区域小霸王丨郭凤玲：80后美女代理商教你如何玩转“鸡肋”市场

人物名片

姓名：郭凤玲

职务：天津涵瑞商贸公司总经理

出生地：天津

出生年份：1984年5月12日

代理品牌：温碧泉  阿道夫  赫拉  有礼派  七白草等

终端客户数：近300家

人物印象：性格温和

个人爱好：运动  看书 

喜欢的一部电影：当幸福来敲门

2017小目标：成功打造几场百万活动

曾书写过《第二性》的西方女权著名作家西蒙·波伏娃说过：“女人不是天生的,女人是变成的，因为改变而软弱，因为改变而强大。 ”的确，在化妆品行业里有着许多脸蛋美丽，头脑性感的“拼命三娘”。

与当下国内“干得好，不如嫁得好”的舆论相悖，她们选择走出“安全区”，不断改变世人强加的角色和定位，在事业中找寻自我和价值。对于天津涵瑞商贸有限公司总经理郭凤玲来说，成为化妆品代理商是让她一生热忱的事。

“我打小就想开一家属于自己的化妆品店。”当时的郭凤玲因为身高比同龄女生高，郭父一直想把她培养成田径运动员。“小时候我很爱美，每天高强度的体能训练和晒黑的皮肤让我非常抗拒这个职业规划。”于是她放弃成为体育老师，并在结婚后计划开自己的化妆品店。

然而这个想法却被她丈夫直接否定，“他觉得女人应该在家相夫教子，实在拗不过我，就给我定了好多规定，比如说工作后回到家还是要干家务、做饭之类的。”爱情诚可贵，事业价更高，为了争取走出去，这些“不平等条约”，她都全盘照收。

2005年她在天津开了第一家化妆品店，而后又开了第二家、第三家。本以为自己会守着3家店当个岁月静好的老板娘，就连她自己都没想到，职业方向突然发生了转变。

当时她店里卖的最好的补水保湿产品是温碧泉，某天她在温碧泉的招商资料上看到天津市没有代理商，只能去廊坊进货。“我就寻思，既然这款产品那么受消费者喜欢，就应该主动争取代理权。”

然而在申请温碧泉代理权的过程中，也遭遇不少阻力。她回忆道“我当时联系温碧泉大区负责人，他们以我年龄（23岁）太小和只有3家店铺不具规模，婉言拒绝。”

第一次申请没通过让郭凤玲灰心不少， 但她心生一计，决定“曲线救国”。因为当时天津还没有温碧泉代理商，她立马去廊坊入了5万的货，挑出3个综合素质较好的店员组成一个“预备役”代理商团队，开始下市场开发客户。

然而在2006年的天津，百货和商超在市区表现得十分强势，几乎没有日化店的生存空间，而且市区消费者品牌意识非常强，留给郭凤玲开发的只剩下四郊五县的乡镇店和县城店，而当时这些店主根本不懂代理商的概念。加之前期对代理业务的不了解，让郭凤玲吃了很多闭门羹，甚至一度让她产生了放弃的念头。

“我们不需要品牌，你走吧。”这是郭凤玲那段日子听到最多的话，可是金牛座的她偏偏不认命，要和代理商这份工作“死磕”到底。也是因为她的执着和较真，团队在短短一个月内开发出19家客户，终于拿下温碧泉在天津的代理权。

天津一直是许多代理商眼中的鸡肋市场，食之无味弃之可惜，做起来也是三天打鱼两天晒网，若想要在这一市场赢得头彩，要先对症下药。

让郭凤玲印象很深的是，某天她去走访县城店，发现里面陈列的产品根本没有品牌可言，都是一些流通产品，而在市区却都是大牌名品，它们的通病在于没有“服务内容”。

于是她让更多的店员参与进来，将他们的薪资从2500调到4000，这在07年的天津来说可谓是高薪，“我的目的就是组建一支专业的团队去补上这一市场缺口。团队建设资金虽然高，但我认为非常值得。”

每一次动销活动都由她亲自带队，正是这一场接一场动销活动，让温碧泉迅速在天津打开市场，也让天津涵瑞商贸公司在行业内初露锋芒。但是她并没有止步于传统的动销模式，2013年，她在天津率先采用外场行架搭建为CS店做动销，通过这种动销形式让某县城店在3天内销售业绩达到13万。

除了在动销方面以服务为核心，在选品方面，郭凤玲也相对注重具有“服务内容”的产品，让门店全方位提升服务意识，增加消费体验。

在2015年，郭凤玲又接手了温碧泉在廊坊市场的代理，她笑称：“我抱着二次创业的心，从头来过。”就在同年，她将温碧泉在天津的回款做到千万级，并在2016年保持了这一纪录。

在2017年，郭凤玲有了新规划，定位为服务年，创新年。结合有礼派线上推广，将线上顾客引流到店里，成为会员，增加粘性；线下做阿道夫送全场活动抢占份额，温碧泉，赫拉护肤品做体验式销售，发挥实体店最大优势。

细看郭凤玲的创业轨迹，似乎每每遇到分叉路口她都选择了最困难的一条，“我是那种认准了就一条道走到黑的人。”在她身上可以看见“双手不沾阳春水”的事业心，也能探知“饮尽人间冷暖”的感怀心，还有“选择远方便只顾风雨兼程”的豁达观，她说：“我不以金钱名利作为衡量成就的标尺，人生匆匆几十年，应该做有价值的事，而成为代理商让我找到价值所在。”