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抖音难变现?这位500万粉的网红退出直播圈

中国美妆网 朱丹 2020-07-28 11:08:31 971

春节前后,疫情突袭,众多行业被迫停摆。一片沉寂中,头部主播们的直播间交付金额却屡屡破亿,很多线下门店、企业等纷纷通过直播实现成功自救,后疫情时代,作为一种新兴的营销业态,直播带货发展势头迅猛。

 

所有的这一切都在向外界传递一个信号:直播电商已经成为互联网最大风口。但这门生意并不如想象中好做。前晚(7月24日晚上),一位凭借原创内容在2个月时间内让抖音账号涨粉500万+的博主“多多”接受了中国美妆网记者的采访,并分享了其最真实的经历和感受。

 

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▲多多

 

百万+写手转型短视频创作


在正式布局抖音、加入短视频创作大潮前,多多是一位拥有几十万粉丝公众号的运营者,也是公众号大号的“十万+”、“百万+”写手。自小就被诗书世家环境熏陶、酷爱阅读写作的她,曾在学生时代就被很多杂志约稿。

 

多多最早接触公众号,是在2015年2月,大二寒假。热爱尝试新鲜事物的她,加入一个本地号自媒体运营团队,负责稿件撰写兼商务。2016年,热衷创业的她有了自己的自媒体号,虽然账号以分享个人日记内容为主,但一篇稿件涨粉可达5-6万,粉丝达到一定的数量后,有投资机构找上门要投资,但多多没有接受投资,而是选择将账号估价卖掉。

 

随后的2017、2018年,为了实现自身更大价值的多多,加入大号机构,以撰写“百万+”、“千万+”爆文为目标。“爆文经常出现,但是每一篇爆文背后一定会出现各种各样的声音,或抨击或诋毁”,觉察可能在公众号领域摸到一点边际的多多意识到,“公众号的粉丝过泛,变现的方式无非就是广告投入,暂时没有更嗨的感觉。”

 

于是,追求刺激的多多开始再次寻找可以突破的方式。那个节点,亦师亦友的前任经常劝诫她不能“荒废才华”。2019年年初,在前任建议、鼓动之下,多多有了跻身抖音短视频赛道的想法。2019年6月,一直秉信“做内容不氪金”、坚持原创的多多,与前任打赌:2个月达到一百万粉丝,并开始研究短视频创作方向和内容。

 

入局之后,多多发现,短视频创业比想象中要困难得多。连续两个月没日没夜工作,但短视频作品并未有任何起色。直到2019年8月16日,交了很多学费、踩了很多坑的她,将短视频风格定位剧情、偏美食类型后,发的作品才开始受关注。当时一条视频涨粉1万,给了她极大的鼓励。

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▲工作到深夜的多多

 

作品不断更新,8月下旬、9月持续涨粉。到了十一前十天,多多作出了一个疯狂的决定:连拍20条片子,以确保在十一流量高峰期疯狂发视频。“拍摄简单,剪辑很累。30秒的视频,可能都要2小时,每一帧呈现的内容都要与摄像师讨论”,多多回忆当时创作的场景时说道,“最难的是,当时还丢了7条片子素材,全部得重新补拍。”

 

此前在公众号运营的各种经历,练就了她对主流流量抓取的超能力。“9月30日的第二天是十一,流量肯定很大。”多多如此笃定。果然,9月30日晚上发布的一条作品,第二天达到1000万播放,第二天晚上已经达到3000万播放。

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播放量增加,粉丝量亦水涨船高。10-12月,多多运营的单个账号粉丝达到150万,运营的5个账号总粉丝达500万+,她和团队开始每个月接4-5条的星图广告以及品牌投放广告,其中不乏乐事等知名品牌客户,甚至有一条短视频带货ROI达1:8的好成绩。

 

几百万粉丝的小主播很难变现

 

2020年初,突如其来的疫情推动了直播带货的飞速发展,春节过后,消费者的购物习惯发生了明显变化。这样的背景之下,品牌投放的侧重点亦发生了变化,由年前的注重播放量、点赞量转而注重ROI、转化率以及变现率。

 

一向善于总结的多多开始思考粉丝变现。

 

做过机构的都知道,抖音发广告需要走星图,而星图给机构的账期是3个月。也就是说2019年12月的广告,要等到2020年3月才能到账,这期间凭空多出了足足三个月的人工费场地费,再加上达人跟机构分红的比例不同,中介广告公司要求的返点不等,星图的钱可以说并不主播的钱,或者说放在那里只是一个数字,回本遥遥无期。


 

以一个不具优势的100万泛粉丝账号为例,涨粉状态一般的话,投入运营后,相当于要60个月以后才可能收回成本。“一个月不接2-3条星图广告,是亏损的。基于这个设定,先涨粉后变现是一条快速破产的死路。”多多肯定道。

 

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▲多多团队没日没夜剪辑作品

 

在抖音,几百万粉丝的小博主,如果不和大机构合作,本身又没有很强的商务能力,基本很难变现。“一条视频的单价确实很高,可能一个200万粉丝的账号报价在3万左右,只有大品牌才愿意投放,但大品牌又不愿意找小博主,而是通常把广告单给到广告公司或打包给机构”,多多阐释到,“机构里有特别大的头号博主,才能把广告资源向下分配,给一些小博主去试。” 

 

直播带货呢?

