• 打开微信扫一扫

    即可分享朋友圈

​区域小霸王|成为春纪山东最强代理,这个80后走对了哪两步?

中国美妆网 罗文星 2017-04-14 16:59:11 1645

微信图片_20170414165337.jpg

基本信息


姓名:徐兴进

职务:临沂银河商贸有限公司创始人、总经理

出生地:山东临沂

出生年份:1981年

代理品牌:春纪、汇香坊、珀蔻、悠姿、荷慕原液、紫泉尚品专业线

终端客户数:近300家

人物印象:春纪山东最强代理、珀蔻创奇迹小能手

个人爱好:游泳

喜欢的一部电影:《赌神》

2017小目标:实现年销售2000万


从2003年入行至今,徐兴进在化妆品行业的资历已有十余年,其经历也颇为丰富。最初从事化妆品业务工作,后经朋友介绍代理儿童品牌,刚接手却因厂家倒闭而赔了20多万。他不甘放弃,倾尽所有代理了一个上海不知名的品牌开始积累资金,沉淀四五年后,于2009年代理了汇香坊,2010年代理了春纪,随后代理了悠姿、珀蔻…


如今,徐兴进接下了9个品牌代理,体量已逾两千万。不仅如此,其掌舵的春纪在山东省总回款中占比超过三分之一,排名第一;珀蔻更创造了种种奇迹,一场会销回款高达30余万,在品牌总体销量下滑的背景下,增长30%,实现逆势上扬,今年甚至有望达到50%。


早年临沂化妆品商会会长赵贵梅便评价徐兴进是一个冲击力很强的80后新秀,这位新秀又是怎么从白手起家做到春纪山东最强代理,拿下这些优秀成绩的呢?这与他入行伊始的前瞻性布局和差异化服务脱不开关系。


微信图片_20170414165340.jpg


前瞻性布局,起于乡镇市场


2003年,临沂乡镇市场还刚处于萌芽期,大部分代理商主力仍在流通渠道,做终端的代理商仅占少数。彼时徐兴进刚入行,身上只有几千块钱,做流通资金周转不开,而乡镇市场正待开发。综合分析后,他选择从乡镇市场入手,开始在临沂周边乡镇铺设网点。


因为把握住了初期萌芽的良好时机,乡镇市场的开发十分顺利。在当时流通利润低的普遍情况下,徐兴进提供的终端服务为乡镇店带来了高利润,因而铺设网点十分顺利。且乡镇店都是现货现款,不存在欠款情况,恰好解决了徐兴进初期资金困难的问题。


乡镇网店的铺设不仅让徐兴进的代理业务在临沂站稳了脚跟,也为其后期发展成为春纪最强代理完成了前期布局。

2010年接下春纪品牌代理后,徐兴进将其铺货渠道聚焦于乡镇网点,因为前期布局打造的强大客群关系,加之春纪本身深受乡镇市场欢迎的品牌调性,第一场招商会便拿下了84个网点。徐兴进因地制宜的渠道布局和为品牌量身设计的铺货方式,为春纪打入临沂市场开了一个强势好头。


差异化动销,成于终端服务


进入市场只是第一步,为了让品牌更好地落地终端,徐兴进在服务上也费尽了心思。传统的一刀切模式难以服务到位,因此,徐兴进采取了差异化服务,对品牌、门店和消费者都做了细分区隔,点对点提供差异化服务。对于不同品牌,配备不同的人员进行运作,如对春纪品牌,徐兴进配备了30人的团队来运作,细化到每人负责五个网点,再根据网点特性对其提供针对性服务。


对于门店终端,则根据其所具备的资源来提供不同的动销服务。如对资源较强、客流量大的A类店,徐兴进会每月为其组织一场大型活动,通过路演吸引消费者来为门店提升关注度和传播度。而对于B类店客流量不理想的情况,则采用薄利多销的手段来争取客源,一周举行一次小型促销活动,通过让利的方式让消费者形成记忆点。


差异化的服务方式不仅让资源得到了合理分配,并且让品牌落地到不同终端,实现全面覆盖消费者。


无论是前瞻性的渠道布局,还是差异化的动销服务,其成功都源于徐兴进对市场的准确把握。他认为,在乡镇市场中,消费者选择产品时更倾向于效果而非品牌,因此在服务消费者时,徐兴进指导门店以体验为重点而非推销,通过体验推广产品效果,从而吸引消费者,形成品牌力。“产品有效果就能得到消费者的信任。”春纪就是这样运作起来的。


2017年,徐兴进将布局专业线。他认为未来将是体验时代,专业线在体验和服务上拥有绝对优势,可以避免线上渠道的冲击。他表示,专业线已经成为新一轮转型趋势,未来将把专业线作为公司另一半重点业务。



精彩评论

主营业务

纸媒| 展会会议| 新媒体

友情链接申请

(要求百度、谷歌收录正常,美容化妆品相关,br>=1,pr>=2 邮件联系:ChinaBeauty2015@163.com)

联系我们
客服:020-31235247
广告合作:020-31235247 用户交流群:565651725
微信公众号:中国美妆网
邮箱:zhenghb@cctop100.com
2元
选择付款方式:

去支付宝支付> 生成二维码