销售秘技：八种科学的提问方式
2019-02-23 10:22:55
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销售人员（包括美容师）经常要通过提问，引导和帮助客户锁定她们的真正需要，从而获得大量的有用信息，以达到销售产品或服务的目的。如果你有意识地使用以下一些科学的提问方式，一定可以达到事半功倍的效果。
一：选择式提问（封闭式提问）。例如：
“XX,请问要用保湿面膜吗？”
“当然要用！”
“OK！请问是要A牌还是B牌的？”
“都可以！”
“那就用B牌的吧！”
“行！”
你问了一个二选一的问题，客户回答为开放式的被选择“都可以”，这样你就掌握了主动权，可以选择适合你推荐的产品，客户不会拒绝，因为她已经做了承诺。这个方法在销售人员与客户约定见面时间时也十分有效，如：“我明天上午还是下午去拜访您比较方便？”设定几个客户有能力作出选择的问题，让客户在你限定的范围内作出选择，使自己而不是客户掌握主动权。
二、开放式提问。例如：
“XX,好久不见，最近好吗？”
“多谢，我很好！”
你提出了一个非常笼统的问题，她不知道你具体指哪方面好，这种开放式的提问一般在不了解客户的情况下使用，得到客户具体的信息之后你就可以提出具体式的提问。
三、具体式的提问。例如：
“XX，你最近在美容院做什么项目？”
“做护理。”
“面部护理还是全身护理？”
“面部护理！”
具体式的提问就是有具体答案的问题，问题越有针对性，得到的答案就越具体。
四、引导式提问。例如：
“用什么方式销售比较好呢？为了让加盟店得到更好的售后服务，我们认为代理方式比分销方式更好操作，各位意下如何？”
这里用了一个预先的框式，引导客户作出提问者想要的答案，对待犹豫不决的人，这种杀伤力率几乎100%。
五、反问式提问。例如：
“XX小姐，你有男朋友吗？”
“先生，您贵姓呀？”
在你不便回答对方的提问，陷入被动局面时，转移对方的话题，从而使你掌握主动权。
六、摘要式提问。例如：
“XX，刚才您提到要代理我公司的XX品牌洗发水，是这样吗？”
摘要式提问是抓住重点重复对方的讲话，而且再次给他确认，以使商谈不偏离你所设定的中心。
七、推测式提问。例如：
“贵公司作为一家专业化妆品代理公司，你们在营销方面一定做得很成功，我不知道能否得到你们的帮助或借用你们的专业知识，让我们尝试一下合作如何？”
这样的提问让人很难拒。在销售过程中，经常遇到预测、推测及假设性的谈话内容，而问话的力量比说话的力量更大，势头更强。
八、装傻式提问，例如：
“喂，您说什么？”
“喂，信号不好，听不清楚。”
这是电话高手常用的方法，使用装傻式的提问，可以回避你所不愿意的信息，引导客户按照你的思路走，而且越走越正确。
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第02期（总第2期）
2004-07-08
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