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走读河南⑩丨地级代理没搞头?他却为2017定下亿元小目标

中国美妆网 龙艳玉 2017-04-27 11:23:02 2484

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以小搏大,方显英雄本色。壮志奔跑,方能不负时光。


在河南日化市场,体量成规模的强势代理商基本上扎根郑州,地市鲜有,偏偏商丘不服,崛起了一个王红光,先后创立了河南美之约贸易有限公司和商丘超美隆商贸有限公司,一个攻CS,一个攻商超,两条线并抓,书写了一个销售规模早已过5000万的地级代理传奇范本。


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很多人苦熬过来的2016年,在3月中旬刚开过年度总结会的王红光却亮出了一份“令无数人羡慕嫉妒恨”的漂亮成绩单:覆盖600家CS网点的美之约,同比2015年增长30%以上,并已经连续六年摘得上海嘉年华全国销售冠军的殊荣;2015年4月才代理的百雀羚气韵,2016年销售额突破千万,位列河南8个代理中的第二名;茜茜雨露销售额突破五百万元,位列河南省销售第一。主攻商超和包场的超美隆,2016年同比2015年增长20%以上。


奔跑,永不止步。2016年规范提升、励志前行的王红光,为2017年定下了“千家网点,亿元销售”的战略目标。新的征程,新的目标,他将如何带领团队一起,创造新的传奇?


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重开发、强动销、树标杆,步步精彩


要实现1000家CS网点目标,一方面是扩大原有品牌的网点数量,另一方面是通过品牌阵营的扩充去实现。王红光的做法是将两者结合起来。


他介绍,如今CS网点开发难,在于店老板受大环境影响,纷纷捂紧了钱袋子。如果代理商提供的品牌没有差异化,服务没有差异化,更是难以撬开突破口。


为此,王红光通过原有的战略合作客户嘉年华、百雀羚气韵、茜茜雨露,以及2017年新增的香贝诗洗护、杰威尔专业男士等一系列差异化品牌组合,去敲开更多CS店的大门。同时,还专门成立了独立的爆品部,引进一批卖点凸显、质优价低的“尖刀”产品,或者在售卖方式上标新立异的产品,比如红颜悦眼霜、伊莱恩洁面慕斯等,解决店老板的痛点,带给他们新的增长点。


在他看来,所选择的爆品并不是所谓的低价高利润产品,而是真正有产品力的产品,让消费者以合适的价格,用上超出心里预期的产品。这对美之约来说,也是一个新的增长战略!通过这样的产品组合拳,补充空白乡镇,实现三级市场全覆盖,达到有效网点1000家的战略目标。


但是光有网点,没有一定量的回款也不行。如今,代理商随随便便就能开发网点、一次就能收回一大笔货款的好日子没有了,门店想方设法找代理商要账期、铺货。对此,王红光想出了一个招,他将其形容为“小刀割肉不疼”。比如在出货政策上,增加出政策频次,一个季度一个政策,让店老板可以分期回款,减少其资金压力和库存压力,效果立竿见影。


王红光将政策和庆典活动完美结合在了一起。比如,3月份有一个年度总结表彰会,年中6月有一个美之约十五周年庆典暨明星见面会,9月有优秀员工和VIP客户国外旅游大会,11月,借感恩节的契机,有一个感恩团拜会。据介绍,感恩团拜会是近年才开始的,将以往圣诞元旦为契机的活动提前到了感恩节,以感恩文化,搭建沟通互动平台。


王红光今年的另一重点,是强动销。他介绍,美之约成立市场推广部,专注终端活动及方案落地,要有活动数量和质量的双重保证。比如4月份,就先后启动了百雀羚气韵百万联动,以及嘉年华百万联动活动。


强动销,关键的就是人货场一个都不能掉链子。比如从人的方面来说,首先参与的店老板自己要重视,真正动起来。这样,才能和代理商形成合力。


对员工来说,钱给到位了,活做到位也就顺理成章。为此,王红光联合店老板制定了考核激励方案,比如有开单奖励、高客单奖励等。用他的话来说,只要从思想上解决了活动执行者、参与者的问题,他们就会自动自发去宣传、推动动销活动,实现目标。从场的方面说,门头、条幅、形象柜、地推、服务等都要到位。


无论是抓网点,还是抓动销,标杆的力量,能影响大局,甚至能以一当十。王红光当然不会错过抓关键部分,也就是要打造百万级标杆门店和标杆市场!


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启动包场2.0模式,进化升级再攀高峰


2006年凭借兰亭品牌,王红光才全面进入日化商超销售渠道。2014年,他正式成立超美隆,单独运作商超及包场,进驻三四千平米的乡镇大超。


对于商超渠道,无论是此前还是现阶段,王红光更多的是从包场突破。随着消费者升级,他于2017年启动包场2.0升级模式,以满足变化了的消费者需求。通过模式升级,提升市场竞争力,再攀业绩高峰。同时,通过打造样板门店,塑造更大的品牌影响力。


此外,在包场的数量和质量上,公司还将持续开发与调整,2017年计划新增包场20家,并进军县市级包场大店,重点打造年销百万级包场。在王红光的规划中,将通过优选品牌、品类,于2018年重点打造KA系统。


每一步,都极尽专注;每一步,都稳步前行,正是王红光和他的美之约&超美隆的真实诠释。



精彩评论

  • ...
    王柳圈皮肤科13953063933

    老大好样的

  • ...
    田占胜

    王总是河南日化界的传奇,为老大点赞

  • ...
    Viking

    厉害了

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