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区域小霸王丨张志华:即使没有俩王、四张二,还是能把手上的牌打好

中国美妆网 王洁芬 2017-04-18 17:50:04 2453


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人物名片

姓名:张志华

职务:济南美天化妆品有限公司创始人、总经理

出生地:山东聊城

出生年份:1981年

代理品牌:奥洛菲、丹姿水密码、草舍名院、莱珀丽、蔻斯汀、谜秀、小蜜坊、皓齿健、修护精灵等

终端客户数:近500家

人物印象:诚、善、和、靠谱

个人爱好:运动、旅游、看书

坚信的一句话:大道无形,大商无算。不忘初心,方得始终。

喜欢看的书:吴晓波的《浩荡两千年》、《跌宕一百年》、《激荡三十年》

2017年小目标:继续保持至少30%的增速,并向50%进击。


济南美天化妆品有限公司成立于2010年。成立以来,公司始终保持每年30%以上的增长速度,即使在行业不景气的年份也如此。明明手上代理的大部分都是不知名的二三线品牌,美天却能把体量做到千万级别,在行业主流渠道里占有竞争优势,持续盈利。弃文从商,“阴差阳错”走上自主创业之路的张志华,究竟有什么制胜法宝呢?


品类多元化,和终端深度合作


在进入化妆品行业之前,张志华是一名计算机教师。刚开始创立美天时,手上并没有优质资源。彼时,国内大牌基本上已经被代理商“瓜分”完毕,机会很小。张志华只好从不知名的品牌开始,不断调整品牌、区域,培养团队,吸引客户。


拿不到国内名品这张王牌,张志华便另辟蹊径,开始进行品类的多元化布局,从护肤、洗护、面膜到口腔护理,应有尽有。这样一来,合作的终端店可以在美天实现一站式进货,公司也能减少服务门店的费用,便于双方进行长远而深度的合作。


与一线大牌相比,二三线品牌的利润空间比较大,但代理商对客户的话语权也比较小。为了加大话语权,张志华选择做好服务,给客户留更大的利润空间。最近公司将一款售价9.9元的气垫CC霜作为和门店合作的敲门砖。当门店需要特价品、引流品支持时,公司以极优惠的价格将气垫CC霜提供给门店。虽然这种做法并不能让公司盈利,但可以加深公司和客户之间的感情,加强合作关系。当客户来谈特价品合作时,公司也可以将其他产品推荐给客户。


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因地制宜,稳住“三架马车”


目前济南美天化妆品有限公司有接近500个网点。张志华将客户群体分为三类。第一类是全国百强店及当地强势的连锁店。跟这类客户合作能促销量、促形象,也能使公司清楚地看到整个行业的前沿和趋势。


第二类客户是乡镇、县城的B、C类店。这类店是美天最主要的客户群体,数量最多(300家以上),也最稳定。与之相对应,公司耗费了最多的时间和精力为该类客户提供服务。


最后一架“马车”则是县级分销。在某些县城,由于网点布局或配送存在困难,公司便在当地设二级分销。


有了稳定的客户群后,张志华还决心打造核心的VIP客户。2017年,公司计划发展1个百万级别的客户,2个五十万级别以上的客户,及20个二十万以上的客户。这样至少能保证五六百万到六七百万的销售量,再加上几百家的中小客户,千万级别的体量就能得到保证了。


释放40%以上的股权


化妆品行业原来是资金、人才的低洼地带,但在当今信息非常对等、发达的情况下,任何一个低洼地带都有可能会有其他资本介入,提升业内资金、人才的占比。张志华坦言,目前在化妆品行业,再也不能像十年前一样依靠粗放式管理就能生存、发展了。


2015年年底,张志华作出股权激励规划,计划用三年时间释放35%—40%的股权,结果只花了一年半时间就实现了,目前内部分红的股份已经释放了40%以上。实施股权激励以后,员工干活完全是为自己而干,心态发生转变,这种激励是无形而巨大的。


张志华经常和朋友开玩笑说,“你们都拿着俩王、四个二的炸牌,我拿着双炮去跟你们斗地主,能不胆战心惊吗?”一路上战战兢兢、如履薄冰,张志华最看重的是稳步、健康的发展。从品牌、区域到团队建设,最重要的就是务实、靠谱,“我们公司只说我们能做的,我们就做我们所说的”。


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精彩评论

  • ...
    王庆华

    我的老朋友,加油

  • ...
    过日子

    厉害!

  • ...
    燕子

    诚信经营 与合作伙伴共谋发展;大德无形,与美天家人共享发展成果!

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    丁明月

    努力加油

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