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再不上车就晚了!新手0难度开播划重点

美妆网 罗妍 2020-08-14 11:07:34 1800

2020年进入后半场,直播带货势头依旧不可抵挡,火热程度不减反增,成为今年当仁不让的热词。

BOSS直聘发布《2020上半年直播带货人才报告》显示带货主播需求量同比增长超过10倍,呈现巨大的人才缺口。主播带货“去网红化”的趋势明显,明星、主持人、企业家、乃至地方官员都纷纷开播后,你蠢蠢欲动了吗?还不知道要怎么做直播?此处呈上抖音直播技巧一览,再不上车就真的晚了!


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 如何做好一场直播,获取流量,争取出货量,需要做的功课很多,其中有两个需要提前标注的重要知识点:

1、直播三要素是“人—货—场”,“人”要有人设、能说且懂货;“货”涉及选品、价格、赠品三项;而“场”要重视的是流量和直播间玩法。

2、流量的两个重要影响因素是完播率和互动率。

选品依据在粉丝, 

爆款战略款组合拳

直播前的一项重要工作是选品,在很多主播的直播幕后花絮,如朱瓜瓜发布的短视频“瓜瓜不直播的时候在干什么”中可以看到她奔走在仓库、工厂、品牌商中一个个地选品、试用。好商品是出货量的根本,持续为粉丝提供优质商品有利于培养粉丝的忠诚度。

 

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▲朱瓜瓜短视频“瓜瓜不直播的时候在干什么”

“好商品”的概念在此处可分为广义的和狭义的两种。

广义上,商品本身的质量要有保证,不能是三无产品,确保链接店铺DSR不低于行业均值。为粉丝争取的价格必须有竞争力,重点突出给粉丝带来的福利、优惠,让粉丝有实际的获得感。

狭义上,针对主播和直播间的粉丝画像进一步圈定“好商品”的范围,必须先对直播间粉丝群的特性有正确的把握,包括但不限于其年龄段、性别、地域、消费水平及购买习惯的了解,揣摩怎样的商品才符合这群人的喜好及需求。

提供的货品必须丰富,有多品类可供用户挑选,且要有商品的组合意识,一次直播的商品组合中要有爆款、清仓折扣款、上新款,其中按性质区分可有优惠力度较大的商品和战略推广款。

主播在嘴不在颜,

直播节奏带起来

开头先排除一个误区,可能有很多人会认为只有帅哥美女才能当带货主播,从而对自己的颜值自信不足,在出镜时怯场,然而能当好主播,特别是带货主播的第一要素并不是颜值,而是有多能说和多懂货。

在选品过程中主播便需要深刻理解行业及商品的优劣,只有“懂货”才会“能说”,确保不在讲解过程中“翻车”。讲解时注意使用对比讲解,例如将直播间的价格对比超市或其他渠道凸显优惠力度,也可与类似产品对比展示商品的外观、材质和质地等要素来横向比较显示商品的优势,针对用户痛点有所侧重地讲解商品优劣,让购买者更好地理解自身获得的优惠及所购买商品的状况。

其次要善于利用镜头,突出使用感受,在镜头前用直观的方法为用户展示商品的使用方法、技巧和效果,例如化妆品上脸试用、试色,卸妆产品当场展示卸妆效果等。

 

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▲李佳琦在直播中进行口红试色

作为一个新人主播,要有明确的人设在才能留下记忆点,打造一个有说服力、引导力和亲和力的人设十分重要,人设接地气有助于获取用户的信任感。

同时也要准备一套与人设相符的话术,在直播过程中注意控场和带节奏,活跃直播间氛围,积极与观看者互动,并引导其发送评论,如提问“喜欢这款产品的请扣1”和设计互动话题引导粉丝在评论区留言都是常见的增加互动率的方式。

获取流量有套路, 

玩法多多直播间

直播间获取流量可提前安排节奏,分直播前和直播中两步走。

直播前要积极预热:

