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区域小霸王丨常辉:谋定而动 未来重心将下沉到终端

中国美妆网 郑稀 2018-05-25 13:59:56 730

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人物名片

姓名:常辉

职务:南宁嫣然化妆品有限公司总经理

代理品牌:活泉、基因壹号、铂金彩妆、温碧泉

人物印象:理性,谦逊

人生理念:为市场创造价值


速则济,缓则不及。人的一生中,善于识别与把握时机是极为重要的,而当机会真正朝我们冲奔而来时,能够洞察时机,适时出击的人不过寥寥。常辉就是其中之一。



看准时机 剑必出鞘


   

有时候,影响一个人做出重要决定的原因往往是最直接的。2008-2014年,被业内人士称为化妆品行业的红利期。在2012年,被市场红利吸引的常辉,没有一丝顾虑,得益于朋友的介绍踏入了美妆行业。而同年,也被誉为行业的“品类元年”,当时造就了一大批品类代理商的诞生。常辉也恰逢其时成为其中一员。


世间最完美的相遇莫过于,在我最需要的时候你正好出现。刚刚进入行业的常辉还处于懵懂的阶段,对于应该选择什么品牌并没有太多的想法,此时活泉的出现,正好给他一个方向。


而后,随着事业的发展,相继代理了基因壹号、温碧泉、铂金彩妆等品牌。自此,常辉的代理之路真正拉开了序幕。没有什么花哨的套路,常辉以市场需求为导向,带领团队,一步步稳扎稳打,为自己积累了一定的终端基础,目前线下门店已超过400家。



红利时代消退,寻求出路是关键



随着市场多元化的发展,行业红利期正在消退,“随便开一家化妆品店就能赚钱”的时代已经不复存在,而作为消费主力军的千禧一代,对产品需求高速增长,在产品质量保证的同时,更容易对“新奇特”的事物产生兴趣。


电商的出现无疑是正中下怀,各种新奇的营销充斥着我们眼球,大大提升了消费者的购买欲望。而线下实体店受电商冲击严重、正面临着对年轻消费者缺乏吸引力、门店竞争激烈、活动不见效、顾客要求变高等系列问题。从而导致化妆品门店进店率低。常辉认为,转变思路,寻找代理商的出路迫在眉睫。



下沉到终端  从产品驱动转变为服务驱动



近几年,各种电商平台悄然崛起,线下门店不再是唯一购买渠道,化妆品市场竞争变得日益激烈,除了有线上线下之争,还有线下门店之间的竞争。为解决线下门店转换率低、引流困难、成本高的痛点,在新零售的推动下,市场纷纷掀起了转型热潮。


而问及常辉如何看待转型之路时,他的回答给记者的感觉就像一个谋士,他总是站在宏观的角度去看待整个化妆品市场,认真分析每一个可能性,不盲从,一心寻找属于自己的转型之路。正如孙子兵法中描述的那样,“谋定而后动,知止而后得”。


在当今市场产品同质化严重的情况下,常辉将以新思维、新模式去突破原有格局,把重心下沉到终端,将服务与体验作为线下店的核心能力,通过吸引消费者在店内重度试用、现场服务,来提升用户体验与粘性,提高客户进店率与回头率。


在大浪淘沙的时代,常辉认为,市场就像是一个大型的试炼场,它不会挤压出口,只会拓宽其维度,很多门店一成不变,面临着倒闭关店的风险。反观做得好的店家,能够顺势而变,在这样的大环境下迎难而上,生意越做越好。由此可见,现在的化妆品门店呈两极化发展。同时也印证了那句话:适者生存,不适者淘汰。



之前是基于红利,未来将基于实力



品牌企业、代理商、终端门店作为一条产业链上的三个重要环节,应该相辅相成,密不可分。常辉表示,作为中间环节,如何做到在市场良性的价格竞争中保持利润和产品质量平衡是关键。


一方面要让利给终端门店,另一方面要保证产品品质,不能为了利润一味消减成本,这样代理的品牌将会越来越弱势,所以掌握其中平衡度至关重要。而作为产业链的源头,在常辉的心中,一个出色的品牌企业应该以完善内在为基础,不能急功近利,修炼内功,锻炼品质,制定长期的经营管理战略。


“之前是基于红利,未来将基于实力。未来企业应把重心回归产品和用户上。”常辉说道。





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