想要免费得到韩国明星Rain推荐的DHC试用装吗?但是,“为避免邮寄途中丢失,试用装采用挂号信的邮寄方式,需要通过发送手机短信支付挂号信邮资3元。”这种广告铺天盖地的现于各种杂志和报纸上。“我开始还认为是那种免费下载，但必须手机注册的骗人东西,但后来发现不是”,几天后,刘小姐收到了DHC公司的试用装，并在试用之后购买了其中一种产品。这就是DC采取的通信销售模式,依靠这种模式,采用先试用后购买,DHC进入中国市场仅一年半，就取得了一个亿的销售额。

通常意义上,化妆品的销售无外乎两种模式:通过经销商代理和走商超等所谓的日化线。通信销售显然不包括在这两种模式中,这种新兴销售模式成为两种模式之外的“第三极”。

“在目前的市场环境下,DHC模式在中国机会太大了。”专业从事化妆品营销策划的冯清宁，非常看好DHC和DHC所采用的通信销售营销模式。

2005年1月,DHC化妆品进军中国市场。一年半多的时间相对于同样来自日本的资生堂等化妆品品牌十几年运营历史来说太短了,但它取得了可以称得上是骄人的业绩。“在短短一年多的时间内,DHC已经销售了一个亿!”一位业内专家透露。

DHC上海企划部经理方淑宁很熟练地应对记者的采访,她表示现在公司的发展速度的确非常快,“连我们自己都不知道明天到底会发展到什么样子”,因为“我们现在的市场规划时刻都在变化着。这个月定的下月计划,在下个月真正执行时已经发生很大的变化了”。

方淑宁介绍,截至记者采访时,DHC已经在全国43个城市实行了货到付款的销售方式。而实行货到付款的城市现在正以非常快的速度增长,“可能在咱们交谈中就已经又有一个城市实行货到付款了。”

一个全新的品牌,面对一个全新的市场,要想打入并占据定份额,难度可想而知,但是DHC做到了。对此,方淑宁只是笼统地把原因归功于运气。

方淑宁分析,DHC最主要的运气是当初进入中国市场时,市场上还没有一种完全采用通信销售方式销售的化妆品,DHC是中国化妆品市场上第一个全面采用通信销售营销模式的化妆品品牌;而且现在国内很多化妆品生产、销售企业虽然也想从事通信销售方式,但是现在“很难取得真正的成功”。因为这种营销方式实际上涉及到非常多的经营问题。

作为一个日本化妆品品牌,DHC在进军中国市场时已经详细考虑过整个中国市场环境。无论是在进军时间把握上,还是代言人选择上都下足了工夫。在代言人的选择上,一方面,DHC是一个日本化妆品品牌,可以选择日本人;从另一方面来说,上海DHC是在中国市场销售,可以选择中国人。但是结果却完全出乎预料,2005年DHC品牌代言人是韩国明星金喜善,2006年2月又改换为韩国当红小生 Rain。

在广告投放和市场推广的方式上,方淑宁表示,她们选取的广告投放对象与传统销售方式的化妆品企业并没有什么不同都是采取电视、时尚报刊等媒体。只不过在宣传内容上不是单纯宣传品牌,而是努力宣传通信销售这种新的销售方式。

北京胡纲品牌(策划)工作室首席策划师胡纲表示，DHC采取的“通信销售”模式与戴尔极其类似,但是极易令中国消费者把它与“电视购物”甚至于“变相传销”联系起来。DHC要想在中国化妆品市场有更大的作为,必须完成四大攻势:即形象攻势,树立国际品牌形象,加强高档品位的宣传;信心攻势,让中国消费者广泛接受、认可；口碑攻势,DHC所推崇的会员制,其实很多化妆品品牌都在实行,这就迫使DHC要做得更好,通过会员创建强势的品牌口碑,扩大品牌知名度;最后要做好服务攻势,必须确保供货与服务“第一时间”到位。

方淑宁承认,现在的DHC的销售模式还处于摸索的状态之中,无论是推广模式还是推广效果上都不敢肯定以后一定会取得成功。但她也同时表示,DHC再有半年到一年的时间就能完善,到时候就能见分晓了。

现在国内有很多化妆品企业也想实行通信销售方式,但是事实并非像他们所想的那么简单。“虽然通信销售这种营销模式很值得学习,但是要认识到,通信销售模式需要强大的网络支持和后台支持。国内企业要学习真正的东西,不要再靠偷梁换柱、炒作产品概念来做市场”,专业从事化妆品营销策划的广州双马营销策划有限公司冯清宁认为,国内企业现在面临的最大问题并不是应该适用哪种营销模式,而是首先要解决产品问题。“现在中国化妆品市场,产品质量不合格,胡乱炒作产品概念的事情频频发生,而这恰恰给国外的化妆品品牌留下了巨大的发展空间”,冯清宁说。