1、在个人昵称、简介处添加直播预告,提前3-5天发预告短视频,在短视频内容、文案和评论中加入直播日期、主题等信息。


2、直播当天再一次发预告短视频,在视频流量增加的过程中开始直播,导流至直播间。同理也可直接开启直播在直播间中进行预热,告知用户直播活动时间。


3、除了在抖音平台预热外,站外流量也需要重视,将直播链接分享到社群、微博、公众号和小红书等平台,将站外流量引流到站内。


4、在直播间的标题和封面上花心思,标题限定在十个字以内,这十个字一定要能够吸引粉丝点击,例如使用“粉丝专享”等关键词;封面限定为1:1的方图,图片最好是高清的、能够吸引用户的图片。

直播中也要继续引流,选择购买直播/短视频dou+,投放高播放量的短视频,提升直播间流量,或像主播严痘痘穿搭那样在直播过程中放出第三视角拍摄的花絮短视频来引流直播间。

此外还有直播推荐流,通过直播间内的营销玩法活跃直播间的互动氛围可以增加直播推荐流展现。具体玩法包括:

1、通过限时、限价、限量的商品促销活动或在整点进行促销来刺激用户转化、调动直播间气氛;

2、给用户发放红包、礼物或优惠券,用专属利益点刺激用户,增加用户粉丝粘性;

3、采用定时抽奖或在整点、半点等特殊时间段进行抽奖增加用户的停留时长,提高完播率;

4、上演剧情表演,如现场为粉丝联系商家补库存、直播砍价等制造紧张氛围,或邀请品牌方或店长来进行联合讲解,增加直播的可看性;

5、创造多样的直播场景,把直播间带到原料产地、门店、工厂等对用户来说更新鲜的场景去。

解读平台算法机制,

投入、坚持、重视 

直播间的流量来源可分为公域流量和私域流量。上述玩法中介绍的预热步骤都属于将私域流量引流到直播间,而要争取平台的公域流量,需要拥有良好的完播率和互动率数据,促使平台将直播间放入更大的流量池,让其出现在直播广场和同城页的靠前位置;积极参加官方活动和话题,获取活动的资源位,如立白两次参加抖音的官方活动,实现了立白的线上电商转型起飞。

 

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▲立白的直播之路

其中,遵守平台规则也很重要,开播前添加商品到商品橱窗时要注意商品的短标题需与商品相关,注意不要使用夸大或误导性词语如国家级、最、第一等用词,秒杀和满减的促销信息也是不能出现的。

不错失蹭公域流量的机会,规范直播不踩雷,养成使用抖音官方直播教学账号——电商小助手的习惯,实时关注最新的活动通知、规范更新和玩法分享,掌握官方一手资讯。

此外,新人主播要做好在心理上的准备,认识到做主播直播带货并不是轻松的工作,背后需要相当大的时间、精力和金钱的投入,而且只有投入没有坚持的话也很难发生改变。基于平台的算法特性,建议新人主播日更短视频,坚持做到日更30天,直播也要坚持每日在固定时间播。主播白米本是美妆工厂老板,今年1月初次尝试直播带货模式,开始人数只有几十人,但坚持两个月每天固定时间开播后,粉丝量和直播人数都在不断提升,坚持每日直播一方面养成粉丝固定看播的习惯,另一方面也能提高粉丝的粘性。

 

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▲主播新小晴

直播最理想的管理形式是让老板直接管,如档口老板转型成为主播的新小晴,能将市场的新品提供给用户的同时价格也相当有优势,与档口老板实时互动砍价,最低能拿到拿货价,老板直接管不仅对价格有话语权,还能够保证投入和对直播带货的重视程度。

综合本篇,新小晴也是很好的实操范例,开播前按总结的方法多次进行直播预告,明确地将开播时间、商品类型及福利等重要信息传达给粉丝;直播玩法也十分多样,除手册上每条都做到外,还有第一位下单用户免单,每小时快速上新10款并瞄准流量爆发期推主推款等技巧;选品丰富且组合恰当,一场直播的商品数量达到70款以上,分为主推款和粉丝福利专享款等。

多看优秀主播的直播,多学习,多积累,是本篇直播带货技巧总结给新人主播的最后一条建议。

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