• 打开微信扫一扫

    即可分享朋友圈

成立2年,一个省做3千万,这个区域性品牌是怎么玩的?

中国美妆网 黄丽君 2018-11-27 11:37:12 853

在刚过去的双11,本土洗护品牌滋源8分钟破1000万销售额 ,1小时11分破2000万,最终线下线上分别以1.0428亿、1.1648亿的销售成绩实现双11国货洗护三连冠。


而本土另外一个洗护品牌阿道夫,11分36秒破千万,截至当天2点,其天猫平台总销售额突破4600万。最终阿道夫双11全网销售额破2亿,累计销量可谓称霸全网。


滋源天猫旗舰店,无硅油生姜洗发水护发素套装定价149元,促销价99元;阿道夫天猫旗舰店,轻柔滋润修护洗发乳液套装定价158元,促销价110元。


两个品牌有一个共性,那就是在同品类中,两者都走高端价位,双11销售成功,排名洗护top榜前列。


定价高,也可以卖得好。如果这样的品牌还是一个区域性品牌,那必然引来行业关注。


去年异军突起的洗护品牌——紫郁,与滋源、阿道夫同属高端洗护,如今成为洗护市场上的一匹黑马。


与前者不同的是,紫郁是河南一名代理商创立的区域性品牌,以一洗一护组合,规格为500ml、800ml,小瓶定价99元、大瓶定价149元。


紫郁品牌总监籍海涌告诉记者,今年紫郁全国体量能做到5000万,其中河南将近3000万,一个新崛起的品牌,为何能发展如此迅猛?高端洗护中的区域性品牌可以怎么玩?


图2.jpg


大环境助力,高端洗护有市场


贝恩咨询联合凯度消费者指数发布的《2018中国购物者报告》指出,2017年中国消费者追求更健康、更舒适的生活,得益于高端产品能够改善健康或者提升生活方式,他们在高端产品上的消费更高了,而且消费能力也越来越高。


在此大趋势下,头发护理品类(洗发水和护发素)继续保持强劲增长势头。


报告显示,在2016-2017年,以清扬为代表的大众品牌实现了较高的销售额增长,但高端小众品牌的表现更加出色,例如首家推出“无硅油”概念的洗护品牌滋源,在2015-2017年的增长超过105%。


据英特敏的数据显示,到2021年,中国洗护市场零售规模或将达到536.36亿元,年复合增长率预计达到5.8%。而尼尔森的一项数据表明,高端洗护发产品的年增长率达20%以上。


可见,在市场的消费升级助推下,品牌发力高端洗护市场,共同推动高端洗护市场快速增长。


这为“紫郁们”的脱颖而出提供了契机。


图3.jpg


区域性品牌,背靠百强连锁


相比市场上的洗护品牌,紫郁的区域性特征明显,它由河南代理商张庆林创立,暂时只走CS渠道和电商渠道,以河南为主,辐射全国。


代理商做品牌见怪不怪,但多的是不温不火,少有出类拔萃。而张庆林如今仍在做名品代理,并且在河南代理商群体中,排名前列。


可以说,刚起步的紫郁,靠的是张庆林多年来在渠道积累的资源发展起来的。而鲜明的区域特征,很明显是品牌的保护色,它能让品牌集中服务该区域,先做稳,再做大。


周口晶晶、信阳美生堂、三门峡悦薇……紫郁已入驻河南的百强连锁系统,同时以其为中心,向四周散发。现在逐渐吸引河南第二、第三梯队的化妆品连锁系统,尤其县城店和乡镇店,总出量可观。


籍海涌介绍,品牌只和做得好的系统合作,乡镇店、县城店、市区店,只要口碑好的店,都可以合作。他透露,目前商丘小蚂蚁、商丘贵妇人、开封天俏等出货已过百万,很多原来主打其他洗护品牌的门店,现在已转向主打紫郁。


焦作绿都化妆品连锁尽管还没到百万级,但老板王海银表示,紫郁回头客多,顾客反馈很好。而安阳内黄县的飘逸经典连锁,六个门店,做紫郁活动,三天下来业绩达到50多万。


“紫郁是品牌直接对接零售终端,省去代理商环节,店家利润空间大,活动力度就大,一两千客单的门店非常多,还有一两万客单的。”有趣的是,其中有几个系统,直接把149元的卖到188元,不但有人买单,返单率也很高。


