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破解CS渠道获客难题，诗轩九大赋能体系再下一城

2021-01-18 10:29:00 1919

在刚过去的2020年，面对疫情“黑天鹅”无差别的袭击，实体零售遭遇重击，“活下来”成为2020年不能绕过的关键词。2021年的开局似乎也不太如人意，国内部分区域疫情反弹，国外疫情愈发严重。面对未知，谁会逆流而上？

加码布局线下

诗轩具备强大赋能体系

1月15日，诗轩强势入驻重庆化妆品第一连锁由美优家，这是继诗轩入驻山东洋小盒美妆连锁、河南泊伊美汇后，在CS渠道再下一城。

后疫情时代，化妆品CS渠道面临客流下滑、运营成本高、渠道利润缩水等问题，与此同时，直播电商异军突起，对化妆品专营店的价格体系冲击巨大，因此，如何稳定门店销量，提升门店流量是所有CS连锁老板关注的问题。

诗轩创始人李志中非常看重线下渠道，他认为这是一个真正能沉淀品牌的渠道。“在不同渠道，用不同方式，让更多人认识诗轩。诗轩要做的，就是将自己的优势，赋能给渠道。”

为帮助门店找到新出路，突破CS渠道营销困境，诗轩推出了线下渠道“九大赋能体系”，旨在帮助线下经销商树立信心的同时，让产品回归本质，用品质赢得市场认可，有效成分更讲道理，进一步打开品牌在线下市场的局面，提升品牌知名度和竞争力。

2012年，SÉLISSE实验室在法国Toulouse成立，同年，品牌诗轩SÉLISSE诞生。SÉLISSE实验室集合了行业内优秀的专家和学者，进行皮肤类型、护肤机理研究，专注于肌肤老化机制及修护原理。

过去的8年，诗轩品牌不仅亲历了中国化妆品市场的更迭变迁，还具备了对人、货、场不断变革下的市场洞察力和产品创新力。诗轩在线上所沉淀的品牌影响力和口碑，也为其大举进军CS渠道做足了铺垫。

创新渠道模式

持续深耕CS渠道

如今传统CS渠道，多采用代理模式和直供模式。但这两种模式，都存在明显的弊端。对于代理模式，由于产品分散在各个环节，品牌方无法控货和控价，窜货、打折等现象屡禁不止，严重损坏品牌价值；同时，由于经营成本提升，客流向线上转移，门店不促不销，原本的渠道利润分配机制无法保证代理商和经销商的毛利润。

对于直供模式，虽然品牌方可以控货，但由于缺少经销商，市场开拓速度缓慢，且服务终端门店和系统的成本大幅提升，只能在区域内精细化服务或则选择重点核心合作伙伴。当品牌方赋能不足时，终端系统为了快速回款，也会采取极端的打折促销，控价问题依然突出。

关于渠道模式的创新，诗轩坚持区域控销和利润承诺的两项原则，将经销商变成服务商，将终端系统变成加盟商。诗轩所有产品均从品牌方仓库直达终端系统；服务商只需要提供终端网点，不再需要囤货和发货；而终端系统直接由品牌方服务，谈判、进场、陈列、培训、动销、营销、售后等事项均由品牌方负责，从而保证终端零售价不变，也保证加盟门店的利润空间，还独享区域销售权益。

▴ 美妆KOL由美优家探店，试用诗轩修护系列

具体表现在诗轩的“九大赋能体系”：1、BA培训；2、私域运营；3、直播；4、门店数据化管理；5、品牌管理；6、产品研发；7、体验式服务；8、高端沙龙会；9、品牌活动。通过这九大体系，帮助门店精心营造吸引顾客的体验氛围，用专业的产品知识和服务打动消费者，从多个维度去满足消费者需求。在门店、品牌、产品和消费者之间，建立起高黏性、高信任的互动关系。

创新营销模式

实现“三个在线化”

传统品牌在线下渠道的营销赋能，主要包括广告、培训、动销等三种方式。随着“Z世代”成为消费市场主力军，电视广告收视率持续下降，消费场景快速往线上迁移，品牌方原有的营销赋能几乎起不到实质性作用。

关于营销模式的创新，诗轩提出“三新”理论，即新营销、新促销、新客户关系管理。新营销：诗轩在加强产品内容化的基础上，在小红书、抖音、淘宝邀请达人和主播进行诗轩产品的种草和带货，定时输出达人种草的素材便于店员在朋友圈传播。新促销：诗轩将促销场景线上线下联动，大幅提高促销活动业绩。举例，先通过制作达人明星推荐素材，在朋友圈和社群进行种草，然后再通过直播预告线下活动内容，最终在门店全面引爆。新客户关系管理：诗轩认为零售的核心价值在于拥有更多更优质的客户，通过帮助门店双线赋能，线上开展会员社群运营，线下开展会员沙龙会，增加客户的美誉度和忠诚度。

▴ 诗轩修护系列产品上架由美优家，与国际一线大牌同场PK（左滑查看更多）

在“三新”赋能的同时，实现了基于“三个在线化”的数字化升级，即产品在线化、顾客在线化、店员在线化。顾客和门店之间可以24小时随时随地链接，极大的提升了门店运营效率，同时也满足顾客在线消费的需求，从而促进门店业绩大幅增长。

坚持长期主义与时间做朋友

诗轩始终将自己定位在中高端护肤品，始终坚持在产品、渠道、营销上不断创新，从而形成具有竞争力的品牌价值网，并长期为合作伙伴三项赋能。

基于对功效性产品赛道近年来快速增长的洞察，诗轩密切关注消费群体的需求变化，在产品升级迭代的过程中，用科学性的配方为消费者提供更好的产品。

此次入驻由美优家的产品是诗轩明星修护系列，是一套专门针对干敏肌研发的全肤质适用护肤套装，主要功效是修护受损屏障、维稳舒缓、舒敏保湿。

现场不少消费者被诗轩修护系列产品吸引，纷纷上手、上脸使用，现场的专业BA也根据消费者的肤质、肌肤问题、使用手法等，提供专业建议。

▴ 由美优家BA为顾客试用诗轩修护产品

线下渠道，面对国际大牌和一众新锐品牌的围困，诗轩信心依旧不减，这种自信源自于过硬的产品品质。诗轩创始人李志中表示，对于品牌来说，只要产品过硬，愿意花费足够的时间和精力去雕刻产品、精准营销、找到受众，“被看见”只是时间问题。诗轩需要继续根据渠道属性和消费需求，连续高水平推出新品，优化产品品系结构；通过线上线下两种方式，加强对店长的门店数字化运营培训，以及对店员的专业销售技能培训；增加更有吸引力的产品动销活动，帮助门店做好老客连带销售，同时获得更多新客。

未来，诗轩会根据门店的地区范围和店铺特性，为门店实现量身定制、具有区域特色的精准营销。线上线下不同渠道实行严格的闭环价格体系管控，稳定市场发展；宣传推广资源倾斜，品牌流量持续拉动，助力CS渠道提升动销。

无论是渠道、产品还是营销，诗轩一直积极寻求突破，从未停止前进的步伐。未来，诗轩品牌将持续扩大线下版图，深入了解市场需求和消费者反馈，为女性提供更专业、更科学、更有效的护肤体验，成为更受消费者青睐的品牌。