挺进西北⑤丨这个80后代理商开单品牌体验店，单店产出能达100万

单品牌专卖店在中国市场方兴未艾，不单有悦诗风吟、菲诗小铺等韩国单品牌专卖店扩张迅猛，本土的单品牌专卖店也丝毫不落下风。

而今，各区域的代理商有些也在赶单品牌店的“风口”，作为转型的一条理想路径。太原恒连化妆品总经理程建星就是其中的一位。

如何在单品牌店领域与外资单品牌店同台竞技？已经开了十几家膜法世家体验店的山西代理商、太原恒连化妆品总经理程建星认为：“膜法世家体验店要想和像悦诗风吟这样的单品牌店抗衡，必须要做体验，这样才能形成差异化竞争。”

中国美妆网记者来到位于太原市贵都世纪广场的一家膜法世家体验店，发现它不过是位于电梯口的一家30平米左右的小店，但里面却摆放了6张体验椅，上面还有三个顾客正在做敷面膜的体验。店内的一位店员向记者介绍到：“我们这里是为顾客做免费的体验，一次服务大概在30～40分钟之间，而且没有条件限制，看似吃力不讨好，事实上连带销售的效果非常好。很多时候，通过一次服务能产生2000元左右的连带销售。”

很多日化店不愿意开单品牌店，因为他们觉得单店的营业额太低，没有办法保证足够的利润。但程建星从他的切身体会出发，发现单品牌店的利润是高于集合店。他分析道：“一般单品牌体验店位置都会选在商场电梯口旁边，因为这里的人流量很大，而面积只需要二三十平米，条码只要一百多个，库存只要5万，整店投入也就在10万左右。但你如果开一个普通的70平的综合店，库存至少在50万以上，条码在3000左右，投入的成本至少要50万。也就是说用开一个70平综合店的资金可以开5个单品牌店。综合店的毛利一般在30%左右，而单品牌体验店的毛利甚至能达到80%，当然服务成本也很高，一般人员成本要占到20%。”

如今代理商转型的越来越多，而恒连为什么会选择做单品牌体验店？程建星提到：“一方面是因为资金流好控制。一个店一个月回款5、6万，还不会有账期。另一方面是利润高。如果做代理的话，毛利也就二三十个点，而自己做单品牌店的话，毛利率能达到60多个点。”

太原恒连化妆品总经理程建星

不过程建星也提到：“在未来，我们会做到代理、开店两手抓。因此今年公司会分成两个部门，一个是做CS渠道的代理，另一个就是做单品牌店。”

在传统代理这一块，去年恒连与合作门店做了一个门店PK活动。每个月选择一些小品类，然后评选出销售在前几名的门店，并给予一定的奖励，而且规定销售的模式不能使用降价促销，必须要以体验去推动销售。程建星说：“很多品类在化妆品店销售不好，很大的一个原因是店长和员工都不重视，而开展这个门店PK活动的目的就是要让他们记得卖这些品类。”

以化妆棉为例，通过一个月的PK活动，参与门店化妆棉的销售总额能达到20万。这对于一个以前销售很少的一个小品类来说已经是很大的一个量了。程建星提到：“有一家门店在去年14期的门店PK活动中，包括化妆棉等6个小品类产品的销售额达18万，甚至高过了店里的自然堂的销量。”

门店PK活动的意义除了可以带动品类销售，另外还能了解一些门店的一些信息，比如哪些门店的执行力比较强、哪些店员的促销能力强……，代理商利用这些信息就可以适时地调整战略。

程建星说：“目前我们有十六七个店，一般的月产出有5万多，好的能达到10万。在未来我们将在做好传统CS渠道代理的基础上，继续加大开店的速度。”