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区域小霸王丨他痴迷《毛泽东传》,代理百雀羚、高姿,豪言今年业绩翻番

中国美妆网 黄丽君 2017-04-25 18:47:26 2341

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人物名片


姓名:刘江 

出生年月:1982年6月

职务:恩文(湖南)化妆品有限公司总经理

出生地:江西九江 

代理品牌:百雀羚、高姿、美丽加芬、芳草集等

终端客户数:350多家 

人物印象:谦谦有礼、成熟稳重

个人爱好:上台演讲 

座右铭:与人和善,与财和顺,与业和竭,与生和态

最喜欢的一本书:《毛泽东传》



刘江,湖南恩文化妆品有限公司总经理,一直深耕于湘西北市场,目前代理的品牌主要有百雀羚、高姿、美丽加芬等。2017年,刘江的目标是销售额翻倍。作为代理商,深耕湖南市场多年的刘江对市场有着深刻认识,对于代理商群体,他也有自己的看法。


代理商的最终价值是服务


代理商是连接品牌商和连锁店的桥梁。但是夹在这两者中间,代理商有时并不好过。更多的时候,代理商和连锁店之间处于一种动态博弈的状态。


刘江认为,近年来,湖南很多终端店发展迅猛,不断寻求扩张,对代理商提出了更多的要求,比如要求代理商给予更多的利润空间和支持。


刘江给我们算了一笔账,“比如说我要给厂家回款500万,那我现在只有200万资金,另外300万就要贷款,怎么办?贷款利率至少10%,那300万就有30万利息,代理商做300万真正能做到多少毛利润呢?如果被变相一挤的话大概有20%,那300万就有75万左右的毛利润,减掉30万的银行利息,还有45万。300万的货你卖出去,最后还除去动销人员差旅费用人员工资等,那代理商怎么生存呢?”


有所为,有所不为。刘江今年也做了一个“艰难的决定”,不跟有不合理要求的终端门店合作,除非是自己的核心客户。但这避免不了其他代理商不妥协,只要其他代理商开了这个头,一个破坏生意常规做法的恶性循环便可能开始了,刘江分析道。


在刘江看来,代理商的最终价值在服务。这种服务更多的体现在代理商为终端门店提供动销规划、人员培训等。还有另外一种情况就是,现在很多门店觉得要弱化“人”,模仿屈臣氏,把人员弱化,完全靠品类营销,靠陈列营销,但刘江发现一个门店坪效做得高的,是整个团队的人的销售业绩普遍都很高。“所以服务很重要,这是我市场调研发现的。”


不能遇困就跑路  服务会断层


这些年来,没落、跑路的代理商不在少数。那么刘江又是怎样看待代理商跑路这个现象的?他认为导致代理商跑路的原因有很多。第一是经营方面,如果资金链一旦断裂,就会面临倒闭;第二是在与客户的拓展和维护上,若然没有形成良性,那也会走进死胡同;第三是从未来的角度看的话,代理商也有可能会被资金压死。


“现在行业出现了这样的现象,很多大的连锁店都会要求有更长账期。所以我觉得,代理商未来的玩法应该要变,变成一种玩商超的思路。”刘江告诉记者,商超的玩法首先要进场,而进场就要投入,然后请人做零售,再形成一定期限账期。这里就要看自己怎么把握了。


此外,代理商没落、跑路还会促使这个行业出现服务断层。前些年,很多人做百强门店,厂家直供,但厂家归根到底难以直接进入终端。“品牌直供门店,不能给门店提供相应服务,会形成不良局面。”刘江认为,就品牌而言,虽然有自身的固定客户群体,但如果不经过代理商直接在CS渠道销售它的量就会很少。所以一旦形成不良态势,服务就会断层。


而对于代理商没落、跑路这种现象,刘江则表示,不管是出于什么样的原因,面临什么样的困难,都不能做跑路这样的事。“有困难可以去面对,人总坎坷曲折的时候,只有勇敢面对,负起责任,才能走得更远。”


至于恩文化妆品有限公司今年有哪些创新和尝试,刘江表示,还会继续沿用以前刚打开市场时使用的教育营销方式,即代理商先去给终端门店做培训,培训满意门店就上品牌,上完品牌后就是培训加动销。而2017年往后发展的话,恩文化妆品有限公司会用样板带动招商、进行常规持续性有计划的落地培训以及店长培训。


代理商的“救命稻草”永远是自己


很多行业矛盾焦点集中在湖南,甚至有集中爆发之势。


随着本土化门店在不断扩张,店家的眼界和思路也会慢慢发生变化。刘江认为有矛盾很正常,是偶然也是必然。在一些事的处理过程中,双方有时为了自身利益最大化往往会做一些利己的事,站在双方立场来看,这都可以理解。


当一个行业发展到一定阶段的时候,它必定会被资本市场所关注,资本市场甚至会随时搅动原有市场。那么刘江怎么看待现在部分代理商跟资本大鳄合作的情况?“当有钱在注入的时候,代理商肯定会受到诱惑的。只能这样讲,有钱好办事嘛,但是也不见得真的是有钱好办事。全球500强、为数不多的得到外国人尊重的企业华为,也没有进入资本市场。其实这都是各有所需,有些人可能是为了发展,我需要资金,我要去做好。也有一些人是觉得我奋斗了这么多年,我公司终于值钱了,我跟资本合作图个轻松。总之,各自有打算。”


资本是代理商的最后一根救命稻草吗?然而刘江却认为,救命稻草永远是自己。当遇到困难希望厂家伸出援手时,厂家就可能有更优秀的人选,并不是最终的救命稻草。而资本进入行业,也都是因为看到了价值才来。所以哪怕是摸石头过河,刘江觉得也要靠自己。


至于是否考虑过转型突围,刘江告诉记者,自己并没有考虑太长远的东西,但可以肯定的是,门店永远需要代理商。代理商的重要性就是渗透出来的精神,以及他这个团队所能带来的价值。而王牌团队需要打造,能够带动销售气氛,并取得成绩。



 

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