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侠客:解锁短视频流量密码

中国美妆网 2021-12-29 17:57:00 1024

12月29日,由中国美妆网和广东省电子商务协会联合主办的2021中国直播电商年度盛典在广州越秀国际会议中心拉开帷幕。会上,抖音知名主播侠客,带来《短视频流量密码》的主题演讲分享。

 

以下为演讲实录:


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大家好!我是侠客。我一个抖音主播,今天在这里和大家分享一些我平时在直播间实实在在做的事情。

 

首先与大家分享一下我从2017年做短视频、做直播以来的实操。刚开始我们是从快手起家的,快手最早有直播这件事情比小黄车还早。快手主播雨姐是我的合伙人,我们从最早做直播带货开始,做到了1000多万。这是我们自己孵化的主播,叫俊俊,有200多万的粉丝。这是我的快手号,最初我是做创业类型的,做到了纯热门,我所有的粉丝来源全部都是靠短视频涨起来的,那时候做垂直的知识领域。

 

大家做过很多剧情号,掌握很多剧情号带货技巧。我们会发现剧情号带货不太好。我那时候一天涨了50多万粉丝,发现做美妆带货效果差。后来我又做了一个号,叫侠客化妆品工厂,从零开始做起来,大家应该听过这个段子“化妆品骗了多少女人”,那个段子是我原创的,当时引起了一波翻拍潮。我也因此把侠客化妆品工厂做了起来。

 

那天我的小黄车被封到了晚上10点,我就从10点开播,卖了1个小时,销售额150多万。那时候我就觉得原来这种垂直领域的账号比我原本做400多万账号直播间7、8千人卖20、30元的东西卖不出去(好得多),很少有精准的垂直流量。当我做垂直领域的账号时发现太精准了,你挂在那里他都买。这也是我们原来做的剧情号,刚开始做了600多万,后来掉了。所以做了很多账号。

 

为什么要做短视频流量?


第一个理由,可能大家从来没有听到过别人的GMV大图,看到的都是打了马赛克的。当然,销售我拿不出手,只有三五百万。但是我想给大家看的是每一张图的左下角都有短视频流量的比例,也就是说当我开始做短视频流量时,我们很多场直播能达到20%左右。我想问大家一个问题:一场直播GMV卖得多一定挣钱吗?不一定吧,你卖200万,投70、80万,退货率30%,毛利率只有80%,你怎么挣钱?所以有时卖得多不一定挣得多,有时卖100多万还不如卖20、30万挣钱。所以你做直播,或者你以后培养主播时,你想你的直播走得更长久,不仅是投放要好,短视频也要有,直播推荐也要有,这是整个维度的结合。当然,时间有限,我只能拣一个重点来讲。

 

这是我千川的投放。美妆大盘在1.8左右,我投放也是投放短视频。如果你每场投5万、10万,你的ROI达到2.5%没什么,如果不信你投5万试试。

 

精准短视频流量直接决定直播业绩

 

在座很多主播、厂家、品牌方,也想拍短视频,那怎么办?今天我给大家讲一讲。

首先,你的定位是什么?如果你想做一个账号,在做账号之前,你要想两件事情:一是要做成泛流量。二是做成精准流量。这是不一样的。

 

泛流量:容易热,覆盖人群广,但不精准

 

什么叫泛流量?比如说刚刚上台分享的国岳,他们做的是泛流量,他们的视频很容易热,因为拍的是夫妻关系、人设,可能在这个视频中没有告诉粉丝我是卖什么的、我的具体人设,但是我在视频里展现就是讨粉丝喜欢。例如:情感类、夫妻关系(如张同学)、宝宝、宠物、剧情类,这种都是属于泛流量。泛流量不好吗?不是,泛流量有几个特点:挺容易热门的,因为泛流量覆盖的人群很广,容易获得很多大众的共鸣。所以泛流量有没有缺点?有,不是很精准。包括你要去看很多娱乐主播,他们的UV价值不高,可能到3%已经很多,只有零点几,到不了很精准的转化,但是特点是他们的短视频能够给他们带来很多流量。所以很多拍夫妻关系、宝宝、宠物的,他们直播间卖的东西客单价低,很少有超过100元的,超过200元的不怎么好转化。所以在你做账号之前,你要想好你的定位是什么。

 

精准流量:覆盖人群少,热门难度高

 

除了泛流量之外,还有精准流量。我给大家摘取了我自己做的一些精准流量的视频案例,500多万、600多万,大家不要想看这几百万的播放,在大V看来没什么,但是这几百万播放给我直播间带来的营业额不止几百万,它可能连续热好多天。所以我的内容里我的话题是和美妆有关的,我的人设是和美妆有关的,粉丝来我的直播间看到我在带货,我带货转化率就是很高。

