挺进西北⑩ 丨一年做8000多万的资生堂代理商说：“我还有零售的基因”

中国美妆网经过一周时间的市场调查发现，在山西市场，代理商开店的还真不少，山西云合商贸总经理贾云岗就是其中一个。不过他开店的方式有些与众不同，他不是连锁店的一把手，而且这个叫普丽生的连锁企业还是一个门店联盟。一个代理商和一群门店老板合伙开连锁店，除了贾云岗，估计很难找到第二个人。

2000年的时候，云合开始做雅芳的代理，在山西开了20多家雅芳的专卖店，是当时西北地区的第二大雅芳代理商。山西云合商贸总经理贾云岗说：“从一开始，我们就有零售的基因。”所以，贾云岗现在还有另一重身份，那就是山西普丽生企业管理咨询有限公司拓展部负责人。

“无论是普丽生公司，还是我们山西的化妆品行业商会，都是很好的行业平台，而我希望能为其贡献自己的力量，与平台共同成长。”另外还身兼山西省化妆品行业商会副会长的贾云岗如是说。

目前普丽生有130多家门店，其中有7家是直营店。在今年，直营店将增加到11家。普丽生的门店拥有统一的门头以及同一套店务管理系统，而内部的结构则会根据门店的具体情况进行灵活布置。目前，普丽生的统一供货率能达到20%多，而在今年，有望达到40～60%。

对于任何一个门店联盟来说，最怕的就是不团结。而当前，普丽生所有的门店都拧成了一股绳，这从品牌活动的效果就可以看到。在前段时间，阿道夫在普丽生的7家直营店做了7天的营销活动，总销量达到了100万。另外卡姿兰也在60家普丽生的门店做营销活动，在半个月的活动时间里，门店销售量达到了800多万。

当然，除了热衷于零售，贾云岗对于原有的代理业务也不敢有一丝懈怠。

随着生意越来越难做，代理商对于自身的定位也越来越不清晰。在传统的角色定位中，代理商就是为门店服务的。于是便出现，很多代理商每年都会组织一些针对门店老板的旅游活动，以赢得他们的欢心。但贾云岗认为：“这种情况在未来必然会改变，因为门店老板慢慢明白，只要把生意做好，完全可以自己花钱去旅游。而代理商是也会懂得，只有协助门店服务好消费者，为门店提高销量，才能真正讨他们欢心。”

伴随着互联网革命的冲击，门店对于新零售的需要越来越高。但要想真正做到线上线下结合的新零售，不仅要有互联网思维，同时还需要资金、技术等资源，这些对于很多普通门店是没有办法独自做到的。这个时候就需要代理商来扮演“新零售推动者”这个角色。

山西云合商贸一直都在和服务门店的互联网平台积极合作，以帮助门店迈向新零售。目前，云合不仅是一号美店在山西的总代理，而且还计划和梧桐猫展开合作。一号美店是专门服务于化妆品门店的互联网平台，而梧桐猫针对的是包括某一个区域内的化妆品店、食品店和便利店等的异业联盟。利用梧桐猫这个平台，可以跨界为门店引流。

一直以来，国内洗护市场几乎被宝洁、联合利华这样的国外巨头垄断。不过近年来，随着滋源、阿道夫等高端洗护品牌的兴起，也让山西云合商贸看到了高端洗护进口品这个突破口。贾云岗说：“做洗护进口品的话，我们一定要做高端的。这里的高端不一定是大牌子，但一定要是顾客满意的品牌。”

而且在选品牌的时候，贾云岗有自己的一套准则。一般来说，选彩妆进口品一般以法国品牌为主，选护肤产品则以日本品牌为主，而如果是做洗护进口品，则一定要做德国和瑞士的品牌。贾云岗说：“不同的国家擅长的品类不一样，因此我们如果要做高端洗护进口品，就一定会选择在德国或瑞士国内数一数二的品牌，只有这样好口碑的品牌才算是高端。”

无论是干代理，还是做零售，贾云岗对自己的要求就是做好品质，而这也是做好这两件事的前提。