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新店商浪潮③丨四招赋能门店,轻松坐享会员红利

中国美妆网 2018-03-19 14:40:32 1076


何谓“新店商”?“新店商”就是运用了新零售手段的制造商、品牌商、代理商和零售店。而今,商业运作的环境和规则已然改变,固守旧有意识和思维的实体店将彻底失去未来。实体店必须给自己的思维来一个“大解放”。基于此,中国美妆网联合有礼派重磅推出《新店商浪潮》系列报道,旨在协助和引导传统店家突破困局,借助新的零售模式和思维,提升业绩,开启更大的创想空间。此为系列报道第三篇。

 


新店商浪潮头图.png


无论是线上线下,流量始终是零售的命门,而会员则是最具粘性的流量。化妆品行业也不例外。


曾经有化妆品店主这样评价会员在门店中的角色:摇钱树和财神爷。这个说法也得到了不少同行的认同。早前,门店不需要怎么运营会员,会员也能为化妆品店带来了非常可观的收益。如今,随着线上经济的冲击,使得线下门店流量持续下滑,加之门店缺乏流量的运营能力,难以做好线上流量转化和会员管理,导致老会员处于休眠状态,新会员拉动不了,不少门店老板陷入焦灼状态。


然而,也有不少门店积极调整了运营思路,正在享受会员带来的红利,微代就在其列。成立于2005年的微代,立足于东莞开了第一家店后,随后在深圳、广州等珠三角地区安营扎寨,门店数量已达50余家,经过多年摸爬滚打,微代已然成为了广东的化妆品龙头连锁之一。微代能一路高歌猛进,与其成熟的会员管理不无关系。据悉,微代目前的有效会员数量多达9万,贡献了门店销售额的近9成,在会员管理上,这家门店有何妙计?


流量无法转化?  借助“工具”,打通线上线下


在当前支付方式和消费习惯变化的时代,门店老一套的做法已经无法锁定会员。线上流量无法转化,线下流量也开始骤减,门店业绩开始持续下滑。


1有礼派移动营销平台.jpg


对此,微代的解决办法是为门店接入互联网工具“有礼派”,通过有礼派打通线上线下,进行流量转化。


据微代后台运营负责人谢路介绍道,有礼派将微代的微信公众号,微商城等线上流量平台和线下门店的收银系统打通,借此将线上流量引至线下。若客户在微商城下了单,门店的收银系统会有提示,线上下单可线下门店提取。另外,有礼派还为微代建立了自己的会员数据管理平台,并提供从会员转化、会员身份体系打通、会员触达和精准营销的会员运营全链条服务,从而提升门店营销效率和客流量。


大转盘.png


消费者升级变化的时代,零售系统也随之迈向了智能化。门店也应利用互联网思维来锻造自己的核心竞争力,巧妙利用“工具”去链接会员,与门店的动销结合,能起到如虎添翼的作用。


会员无法激活?  花式引客,化被动为主动


上文提到,随着消费态势的改变,现在的传统实体零售可以说是处在一个内忧外患的境地,从会员管理层面上来讲,就面临着老会员处于休眠状态、新会员也拉动不了的局面,而门店大部分的营业额都得靠会员来维持,如何让会员们重新焕发活力?


“在这方面,我们之前也做过很多尝试,但往往无功于返,经过多次的试错后,我们总结出,拉动会员,还得用互联网思维,借助“工具”来进行。” 谢路介绍道。


据悉,在引入有礼派之前,微代的做法也是“老三篇”,派发宣传DM单、发短信、喊麦,这种营销手段单一且被动,会员往往不会买单。


口令抽奖 (2).png


而有礼派里拥有一系列新颖有趣的功能,能吸引客户主动参与,如砍价、秒杀、大转盘、代金券等。这些活动内容,微代每月都会通过有礼派针对会员进行1-2次的交替推送,极大程度上调动了会员的活跃度。以砍价为例,当顾客邀请朋友为其砍价时,帮助砍价的人需先关注门店,并注册成为门店的会员方可。而非会员若想参与这些活动,也得成为会员,以此来拉动门店会员增长。


现在的零售环境下,老式的营销手段已经吸引不了会员进店,而通过“工具”,在线上深挖原有会员流量价值要比线下直接引流更值得探索,操作起来也更容易,并起到事半功倍的作用。


不懂会员心理?  智慧营销,精准细分客户属性


以往门店停留在价格层面和短期利益上的做法,不仅极易被竞争者模仿,还会引发同行内的恶性竞争,最终失去顾客的信赖,微代以往也如此。


现在,微代开始尝试运用互联网思维,借助有礼派,精准细分客户属性,更懂客户。微代现有的门店都会在收银台嫁接有礼派,协同记录会员的信息,如生日、性别、消费记录、购买力,购物喜好等,综合这些信息,来引导会员消费。举个例子,若如会员近期买了补水产品,店员在推销产品方向就会发生改变,短期内不会让顾客重复购买相同功效的产品,站在顾客的需求角度上,智慧化营销。


以往门店的收银系统仅仅起到收银的作用,难以掌握消费者痕迹,现在嫁接“工具”后,可以建立有效的会员体系,完美地解决门店的这个痛点,让门店在会员运营有了从支付环节切入,进行消费建档的可能,从物质到精神上全面服务顾客。


无法建立会员认知度?  多项增值属性,刷新会员动态记忆


传统的实体零售渠道往往千店一面,互联网电商又在以花式营销凶猛截胡,门店在会员心中的存在感越来越弱,而这对于门店来说是致命危机。


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微代以往也为此苦恼过,好在,微代及时借助外力,利用有礼派的自动发送短信、卡券、积分兑换等多项增值属性,来刷新会员动态记忆。


以积分权益为例,微代也利用有礼派进行了创新。传统会员体系中,获取门店的会员积分并不是件容易的事,通常需要消费者拿着消费小票到服务台兑换。如果权益价值不高或消费金额不大,会员很难有动力完成这样的动作。


而微代在这点上充分发挥了背靠有礼派的优势,通过有礼派,门店可开通自动积分功能。消费者支付买单后,买单金额将按门店设定的比例直接自动累积成会员积分。不费吹灰之力就能获得积分,享受会员权益,而微代的积分兑换力度也很大,能直接抵现,这无疑可以大大提升消费者对门店会员服务的感知。


在相当长的时间里,门店都在摸索如何更好地管理好会员,但往往不能呈现全貌,想要更懂会员,就一定要串联起会员所有的信息。现在,通过“工具”的一站式会员管理方案,来把会员关系做得更加纵深,更有粘性,帮助门店打造出千人千面的突围营销。



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