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进口品单店冲击年销20000000元,周口晶晶做对了什么?

中国美妆网 文森 2018-11-04 16:32:18 1127

智研咨询在今年年初公布一组统计数据显示:2017年1-12月,中国护肤品进口数量超过11万吨,同比增长17.4%;中国护肤品进口额约58亿美元,同比增长47%。实际上,进口品热潮,早在三、四年前就已经形成。

 

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这几年,有一批化妆品店,如周口晶晶美妆、橙小橙等,都大胆做出了尝试,要么加大门店进口品比例,要么开出专门的进口品店,抓住了进口品的风口。

 

而中国美妆网在全国走访调查过程中,这批抓住风口的化妆品店老板无一例外提到的都是“机遇”、“增长”等正能量关键词,并没有听到所谓的“寒冬”、“业绩下滑”类的字眼。

 

周口晶晶美妆就是行业中第一批抓住进口品风口的零售连锁,据运营经理张秀娟介绍,“截止8月份,相比去年同期的可比增长达到了23%,其中进口品店9月份的月销130W+元,10月份的目标是160W+元,到明年争取将这家进口品店打造为年销两千万的店铺。”

 

2014年10月,晶晶美妆在周口市川汇区五一路北段,也是当地最大的商业中心,人流量最大的地方,尝试性地开出了第一家进口品集合店,仅有40㎡,毗邻晶晶美妆专营店,也成为行业里最早“吃螃蟹”的。据张秀娟介绍,“虽然条码数没做过统计,但从陈列上看,是现在的1/4。”


2015年9月份,在原来这家店铺的基础上剔除了国货条码,改造成了一家100%进口品化妆品集合店,面积也扩展到70㎡,当时的日销已经能做到10000元左右。

 

2017年10月,晶晶美妆把进口店的经营模式复制到驻马店,在驻马店开出了第一家纯进口店。

 

2018年8月,晶晶美妆进口品店面积进一步扩大到了90㎡,日销已经能做到40000+元,平均每天客单也能保持在100单左右的一个稳定状态,客单均价也都在600元以上。到明年争有望突破年销两千万。

 

主动去满足消费升级的需求

 

之前买一两百块的消费者开始寻找同等价位质量更好的进口品或消费力上浮,成为丸美、佰草集的粉丝,而原来丸美、佰草集的这部分高质量顾客又开始向更高质量的进口品看齐,“我们发现顾客的消费需求在往上走,如果店里现有产品满足不了她们,就只能等着被动流失。”张秀娟表示。

 

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回想当初开第一家进口品店的经历,张秀娟对晶晶美妆总经理杜鹏的前瞻性佩服不已,“最开始,晶晶开设进口品集合店一定程度上也是为了减少顾客流失,迎合其需求,但是杜总就能看出这是未来一大趋势,下定决心去做好。”

 

以顾客的需求作为市场导向,正是晶晶美妆一直所坚持的经营理念。为了不让丸美、佰草集这部分高质量消费者流失到百货商场,所以当很多店还处于观望状态的时候,晶晶美妆已经热火朝天干起来了,从业绩上来看,效果是非常不错的。

 

采购不只是“守株待兔”

 

“现在新生代思想意识变化比较快,电商、微商信息也特别快,要吸客让她们留住,就不能让他们失望。”张秀娟举例说,如果顾客第一次第二次来找想要的东西,店里都没有,第三次就不会再过来找,这个顾客就可能流失掉。

 

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所以在晶晶美妆一般遇到有顾客连续多次点单的产品,同期,网上销售有明显上浮,各大平台也能查阅到不少关于点单产品的信息,采购部就会快速找到产品并安排上架。

 

张秀娟介绍说,“也不能一味守株待兔,”所以晶晶美妆有规定采购部,必须通过多渠道主动了解消费动态,每个星期自己提报采购新品的名单。在晶晶美妆,采购部就相当于发现趋势新品的“探头”,保证店里上架的产品始终走在消费者需求前面。

 

名品爆品引流,长线品牌做出价值感

 

跟精选国货店一样,晶晶美妆进口品店有低价引流品、长线发展的利润品。其中,例如雅诗兰黛、兰蔻、兰芝、迪奥、资生堂等名品,以及春雨、JM这样的网红爆品,张秀娟表示,“利润点会放到很低,主要用来引流,因为直接竞争对手就是马路对面的百货商场,所以偶尔会有一些打折,通过低价走量。”

 

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但名品的弊端是价格透明,而且哪里都能买到,所以这几年晶晶美妆也在不断引进独家产品,比如奥比虹、玛丽安保莱、菲洛嘉等,并将它们作为长线培养品牌。张秀娟介绍说,“没有上架这些品牌之前,国际一线名品及韩国后、雪花秀比较畅销。”

 

“韩品主打流行概念,在面膜、小彩妆上更迭比较快,年轻人喜欢,如果不选这些产品,一定会流失一部分客源;日系产品品质非常好,店里要留住原来丸美、佰草集的高端顾客就必须做一些高端品。奥比虹、玛丽安保莱在店内的销量都不错。”在品类和品牌规划上,张秀娟和晶晶美妆已经摸索出一套丰富的经验。

 

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为了不让顾客觉得吃亏,晶晶美妆进口品店里的产品基本不会有太大价格浮动。名品偶尔会有一定折扣外,还会设有会员尊享价,让顾客看出跟非会员有小幅价差;而主推的长线品牌全部采用会员积分制,给会员一种价值感。

 

根据销量变化合理控制库存

 

在河南实地走访时记者发现,还有不少化妆品店是在凭经验管理门店库存,就算有数据管理的,也就拉拉销量排名前后TOP100的名单,靠后就去库存,靠前就加大库存。网红爆品也就上架大热的产品,相关产品不会上架。

 

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但是记者有留意到,与其他进口品店只挑选名品畅销几个单品或爆款一两个产品上架不同,在晶晶美妆的进口品店内,即便是爆品,产品线也会非常丰富。以JM面膜为例,一般店铺都只会上架爆款蜂胶面膜,在晶晶美妆JM每个系列都有上货,在靠近收银台的位置占据了非常大的一个排面。

 

名品一般不会在短时间内出现骤然下滑,但网红产品却跟台风过境一样,一扫而过。比如去年年终非常走俏的春雨,记者9月份走访的河南市场时,多地连锁店老板反映,“势头大不如前。”类似这样的爆款网红产品,张秀娟表示,“密切关注销量的变化,尤其是网红产品,保留适当的库存,如果持续半个月到20天没有顾客点单,就会减少库存甚至停止进货。”

 

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今年8月,晶晶美妆的进口品店面积再次扩大,从原来的70多㎡,扩展到现在的近90㎡。与此同时,店内辟出了很大一块作为洽谈区、体验区、深度服务区。

 

面积扩大了,人员也增加了,在《只晓得周口晶晶坪效高、人效高、单产高,它做的这些工作你晓得不?》也有提到,晶晶美妆对店员培训非常重视,这家进口品店的店员更是优中选优,“能够进进口品店做销售的店员,至少是在销售岗位做了3年以上,且皮肤专业知识,化妆技巧,个人综合素质都非常优秀。”张秀娟如是说。

 

四年前,其他店铺在犹豫的时候,晶晶美妆总经理杜鹏先人一步开了进口品集合店;四年后,依旧有不少店铺在犹豫到底要不要上马进口品店的时候,晶晶美妆的第一家进口品店年销目标已经是两千万,还将进口品店的模式复制到了驻马店。


责任编辑:盘琼红

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