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区域小霸王丨郭凤玲:80后美女代理商教你如何玩转“鸡肋”市场

中国美妆网 王怡君 2017-05-27 10:47:47 2814


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人物名片

姓名:郭凤玲

职务:天津涵瑞商贸公司总经理

出生地:天津

出生年份:1984年5月12日

代理品牌:温碧泉  阿道夫  赫拉  有礼派  七白草等

终端客户数:近300家

人物印象:性格温和

个人爱好:运动  看书 

喜欢的一部电影:当幸福来敲门

2017小目标:成功打造几场百万活动


曾书写过《第二性》的西方女权著名作家西蒙·波伏娃说过:“女人不是天生的,女人是变成的,因为改变而软弱,因为改变而强大。 ”的确,在化妆品行业里有着许多脸蛋美丽,头脑性感的“拼命三娘”。


与当下国内“干得好,不如嫁得好”的舆论相悖,她们选择走出“安全区”,不断改变世人强加的角色和定位,在事业中找寻自我和价值。对于天津涵瑞商贸有限公司总经理郭凤玲来说,成为化妆品代理商是让她一生热忱的事。


预备役代理商 横空出世


“我打小就想开一家属于自己的化妆品店。”当时的郭凤玲因为身高比同龄女生高,郭父一直想把她培养成田径运动员。“小时候我很爱美,每天高强度的体能训练和晒黑的皮肤让我非常抗拒这个职业规划。”于是她放弃成为体育老师,并在结婚后计划开自己的化妆品店。


然而这个想法却被她丈夫直接否定,“他觉得女人应该在家相夫教子,实在拗不过我,就给我定了好多规定,比如说工作后回到家还是要干家务、做饭之类的。”爱情诚可贵,事业价更高,为了争取走出去,这些“不平等条约”,她都全盘照收。


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2005年她在天津开了第一家化妆品店,而后又开了第二家、第三家。本以为自己会守着3家店当个岁月静好的老板娘,就连她自己都没想到,职业方向突然发生了转变。


当时她店里卖的最好的补水保湿产品是温碧泉,某天她在温碧泉的招商资料上看到天津市没有代理商,只能去廊坊进货。“我就寻思,既然这款产品那么受消费者喜欢,就应该主动争取代理权。”


“曲线救国”阻碍重重


然而在申请温碧泉代理权的过程中,也遭遇不少阻力。她回忆道“我当时联系温碧泉大区负责人,他们以我年龄(23岁)太小和只有3家店铺不具规模,婉言拒绝。”


第一次申请没通过让郭凤玲灰心不少, 但她心生一计,决定“曲线救国”。因为当时天津还没有温碧泉代理商,她立马去廊坊入了5万的货,挑出3个综合素质较好的店员组成一个“预备役”代理商团队,开始下市场开发客户。


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然而在2006年的天津,百货和商超在市区表现得十分强势,几乎没有日化店的生存空间,而且市区消费者品牌意识非常强,留给郭凤玲开发的只剩下四郊五县的乡镇店和县城店,而当时这些店主根本不懂代理商的概念。加之前期对代理业务的不了解,让郭凤玲吃了很多闭门羹,甚至一度让她产生了放弃的念头。


“我们不需要品牌,你走吧。”这是郭凤玲那段日子听到最多的话,可是金牛座的她偏偏不认命,要和代理商这份工作“死磕”到底。也是因为她的执着和较真,团队在短短一个月内开发出19家客户,终于拿下温碧泉在天津的代理权。


鸡肋市场服务先行


天津一直是许多代理商眼中的鸡肋市场,食之无味弃之可惜,做起来也是三天打鱼两天晒网,若想要在这一市场赢得头彩,要先对症下药。


让郭凤玲印象很深的是,某天她去走访县城店,发现里面陈列的产品根本没有品牌可言,都是一些流通产品,而在市区却都是大牌名品,它们的通病在于没有“服务内容”。


于是她让更多的店员参与进来,将他们的薪资从2500调到4000,这在07年的天津来说可谓是高薪,“我的目的就是组建一支专业的团队去补上这一市场缺口。团队建设资金虽然高,但我认为非常值得。”


每一次动销活动都由她亲自带队,正是这一场接一场动销活动,让温碧泉迅速在天津打开市场,也让天津涵瑞商贸公司在行业内初露锋芒。但是她并没有止步于传统的动销模式,2013年,她在天津率先采用外场行架搭建为CS店做动销,通过这种动销形式让某县城店在3天内销售业绩达到13万。


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除了在动销方面以服务为核心,在选品方面,郭凤玲也相对注重具有“服务内容”的产品,让门店全方位提升服务意识,增加消费体验。


在2015年,郭凤玲又接手了温碧泉在廊坊市场的代理,她笑称:“我抱着二次创业的心,从头来过。”就在同年,她将温碧泉在天津的回款做到千万级,并在2016年保持了这一纪录。


在2017年,郭凤玲有了新规划,定位为服务年,创新年。结合有礼派线上推广,将线上顾客引流到店里,成为会员,增加粘性;线下做阿道夫送全场活动抢占份额,温碧泉,赫拉护肤品做体验式销售,发挥实体店最大优势。


细看郭凤玲的创业轨迹,似乎每每遇到分叉路口她都选择了最困难的一条,“我是那种认准了就一条道走到黑的人。”在她身上可以看见“双手不沾阳春水”的事业心,也能探知“饮尽人间冷暖”的感怀心,还有“选择远方便只顾风雨兼程”的豁达观,她说:“我不以金钱名利作为衡量成就的标尺,人生匆匆几十年,应该做有价值的事,而成为代理商让我找到价值所在。”


精彩评论

  • ...
    AA正大美业 王英 15602063129

    郭总棒棒的,值得我们好好学习

  • ...
    AAA东方佳人化妆城

    为您骄傲

  • ...
    王俊玲

    祝事业越做越顺,越做越好,成为永远的玫瑰女王

  • ...
    Cheetah美神

    郭总,加油!祝您业绩更上一层楼

  • ...
    阿桂

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