因此,一些曾在市区店中尝过甜头的门店老板,一边稳住市区店现状,维持客流,一边把目标聚焦在大型ShoppingMall,开高端集合店,提高客单。


图6.jpg


ShoppingMall的特点是自带客流,面向高端消费者。也就是说,在那里开门店,客流量是自带的,消费高,成交的客单自然也高。


与专柜相比,ShoppingMall高端集合店的优势是,具有相同的高端产品,同时品类丰富,选择空间大。


此外,还能做体验。可以说,ShoppingMall高端集合店集商场专柜与街边店优势于一身,对于增长乏力的市区化妆品连锁来说,进驻大型商场,确实是新的出路。


如果商场高端集合店成功了,也是整个连锁系统的成功。起码在一定程度上,高端集合店弥补了市区店的不足,总体上也能拉动业绩。


记者手记: 


这是记者走市场过程中观察到的现象。很多门店老板嗟叹生意不如从前,不甘于现状,但无动于衷。欣慰的是,也总还有一些想要改变并付诸行动的人。


他们还在摸索,成功与否还有待时间验证。但既然走的是大趋势之路,还是会让人觉得,很有希望。只要坚持,似乎就能看到曙光。



责任编辑:徐丽玉



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