• 打开微信扫一扫

    即可分享朋友圈

温馨提示:浏览更多内容需支付2元/条或注册成为包月会员免费阅读

区域小霸王丨安灿:如何在一个县级市做到体量过千万?

中国美妆网 王洁芬 2017-05-31 11:56:45 1875


图片1.png

人物名片

姓名:安灿

职务:泰安新泰淑城商贸有限公司总经理

出生地:山东省泰安市

出生年份:1982年

代理品牌:百雀羚、欧诗漫、韩后

终端客户数:270家

个人爱好:旅游

坚信的一句话:精诚所至,金石为开。

喜欢看的书:《平凡的世界》

2017年小目标:再开3家直营店


入行12年,做大流通起家,分销宝洁、联合利华时一年能回款750万;代理商经营环境萧条时,安灿除了分销百雀羚、欧诗漫、韩后等品牌,还开起了直营店,把5家门店的整体销售体量做到800万元。尽管所服务的新泰只是一个县级市,但在别人喊着“生意难做”时,他稳操胜券,手握1300多万的体量成为了当地的小霸王。


服务范围小,可以把服务做到极致


新泰是山东省泰安市下辖的一个县级市,地处山东省中部,面积1946平方公里。在这里,安灿和区域代理商合作,把网点布局到CS店、乡镇小型超市、便利店、当地的大商超。据了解,在新泰,韩后、欧诗漫的网点以CS店为主,每个乡镇都有2—3个,一共有50多家主力客户。


在县级市,乡镇客户较多,CS店多为夫妻店,微信公众号运营、品类结构调整、店内装修、店铺升级难以跟上潮流,在行业洗牌中竞争力较弱。乡镇CS店发展不佳,分销自然也下降。


安灿的对策,是和客户成为朋友,把服务做到极致。新泰市面积不大,安灿便缩短服务周期,时不时进行客户拜访,为客户店铺运营出谋划策。五年前,不少客户要调整品牌结构,安灿便推荐他们卖自然堂、珀莱雅。


市场规模小,可以开百货店来引流


由于服务范围仅是一个县级市,人口数量有限,市场规模自然也比较小,安灿自2015年起便决定在代理板块维持现状,不再增加品牌,并把精力放到开店上,淑城百货就是这特殊历史情形下的产物。


2015年下半年,化妆品行业整体形势比较困难,当时大家都在考虑如何引流,安灿便开了这家店铺,店里一半是化妆品,一半是饰品百货。据悉,这是考虑到饰品百货的引流效果比较强。这家店位于在新泰主干道上,面积达200㎡,分三层,一楼三分之二的面积是化妆品,三分之一是饰品百货;二楼是饰品百货;三楼是办公室。


淑城百货和吕香港开的时尚小铺大有不同,虽然在售品类比较相似,但淑城百货的整体定位要高出一个档次。除了店内装修设计高大上外,淑城百货在售的商品也偏爱韩风,比如店内的耳钉、耳环、项链很多都是韩剧女主角的同款。另外SNP、得鲜、自然乐园、后等韩国化妆品在店内占据部分货架空间。整体而言,该店的客单价比时尚小铺高。


轻服务、微营销,可以快速跑起来


除了淑城百货,近四五年来安灿还陆续开起了四家“淑城美妆”,都分布在新泰最主要的商超附近。淑城美妆除了销售百雀羚、欧诗漫、韩后等自家代理的品牌产品,还经营日韩爆品。


2015年,实体零售受微商、电商冲击较大,安灿便给淑城的每一家店发了一部手机作为微信小号的载体,这部手机由门店店长进行管理,并以个人名义开通了门店的微信号。淑城鼓励店员使用这部手机来吸粉,小号的运营包括向粉丝及时推送新品和促销信息,及时回复粉丝提出的各种咨询等。为了增强粉丝粘性,淑城会面向小号粉丝在新泰当地筹办一些娱乐性项目。


除了微营销,安灿还提出了“轻服务”的战略,不定时邀请美肤宝专业线等领域的老师为店内在职人员做培训。区别于美容院的专业服务,淑城美妆提供的面部护理、面部刮痧,手部护理等服务快而专业,顾客体验后甚至都表示不愿意到美容院去了。


这两年,安灿的经营思路有所调整,持续关注淘宝上每个品类的销售top50、通过星图数据了解面膜等品类的整体销售形势、发动店长和90后员工对货品采购提意见,实现了从“卖我们想卖的货”到“卖客户想要的货”。调整之后,去年新开的店,在第九个月的时候年销量已经达45万。做好了轻服务、微营销,安灿定下了2017年要新增3家直营店的小目标,这一年他将加快开店速度,努力奔跑。



查看更多

精彩评论

  • ...
    喜出望外

    [赞],点击[ http://pinyin.cn/e19975 ]查看表情

  • ...
    刘建刚

    加油

  • ...
    梁山美彤日化小丁

    您的电话,想交流下

一周热点事件
百科人物更多

武清林

合肥美林美妆企业管理咨询有限公司总经理

林振宇

杭州网创电子商务有限公司CEO

李影

上海云想商贸有限公司董事长

主营业务

纸媒| 展会会议| 新媒体

友情链接申请

(要求百度、谷歌收录正常,美容化妆品相关,br>=1,pr>=2 邮件联系:ChinaBeauty2015@163.com)

联系我们
客服:020-31235247
广告合作:020-31235247 用户交流群:565651725
微信公众号:美妆网
邮箱:zhenghb@cctop100.com
2元
选择付款方式:

去支付宝支付> 生成二维码