 

2020年5月29日,多多开始了人生的第一场直播带货,在快手平台,长达3-4小时,专门找做淘系直播团队和抖音有200万粉丝的博主,花了2万元投放直播间,但最终只卖了267单货,且基本都是亲朋好友下单……

 

而后到抖音平台直播,多多更是经历了多场直播间粉丝在10以内的情况,不过深受打击她很快意识到:抖音和快手的原始粉丝积累,跟直播的流量是两个池子,大部分粉丝不在直播间消费。做内容是“跳绳”事件,做直播是“跳大绳”事件,需要很多人配合,需要团队,一个人不可能做好。

 

多多坦言,自去年8月入局以来,尽管流量、粉丝数和广告都在相应增加,但似乎并没有赚钱,“损耗了我很多精力、时间、情绪。但这件失败的事对我成长很大,让我意识到,流量是流量,变现是变现。”

 

入局抖音创业,如何避坑?

 

“抖音没有任何问题,但因为市场不规范、很多人的商业逻辑有错,才出现了靠投机取巧才能收割流量的事。我经常想,也许不是抖音改变了我们,而是我们改变了抖音。”多多如是认为。

 

“国产品质做的越来越好,品类、品控都越来越好,价格还挺合适,护肤品类在抖音有一定的位置,而眼影盘、口红这种东西,色彩丰富的,很适合用视频呈现”,当被问及美妆品类在抖音平台上的发展情况时多多说道,“但整个美妆品类很饱和,竞争激烈,布局需要谨慎,可以选择小而精准的赛道布局。”

 

“短视频带货的美妆,95%以上的主播都带的很差。因此,品牌在抖音投放,要精准投放,选择非常垂直的抖音号,无需过多在乎粉丝量、视频的播放量”,多多建议道,“如果品牌要到抖音布局,就不需要过多犹豫思考,去做、去实践就知道是否可以做得好,实操会给到答案。”

  image7.jpeg▲多多运营的其中一个抖音号

 

短视频、直播带货是大风口,每天都有不计其数的人蜂拥奔去。那么,计划入局抖音的创业者,怎么做可以规避大坑?在多多看来,主要有以下3个建议:

 

1,好的内容一定会被看见;

 

2,建议大家上手就去将流量变现,如果无法变现,就要思考是不是自己的想法出了问题。不建议大家批量孵化素人,要直接去变现,不管是卖货还是投放等方式;

 

3,创业者要先想清楚自己做抖音的变现方法,先把所有变现方法列出来,再把自己能力范围内可以做的相关事情列出来,做一个减法,把能力范围边界外的事情全部划掉,如果有一件事可以去做,那就去做,如果没有就不做。

 

将过往清零,往垂类发展

 

“直播人力成本,经济成本,**成分太多,将来一定会有翻车。”多多深知,all in进去已经不可能。躁郁之后的她反思:现在在做抖音的她,就好比“一个跳绳跳得很快的人,突然跑去学游泳”,而她应该将过往清零,往更垂直、更精准、单个付费意愿高、单价更高的方向钻研,并把这件事做到极致。

 

对于手头上运营的相关美妆、穿搭、电商、美食等IP抖音号,多多表示并不会卖掉,“粉丝不值钱,如果卖的话,市面上一毛钱左右一个粉丝”,深谙抖音号商业逻辑的她说道,“打算继续做两件事,一是把之前数据好的视频再发一下,二是继续观望,看要不要转型,用更好的方式变现。”

 

image8.jpeg▲“多多今晚哭了没”社群创始人

 

互联网时代太焦虑了,很多人是“打一枪换一个地方”,而多多想专注、想深耕。目前,多多组建了一个综合抖音、快手、公众号三大平台属性的社群——“多多今晚哭了没”,旨在搭建抖音、快手和公众号这三大领域的头部流量池。据悉,该社群半小时内集聚了200多号人。对于这个特别社群的未来,她有着清晰的规划,更多相关多多流量价值的分享,请持续关注中国美妆网的后续报道。

 

中国美妆网对话多多

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