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冰泉口香糖牙膏电商的618战役思维有哪些亮点?

中国美妆网 程英奇 2020-05-25 11:35:57 1287

营销如战场,其实每一次大的营销节点就是一次战役,618电商促销更是一次大战役。所谓战役,就必须要有一个整体的、立体的、系统的、全面的营销策划,因此,冰泉5月和6月的核心工作就是全力打好618战役。


618是上半年最重要的促销冲锋日,虽然销售是在618那一天达到最高峰,但是,围绕着618的营销是一个种、养、收的长期过程,包括排兵布阵、逐步推动、预热造势、全力冲锋等多个阶段,是需要科学规划,精细策划的,我们本次提出了618战役的7有谋略要求:有目标、有产品、有节奏、有运营、有重点、有融合、有创新。


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环亚集团营销副总裁程英奇


有目标是起点。


我们必须明确618电商的整体销售目标,这个目标包含了5月和6月的总销售,也包括了不同时间点的销售,同时也需要电商操作的细化目标、粉丝目标、流量目标、转化目标、客单目标、复购目标等,电商的销售数据化意识很强,有时候销量目标就是通过这些细化目标算出来的,细化目标和销售目标是一个共同推动的整体。当然,目标确定了,也必须将它分解到对应的时间点和人员,明确目标奖惩责任,只有千斤重担大家挑,保证电商团队每一个人都知道自己的工作方向在哪里,也就能推动每一个人围绕着目标去思考达成方式方法,从而形成团队目标奋斗共识。


有产品是核心。


卖多少主要是看卖什么,产品力如同武器弹药,是实现战斗主动权的关键,我们必须结合品牌的实际来确定完整的618产品组合策略,主销产品是哪些,助销商品是哪些,机会商品是哪些,竞争商品是哪些,利润商品是哪些,这就是如同空军、陆军、海军等多军种的结合,形成强大的销售火力。当然,在这些产品组合中,我们还需要考虑不同阶段产品的能力和能量,产品组合也是一个循序渐进的变化过程,尤其要区分电商的预热、预售和冲锋的不同阶段,产品组合更是要符合阶段需求和特点。


产品组合还需要考虑不同的平台之间区隔,让每一个平台都有自己的产品组合策略,同时不同平台之间又是互相推动和成就的,每一个平台都有自己的产品主矩阵,每一个平台又能够实现价格体系的公平稳定,产品组合中,平台之间绝不能互相冲击,或者厚此薄彼,造成内耗和混乱。


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有节奏是关键。


营销中必须做到度渠定做,也就是我们在电商平台合作中要结合平台的特点和个性,平台的规划和打法去做好管理,必须实现与平台的同频共振。


因此,我们必须了解每一个平台的618策略和打法是什么,有哪些营销产品和工具,有哪些营销的路径,有哪些创新的重点,有哪些资源和资源位的整合要求,有哪些小型节点,有哪些特别的支持等,只有了解平台整体的618思路,我们才能够顺着每一个平台的思路找到自己的打法节奏,才能够与平台共同前进,共同成功。


在这个节奏中,其实也体现了电商的销售各项目标的进度与节奏同步,节奏其实就是电商618营销的一个顺势路线图。


有运营是保障。


无论是店铺的页面,店铺的流量,还是店铺内的各项推广,或者店铺的内容营销、店铺的粉丝运营、客服管理等,都是每一个电商平台的日常工作,这个工作一方面反映的是电商团队的管理专业思维,更是反映了电商团队的技术能力,这些工作的确是一个技术活,首先必须做好店铺的盘点,知道运营和推广工作的现状,其次,必须针对现状,针对618阶段性销售目标和细化目标要求去做好运营的具体工作计划。


店铺页面如何升级,如何在不同的阶段做好品牌和产品销售力提升的服务?


店铺的流量来源如何,结构如何,付费流量和免费流量的比重如何,如何去优化推广提升,如何通过推广去实现更好的流量转化?


内容营销的核心是什么,通过什么主题来展现,如何体现在页面和产品上,体现在详情页上,如何做好站内内容的渗透种草,如何聚焦内容来提升品牌产品的认知和美誉度?


