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解锁社群新玩法!打造优质社群的秘密都在这里

中国美妆网 周真顺 2020-06-29 11:42:43 1461

从以前的“得渠道者的天下”,到“得用户者得天下”,再到近几年的“得社群者得天下”。社群营销逐渐被应用于各行各业。一时之间社群经济如火如荼。


那么,社群营销怎么做?如何把社群建立起来?如何让社群活跃起来?如何通过社群赚钱?如何把社群做得更大?


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▲妆主會第2号会员伊对一全球商学院创始人伊酱


6月21日,妆主會第2号会员、伊对一全球商学院创始人伊酱,为妆主會部分会员及中国美妆网全体员工在中国美妆网会议室带来一场主题为“千万级社群执行方案详解”的新思维分享会。这个曾创下“0”成本社群裂变,1小时变现1000万+销售额记录,对社群落地有独到见解的90后女孩伊酱,用切身经验向大家分享了社群营销技巧,为想要发展社群经济的企业或者品牌给出了一些启示。


社群主题明确,精准定位群内用户


说起社群运营,很多人的第一反应就就是拉新、留存、活跃、转化和裂变。


但其实建群之前,应该对这个群有一个清晰的策划和定位。思考清楚主要的目标用户是谁,他们的需求是什么,他们有什么痛点。从收集到的用户信息里,知道哪些用户具体有哪些需求,运营人员就将具有相同需求点的同类用户拉进社群里,然后不断引导用户在群内进行聊天,根据用户话题提供专业的指导。


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例如人人都是产品经理的产品运营交流群、百家号作家交流群、完美日记的小完子玩美研究所、也有华润万家服务群、百果园水果群……让大家明白这个微信群是干什么的,并且要让大家知道加入这个群会获得什么,原来这个群是经常发福利的、是能了解或者学习更多与自己相关的知识和生活常识的,或者是会经常讲课培训的,那么进群后也不会轻易退群了。


明确社群主体,打造优质社群


社群,不能只考虑卖货、营销的目地,而是要站在会员或者客户的角度出发。社群的策划需要懂得实体店的行业属性与社群定位,通常实体门店可以分为三种:刚需高频、刚需低频、小众需求。


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1、刚需高频:把目标用户吸引进群,通过社群运营,激活客群并于他们建立信任、塑造价值,然后批量成交(会员储蓄、买满送活动等)。


2、刚需低频:这类型顾客很难复购,比如我们美妆行业的消费者,就是刚需低频类。对于这种长周期性且刚需的用户,建立社群必须延伸相应的产品,或者联合其他周边商家共同运营,资源互换。例如化妆品门店可以与服装店、发廊等商家合作,相互之间客群互补。


3、小众需求:可以建立内容输出体系,通过内容吸引和顾客同频的人,把顾客延伸到全国范围。


实体店搭建社群,首批目标群体一定是进店客群,只要一个小礼品,就可以将众多用户拉进群。可以通过朋友圈细分到群,朋友圈有奖转发,朋友推荐,进店客户扫码,点对点的发福利、抽奖、海报等方式引流进群。把群的理念扩散给目标客户,有兴趣了,才能加入群。


其次是线上顾客。可以通过走心的文案、内容营销,也可以在快递里加上一封诚意满满的信或者扫码添加微信即可获得红包,让顾客心动进群。完美日记短短3年在美妆类品牌崭露头角,离不开其优质的产品符合年轻人的口味,他们的“小完子玩美研究所”社群运营也功不可没。


起初,用户通过在完美日记线上门店购买商品获得的红包卡片,而后扫码添加“小完子”微信好即可领取红包,由此完美日记可以获取用户微信号,再邀请进群。


还有一点,完美日记客服会让新人进群就修改群昵称并把肤质写在昵称里,后期也会不定时的在群里分享美妆教程、发送店铺1元福利、赠送试用装……通过微信群的互动和福利留住用户,再利用个人号“小完子”的优质服务和社群内的美妆知识分享来扩大“完美日记”这个品牌的知名度,获得用户的复购和关注。


