越努力越幸运！这个90后代理开一场会，打款率几乎100%？丨美妆山东行⑬

“我们总以为生活欠我们一个满意，其实，是我们欠生活一个‘努力’”。

近几年，唱衰代理商的声音此起彼伏，不断有人退出的同时，也不断有新人怀揣着热情与希望加入进来，曾经是运动员的90后张菡珍正是后者之一。或许正是受之前运动员经历影响，在张菡珍身上，总能感受到饱满的热情和不屈不挠奋勇向上的力量，让人深感，努力和追逐的过程，本身就是一种享受。

跌跌撞撞、吃亏无数，但不屈不挠边走边学，2014年才正式创办济宁涵珍商贸有限公司的张菡珍，如今合作品牌有春纪、北京同仁堂、魔力鲜颜、洛佩希，进口面膜爱密诗、珀蔻、千娇美、小蝌蚪婴童、花田雨露头疗等，专业线品牌紫泉尚品、米缇雅、芸洛斯等，在山东济宁这个CS网点数加起来才200多家的市场，开拓了186家网点（包含少量美容院），销售规模连年大幅度增长。今年，在不算新增品牌的前提下，公司整体业绩同比去年实现了40%的增幅，体量能做到1500万左右。

在她身上，可以看到很多“不可思议”的现象，比如她会为了一份会议PPT，会不眠不休一个月；她开一场会，现场的门店打款率居然能做到差不多100%；她在很多合作终端店眼中，是一个很厉害的人，但是相处起来，都是很亲密的朋友关系……这个90后，到底有哪些逆势向上的“小心机”？

很多时候所谓命运的眷顾，都是“消化”那些吃过的亏，才慢慢“挣”出来的。在做代理之前，张菡珍开过化妆品店，以失败告终；后来在山东一家代理公司做美导，一呆三年后，决定自己出去单干。

为了避嫌，原本想做护肤的张菡珍做的第一个品牌选择了面膜魔力鲜颜。没有基础的她，找了10家终端客户，以先免费上货的方式，敲开了终端店的大门。但要生存下去，一直免费也不是办法。并没有意识到代理商要开订货会的她，还是从品牌商那里学到了开订货会的模式。

济宁涵珍商贸有限公司创始人张菡珍（中）

学会要开订货会了，但新的问题又出现了，比如她不知道怎么设置定位费环节，导致把控不了人数，浪费资源；不知道怎么设置抽奖，奖抽完了，门店也走了，但是款还没收到……因为清醒的知道自己不知道，她坚持着“永远向有结果的人学习，永远向高智商的人学习”，到处去参加各类培训学习，汲取行业能量和养分。在她看来，学习的过程，也是“照镜子”的过程，在别人的方法和自己的对照中，可以总结、研究出适合自己的方法和路径。

“如果要成长，就需要不断自我总结和自我突破。总结分析的能力是要学习的，有时候学习的时候，并不是真的能学到具体的方法，但是能一语惊醒梦中人，这也是我喜欢参加各种培训会、分享会的原因。”

她告诉记者，自己最大的优点，一是复制，二是执行，能够灵活变通，学以致用。据介绍，自2014年创业以来，她光是投入于学习的费用就超过50万。

无论是品牌商还是代理商，很多人都觉得现在开会难，收款难。但是在张菡珍的理念中，只要用心，总能找到方法。当我们觉得很多东西“没有用”，可能只是“没有”用。就好像代理商开会，也和做零售一样，是搭建一个场，这个场的“顾客”就是门店经营者和管理者。只有懂这些“顾客”的需求，为他们提供需要的价值，才能让他们心甘情愿的来，还高高兴兴打款。

所以，和别人开会不一样，张菡珍开培训会，是搭建一个场，将生意做给门店看，用实战指导实战，让门店将方法复制回去，觉得来一趟很值。用张菡珍的话来说，是用价值交换价值。

她清楚CS渠道的5大迷局：打折清仓、客流不足、员工动荡、线上线下竞争、代理商和加盟店博弈。不管是传统零售还是新零售，零售的本质一直没变，那就是洞察用户，针对客户的需求，提供优质且创新的产品和服务。代理商的客户，是门店；门店的原点是盈利，原理是挖掘消费需求，原则是沟通，标准是提供解决方案，方法在于优惠刺激消费，结果就是成交。她做的，就是围绕这个原点，为门店提供有效的服务，帮助合作门店做大做强。

比如针对门店拓客难，张菡珍就规划了拓客方案，为门店拓客。她做了一个思维导图，将自己代理的品牌进行定位区分，划分出哪些是拓客品牌、哪些是锁客品牌、哪些是利润品牌等，各自有怎样的利润合作空间，用怎样的方法达成目标等。她也引导门店对顾客分类，找出顾客的基础需求、核心需求和隐形需求，提供不同的话术，再辅之于后续的人海战术，促成门店成交。

针对开会现场门店坐不住的原因，张菡珍也总结出了一些应对小技巧，比如怕他们会饿、会渴而离开，现场有充足的小零售、饮料；怕他们不能坚持在现场，她设计了现场免费滚动抽奖和丰厚的奖品，还有抓钱游戏、现场集赞送货等。她把所有客户可能走、可能不打款的原因都考虑到了，提前规划应对方案。

在张菡珍看来，对代理商来说，最大的能力是规划生意的能力。所以除了培训会，她还会针对优秀合作门店在年底举办规划会，帮他们规划生意的重点和突破口等。

给方法、给规划、给贴心的服务、给好玩的互动，张菡珍能做到开会时客户几乎100%打款，也就不足为奇了。

如果说一个企业的发展阶段划分为初创期、成长期、成熟期、持续发展期或者衰退期，那么对起步于2014年的涵珍商贸来说，现在还处于发展期，但即将进入成熟期。

张菡珍谈及，初创时自己什么都不懂，一个人全能，但之后进入发展期，就必须要改变，要建立机制和标准，整合资源和做好利益分配。在她看来，最伟大的商业模式，就是“利他模式”。而对公司来说，发展期的团队是最有激情的，以利他方式分配利益，可以充分激发团队的热情。

据了解，自她做代理以来，公司基本上没有员工流失。即使今年她刚休了几个月产假没管公司，在不包括今年新增项目的基础上，公司业绩仍然同比去年增长40%。

在张菡珍看来，对一个企业来说，进入成熟期后，很容易丧失初创时的激情，这时候要么继续裂变发展，要么就走向灭亡。所以，她计划在明年将公司的几大项目拆分开来，启动事业合伙人制，更大程度激发团队的积极性和创造性。

今年，张菡珍新增了洛佩希、芸洛斯。不过，她有一个原则，做任何新品牌或者新项目，都是在保证原有品牌增量的基础上才会接。这样，新增的品牌或者项目，都成为了每年的意外之喜，让公司的品牌家族壮大起来。

她一直坚信，美妆行业很好，不要像掉进冰窟里面一样悲观失望。她希望有更多对化妆品感兴趣的人加入进来。

责任编辑：盘琼红