粉丝数量有多少,针对粉丝运营是否有专业的工具和长期的管理能力,公域和私域运营管理是否持续展开,是否有深化每一个平台的粉丝运营要求(比如天猫的FAST),是否全员树立了以粉丝会员为核心的电商销售持续经营意识?


客服管理是否专业,店铺评价和各项店铺指标管理是否到位,是否真正做好了消费者沟通,建立了良好的消费粘性?


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有重点是效率。


618战役虽然分为两个月,虽然有很多的小节点、有很多的经营细节,我们确定了详细的工作计划,但是我们一定要记住,必须树立重点意识,也就是我们一定要清楚在做好扎实的基础工作的同时,究竟确保我们目标达成的关键重点工作是哪些?所谓重点就是达成目标的重点手段和方法,比如冰泉口香糖牙膏,除了产品重点和平台节点以外,针对618战役就树立了目标达成两大重点工作,一个是抖音销售提量,一个是直播销售增量,这两个重点工作是确保618成功的核心。


所有工作做到位,是能够让目标处于前进的状态,但是,想要目标达成,一定要将重点核心的工作打穿做透,只有在重点关键点做到位了,一切就都水到渠成了,当然,推动重点工作的实现除了策略方法和支持以外,也要多方面思考,留有预案,预案让目标更加定心。


有融合是合力。


所谓融合就是要和平台同呼吸共命运,这是度渠定做以外的另外一种管理意识,什么叫融合呢,其实就是四个,一个是了解平台规则遵守平台规则,一个是信息沟通畅通,一个是及时听取小二的各种经营意见,一个是按照平台要求做好配合投入。因此,融合顾名思义就是体现在融入,合作,我们要融入到平台618路线中,我们该投入要投入,该参与要参与,该冲锋要冲锋,该配合要配合。


融合也是体现在我们在618战役针对每一个平台的既定发展状态和战斗思路上,思路决定了融合的程度。


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融合要避免守城思维和博弈思维,所谓守城思维就是老是想着维持,老是想着收割,老是想着自己,对于外界和竞争环境,对于新的做法不接受不参与不投入,这种思维会让电商运营过于谨小慎为,失去先机,也失去销售持续力,而博弈思维则更加可怕,老是觉得平台是在收费用,老是感觉要与平台讨价还价,老是自娱自乐和自以为是,这种思维会导致合作的不互信,导致与平台之间失去紧密度,从而让自己越走越远,失去了共进共赢的节奏。当然,这两种思维之外,也要避免经营和投入无目的无目标无思路意识,这种三无的融合只会导致自己经营混乱,只会导致平台对你不专业的不认可,无法取得深入发展成功,更加无法建立合作的战略高度。


有创新是势气。


这是一个不断变革和创新的时代,平台也在不断的战略升级,平台各种新赛道创新层出不穷,作为我们当前618的管理中,创新主要表现在抖音快手等新媒体外部流量创新,粉丝互动运营创新,短视频内容推广创新,直播营销创新等,这些创新我们要结合平台做到制定不同的创新策略,同时,我们还要结合我们自己的创新思考来展开创新升级,既把握平台的特性,又做出自己的个性,特性和个性的创新就形成了强大的创新前进力。


创新有的是跟随,有的是主动,跟随是做好平台的配合融合,而主动创新则往往是成功的核心动力,比如冰泉这一次618就聚焦在抖音创新和直播创新上,通过抖音做年轻化和时尚化的声量来实现销量,通过直播做传播和价值传递从而也实现销量。


创新让我们与时俱进,创新是营销的原动力,创新更是营销的最大势气,唯有势气如虹,目标势必达成。


以上就是冰泉口香糖牙膏电商618的“七有”战役思维:有目标、有产品、有节奏、有运营、有重点、有融合、有创新。每一个冰泉电商人都是在深入理解了7有思维后,通过清楚布局、高效做局、推动大局,从而制定了618战役详细思路和规划,这是冰泉618战役成功的起点,也必定是冰泉再次突破,登上一个销售高峰的新开始。


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