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用户不同,运营方式也不同。以一家线下门店为例,要建立的社群并不是“美容爱好者沟通群”,而是“一起变更美”群。对症下药,才能深入人心,留住用户,打造成专属自己的私域流量,达到变现的最终目的。


可复制的社群运营法,0成本裂变100万+好友


确定好社群主题、邀请用户进群之后,社群内群规也一定要设置好,每个人的行为都要事先规范。例如禁止发广告,避免引起其他群员的反感。提前建立小号互动可以避免早期群内陌生的状态,活跃群内气氛。


群内还有适时营造话题,带动群员积极参与讨论。例如化妆品店铺可以发起护肤、美容等有价值的话题,引起目标群体的关注和参与。


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那么,怎么样才能做到0成本裂变100万+好友?根据伊酱分享的社群运营技巧,我们总结了以下几个要点:


①输出有价值的内容


价值是作为社群建立的诱饵,几乎所有人都是奔着某种价值或者目的加入社群的。


什么才是真正有价值的内容?有价值的内容可以是:学习技能知识,涨粉引流,扩充人脉,合作渠道,整合资源,交流讨论。也可以是产品折扣,免费领取体验装,赠品,特价团购,优惠福利券等。因此,持续的输出有价值的内容,是一个社群长久维系活力和凝聚力的重要元素之一。


②增强社群活跃度


建群容易维护难,做好日常运营之后,也要保证社群的活跃度。那么如何提高社群活跃?伊酱在会上分享了稳定赚钱优质社群的构成部分:“会来事的风骚群主+爱装B的意见领袖”、“爱提问的行业小白+三三两两的帅哥靓女”、“没事爱唠嗑的闲人+怼天怼地怼空气的愤青”、“抢了红包会说谢谢的吃瓜群众”等,这样的社群组合,不仅能提高社群气氛,更能将群员与社群粘性增强。


社群日常活跃气氛最简单又常见的方式则是发红包,并且在抢红包之后选出手气最佳者中奖,获奖者可以直接获得礼品,也可以获得店内的优惠券。不仅可以达到活跃群内气氛的作用,也可以为门店带来引来的效果。


③巧用社群游戏


社群日常运营中,可通过创意游戏互动的玩法,提高社群活跃度,让更多的群员参与进来,增加顾客与店铺之间的粘度。以下为中国美妆网记者提炼的几个微信社群互动的小游戏:


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如果社群不活跃,没有人气,不妨试试游戏玩法,重新激活群友、炒热群内气氛。伊酱在日常社群运营中,除了经常用到这些小游戏,还会用全员抢答、竞拍商品、人气商品分享等方式,促进社群活跃度,达成转化成交的目的,也增加商品曝光度。正如伊酱所说,加微信人人都会,但不要让你的社群只是群,而别人的社群却能赚钱。愿意把时间花在了解顾客、经营社群上面,就会有成交、有销量。


做好群活跃并没有想象中那么困难,重要的是要掌握方法和技巧。社群运营是与用户交互的过程,想要运营好一个社群,就要学会观察用户的情绪动态以及用户的需求点。但是社群运营不是“高级客服”,不仅仅可以为企业或者门店培养忠实粉丝,也能收获背后的增量价值。


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在成功打造一个优质的社群之后,社群经济可以达到变现的目的。在伊酱眼中,微信不仅是最好的私域流量承接沉淀池,微信群也是当下最低成本裂变用户的渠道,但社群运营易于上手,难于精通。很多人留不住群员,甚至把活群“养”成了死群、广告群,因此,提高社群参与度,进行客户裂变也是至关重要的一环。


我们通过社群成交,一个微信群只能放500人,无论怎么样成交,销售额都难以突破。如何让社群一个群变成好几个群,甚至几十个群?可以通过奖励方式让群员邀请新人或者通过朋友圈分享群进行抽奖等方式,吸引新人进群,从而产生裂变。


现在线上与线下营销场景趋于融合,这是一种流量上的互补,不仅可以增加用户粘性,提高用户的忠诚度,最关键的是可以节约营销成本,形成了流量闭环。


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