程英奇：企业经营要做到这“六顺”

前言：从蓝月亮、索芙特、拉芳，再到滋源，程英奇堪称行业最有“魔力”的职业经理人。当所有人都认为他可以功成身退时，却再次迎来事业的又一春，这便是冰泉。创立第二年便回款2亿元，冰泉的销售额如同坐上火箭一般蹿升。而在这高速增长的背后究竟有怎样的秘诀？以下是程英奇的分享：

 ▴ 广州冰泉总经理程英奇

我和冰泉团队工作沟通中，一直强调，每一个部门的管理工作除了明确战略方向和思路以外，最重要的就是抓住关键业务，只有抓住关键业务才能够确保各项战略目标的达成，也只有抓住关键业务才能够实现我们营销管理的更大突破和跨越。

所谓关键业务，顾名思义，就是我们工作中最关键最重要的事项，就是我们工作中应该聚焦成功的核心要点。

我们冰泉的每一个部门，无论是销售部门，还是职能管理部门，其实都能够找到自己的关键业务，都需要具备关键业务管理思想，整体来说，我们冰泉关键业务也需要具备六顺思维：顺势、顺品、顺强、顺新、顺变、顺利。

通过数据，通过资讯，通过同行，我们要了解市场和行业大的发展趋势，要知道整个市场的成长性方向，只有顺应趋势，才能够实现快速发展，只有顺应趋势才能够做出各种适应性管理，才能够把握各种机会。

电商行业的大趋势是流量和人群新消费，我们必须顺势抓住各种流量机会，顺势抓住各种人群消费特点和个性，顺势做出对应的内容营销的升级。

线下渠道的大趋势是年轻化，小资化和产品组合特色化，是线上与线下销售的融合，我们必须同样抓住线下新零售的管理新趋势。

所谓顺品，就是要顺应品牌战略，顺应产品战略，我们冰泉品牌的三层价值定位的发展势能必须融入到我们的管理工作当中，我们的管理也要顺应爆品、新品等各项产品组合方案，我们的口香糖牙膏、奶茶香牙膏、冰淇淋牙膏以及我们全新的漱口水系列都要顺品而配合好关键业务，形成最好的配套，我们所有的工作都要有品牌价值导向和产品重点及培育导向，顺品是了解品牌部门的各项工作方向和工作要求，也是和公司整体品牌思路高度一致的表现。

顺强从业务层面来讲的意思是三个方面的，一方面是行业最强的渠道重点，一方面是最好的爆品重点，一方面是最强的现有生意，从最强的渠道里面找到自己的突破，从最强的爆品里面精耕产品综合能力，从现有最强的生意里面打造自己的优势提升。

比如我们的渠道顺强，天猫旗舰店，我们的抖音快手直播，我们的屈臣氏营销，我们的重点大卖场营销。

而从职能管理层面来讲则是要针对我们现有工作中找到我们自己的成熟管理，知道自己哪些方面比较优秀，哪些方面还需要进一步强化提升。

比如我们的供应链布局和配套管理，比如我们的研发战略合作，比如我们的媒介资源整合能力，比如我们的内外部政府公关资源维护等，都需要顺强而优。

顺强就能够越做越优秀，顺强就是一个重点生意清楚，管理主次明白的发展思路。

新消费时代下，各种新管理，新业务应运而生，各种新事物新现场需要我们学习和借鉴，我们要善于接受新的挑战，也要善于把握各种新机会，很多新管理新业务就是未来的关键业务，就是我们需要培育的关键业务。

比如我们的全新内容营销升级，建立信息流、短视频、小红书和B站运营能力，比如我们的私域运营管理，比如我们的社区团购、社群营销和银行物业营销等，这些都是顺新的体现，新业务中的关键业务就是我们未来顺强的业务。

市场是不断变化的，消费渠道也在潜移默化中变革，各种各样的变革我们必须后知后觉，必须及时同步变革来顺应变化，只有洞察变化才能够知道如何变，怎么变，怎么变得更好更强，当然，有些变化是我们不可扭转的，也需要我们去逐步放弃，应变管理就是我们自身的变革管理，而变革管理是需要我们有高度，有策略和有快速反应能力的。

业务中，比如达人直播的变化，比如自播发展的变化，比如信息流和达人短视频内容的变化，比如传统电商流量的变化，比如线下大卖场促销方式的变化，比如CS渠道促销政策的变化，比如流量投入规则的变化。

管理中，比如供应链物流快递变化，比如信息系统的变化，比如外部合作模式的变化，比如团队管理的变化。

这些变化都需要我们了解、研究、分析，都需要我们和各个平台各个渠道一起共同变革发展，都需要我们顺变去创新，去创造性的走出新的管理路子，去通过变革和升级找到我们管理能力的提升。

我们冰泉半年度的营销战略是量利而行，因此，我们的管理必须既讲究量，更讲究利，因此，我们必须做出自己管理的量利四象限图，知道哪些业务是量利兼得的，哪些管理具备了真正的质量，只有找到我们自己量利兼得的关键业务才是我们真实和需要投入更多人力物力的业务，才符合我们精准的战略经营要求。

顺利而战，我们还要有剥洋葱的思维，从大板块上我们哪些业务是量利兼得的关键业务，而从大板块又可以细分出对应的小板块中，小板块中又有哪些业务是关键业务，不断细分，不断找到每一个环节的关键点。

比如我们的直播电商管理，李佳琪、薇娅是我们的关键业务，而其中，大促销节点又是我们的关键业务，大促销节点中，李佳琪的口香糖牙膏和薇娅的奶茶香牙膏又是我们关键产品业务，而关键产品中，我们的不同价格组合套组又是我们对应的关键业务。

比如我们的电商管理，我们的旗舰店销售是我们的关键业务，旗舰店中，内容营销和人群运营又是我们的关键业务，内容营销中，达人短视频又是我们的关键业务，达人短视频中，美妆类达人又是我们的关键业务，美妆类达人中，口香糖牙膏和奶茶香牙膏又是我们的关键业务。

以此类推，通过剥洋葱的管理方式，不断细分出自己的关键业务，每一个关键就决定了我们上一个关键的目标达成，层层关键也就是实现了整体关键成功。

我们冰泉人，必须牢牢以自己的关键业务为主导来推动工作的前进，也必须通过关键业务来实现我们最大的管理效率和效益。当然，关键业务也是在整体战略管理中的一个部分，他是需要我们做出自己业务的数据复盘，做出自己的内外部环境分析，做出自己部门与企业的管理协同一致，做出自己的现有业务结构优化，关键业务就是让我们的工作更加聚焦于重点，更加实现效能的突破，关键业务的掌控和驾驭也体现了我们冰泉人卓越的管理能力和水平。

关键业务是承上启下的，上有分析，下有关键业务的承接和对应组织职能支持，从而形成了关键业务的目标保障，我们冰泉人必须围绕着关键业务而战，而共赢每一天。

冰泉的持续成功，就是体现在关键业务的顺势而为、顺品而做、顺强而优、顺新而冲、顺变而创、顺利而战。

因为在冰泉高速发展期，我们要做的就是管理中一米宽，一千米深的管理精耕，唯有精耕才有精准的未来！