 

看数据:平均播放时长


你要看数据,当然,有一个数据叫平均播放时长,如果你的平均播放时长是5、6、8秒,很难热,为什么?举例来说,你觉得抖音App是不是想强关系锁定每一个粉丝?他要做的是推荐每一个视频给每一个粉丝,让粉丝更长时间地待在他的App里。如果他推荐很多视频,推一个粉丝就划走了,粉丝就不愿意待。所以他就推更多黏住粉丝的视频,所以优秀作品有一个特点,就是时长,至少要达到12秒以上,才能称之为优秀,然后就看有多少点赞。


这句话很重要:如果你开头的第一句话不能让用户感兴趣或者产生共鸣,他就划走了。现在用户划抖音不是我看你讲什么,你每天花多少时间划抖音?三个小时、四个小时甚至更长时间。我们每个人划抖音的时间很多,如果你第一眼划到它的时候,不能对第一句话就很感兴趣,你就走了,因为你会觉得下一个可能会更感兴趣。

 

解锁短视频流量密码

 

蹭:自己创造热点不如蹭热点

 

第一方法是蹭。有时候你拍的内容你觉得很好、很感兴趣,但是粉丝不买账。因为当一个作品发出去时,流量池是会探索相应的人群的。我请问你发出一个话题内容时,是流量池更大能探索更多的人群还是更小?更大,鱼塘更大才有更多的鱼。比如说你说“宝宝,我教你们怎么贴面膜”,没人愿意听,因为别人说得太多了。比如说你讲薇娅、王力宏的一些事,有没有人愿意听?没有人愿意听你,大家喜欢听的是他熟悉的一些事情。所以第一件事情,你自己制造一个热点可以,但是更简单的方法是你去蹭一个热点,我们俗称叫借力。

 

颠覆认知:熟悉加意外

 

第二个方法叫颠覆认知。吴召国吴总说品牌方千万不要相信网红,你们听完之后鼓掌,因为与你们平时的认知是不一样的。所以我可能回去之后再出一个段子,我说网红忽悠了多少品牌方,或许这个段子就热了。你不你要告诉他“千万不要这么贴面膜,男人千万不要吃这三种东西,女人千万不要做这四件是事,对粉丝来说才更有吸引力。你告诉他最好的护肤就是不洗脸,吸引他的注意力。举个例子,你喜欢听张三李四还是王力宏?肯定是王力宏,因为你熟悉王力宏。薇娅这件事背后的大佬究竟是谁?王力宏之后第三个受益者,熟悉+意外,这件事情非常重要。

 

镜头表现力:用情绪带着粉丝走

 

第三个方法,镜头表现力。我知道现场有很多朋友,或者是我认识到很多朋友,他们都说“侠客,为什么我拍不出和你一样的效果?”因为每个人的表现力是不一样的,你在镜头的表达、语言、讲话的穿透力不一样,不同的人讲一样的话结果能一样吗?不一样,今天上台那么多的专家老师讲一样的话,结果是不一样的。比如说你的留存率、点赞、互动各方面的数据低,你要检讨一下是不是你的表现力是不够的。比如说同样是在大街上,有人吵架你会看两眼,人是会被情绪所带动和影响的。我们做营销短视频,你不去研究人性,你做这件事情还没有开始。

 

量变引起质变——好运气

 

第四个方法叫量变引起质变。没人能保证我拍的东西一定能热门,我也不能保证我拍的每条视频一定热门。平台的流量、大环境是无法控制的,我们能控制的是我们每天能发多少视频。如果你们是做美妆的,你不要每天发一个,至少要每天三到五条,我直播的前一天晚上至少是七到八条视频。有时候我会觉得上热门这件事情是看运气的,我把之前热门的东西再发一遍,也有可能不热。我把之前热门的视频剪辑一遍再发,也有可能不热。我们能做的就是不断地努力。

 

所以就这四点,我希望这四点对大家能有一点帮助。


最后,送给大家一句话:短视频行业发展的变化是非常快的,如果你现在很小,你也不要气馁;如果你现在很厉害,你也不要觉得自己很牛。一个人可能红两三个月就没有了,今天台上分享的老师和主播之前总是默默无闻的,有可能两三年、几个月之后就变得非常厉害。谢谢大家。

 

中国直播电商年度盛典,是中国美妆网联合广东省电子商务协会举办的业界首个专注于直播电商领域的盛典。本届盛典以“新流量时代”为主题,通过「风向大会J、「荣耀盛典」、[选品大会J相结合的创新模式,定向邀约50+重磅嘉宾、300+ 主播&MCN机构、500+品牌&工厂高管及电商平台、服务商代表等, 一站式解决行业资源对接,共话新流量时代直播电商增长极。


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