正在壮大的紫郁,现在几乎每天都有新客户加入,主要是河南一些乡镇店和县城店。可以看出,百强系统在当中起的领头羊作用不言而喻。在记者采访当天,还有一批山东菏泽的门店老板前来看货洽谈。


图4.jpg


“傻瓜式”玩法,利润空间大


记者在走访河南市场过程中了解到,今年洗护尽管局部地区局部品牌在增长,但总体是下滑。


紫郁总量在增长。籍海涌介绍,紫郁品牌上市两年,从不打广告。目前也只在抖音上发一下产品视频,以一种“自娱自乐”的形式玩玩,仅此而已。


品牌引起关注的核心是,走“傻瓜式”销售模式。


即给门店一个最低价,继而控制该片区的价格,然后店员每卖出一套拿多少钱奖励,按提成算。“店家直接拉货去卖就行,我们和谁合作都当回事。”


说出这话,归根到底是心里有底气。“人家做你的品牌是要赚钱,赚钱还不够,还要对得起消费者,最起码消费者用完觉得好用。如果产品不好还卖得贵,那你的产品肯定没有核心竞争力。”


记者了解到,本土洗护排名前几的品牌,厂家出货给门店是3折左右,而紫郁直供4.5折,由于是洗护套装,单瓶相当于2.25折,利润空间比较高。


除了上述一些百强连锁,紫郁在一些“中流砥柱”型的连锁,比如,延津小星星、鹤壁春蕾、长垣香妃等,销售可观。值得关注的是,这些很多是老店,它们通过重新装修店铺,走时尚年轻化路线,让一些新兴品牌得以成长,相得益彰,互相成就。


在大家都喊生意难做的当下,博弈其实还在进行着,虽说都呼吁同命运共呼吸,然而在现实利益面前,并没有很多人真正能做到。品牌无下限压货、直供门店无底线要账期,互相反感的情况仍存在。


紫郁对单店的要求是一万货量起,比如一家连锁系统有10家店,那就10万货量起步。此外,每万元货还会配赠小样,算起来是每瓶配赠三包。


由于是工厂直接对接门店,籍海涌笑称,没有套路,品牌在各地设立办事处,直接发货,会给店家三到五个月磨合期,本来10万起步的货量还没信心能做好,前期可以降低门槛,可以在5—10万之间,总之,按照店的级别定一个量。


“现代人也不喜欢套路,喜欢直接。如今压货必然会让代理商有逆反心理。我们的原则是,能卖好就卖,卖不好也不勉强。”


图5.jpg


外形“端庄”,走中国风路线


市场上的洗发水,外包装多以立体长方形呈现,有些特别的,走不规则路线,总的来看,依然是竖状型居多。立体感强、但线条硬,一定程度上削弱美感。


紫郁是圆瓶包装,黑色泵头配乳白色瓶身,泵头上有个中空的中国风立体图案,里面镶嵌着“紫郁”2字,字体特别,洋溢着古典气息。


乳白色瓶身只有产品系列标记,以及如同红色印章般的品牌符号,字体设计和泵头上一样有特色。整个包装外观看起来“端庄、优雅”。


目前紫郁有无花果、银杏、沙参三个系列,囊括洗发水、润发乳、发膜等产品。


当天那群来访山东客户中,一名陈姓老板表示,是紫郁的品质、新颖包装吸引了他,在做的品牌、店数差不多的前提下,大家都想尝鲜,但是尝鲜也有标准,新颖优质的产品总是更吸引。


而对紫郁的了解来源,陈老板笑说,是一些同行朋友声口相传,“大家都说河南百强连锁店做的量很大,市场反响好。我们在邻近省市区,消息自然灵通。”


可以预见,紫郁的发展前景是可期的。它能走多远?我们拭目以待。



责任编辑:徐丽玉



天美魅珂狂甩1亿现金红包,红包面膜全球首发!

引流动销难!化妆品店的出路在哪里?从业20年他这样说

法国开云集团将把YSL等品牌官网电商收归自营

天猫和京东广告费大增 欧舒丹中期纯利暴跌

一“球”激起千层浪,野菜凭什么再度火爆市场

精彩评论

主营业务

纸媒| 展会会议| 新媒体

友情链接申请

(要求百度、谷歌收录正常,美容化妆品相关,br>=1,pr>=2 邮件联系:ChinaBeauty2015@163.com)

联系我们
客服:020-31232056
广告合作:020-31232056 用户交流群:565651725
微信公众号:中国美妆网
邮箱:zhenghb@cctop100.com
2元
选择付款方式:

去支付宝支付> 生成二维码