​转战抖音直播，朱瓜瓜凭啥成为“抖音带货王”？

“朱瓜瓜昨晚带货1500万”、“朱瓜瓜昨晚带货3000万”、“朱瓜瓜演技很好，我觉得她就靠演”……最近一个月，办公室关于“朱瓜瓜”的讨论越来越多。的确，整个4月，风靡抖音带货界的，除了罗永浩就数朱瓜瓜了。

翻看朱瓜瓜抖音短视频记录，不难看到，第一条与美妆相关的视频发布于2019年1月6日，内容是其带着团队到巧迪尚惠选品。2020年3月，朱瓜瓜开始真正从快手转战抖音，先后与韩束、玛丽黛佳、卡姿兰、完美日记、欧诗漫、珀莱雅等美妆品牌达成专场直播合作，直播营业额一路刷新飙升，从500万、1000万、1500万、2500万到最新的3000万。

就总粉丝数而言，现在朱瓜瓜的138.6w粉丝（截止到2020年5月13日）并不抢眼。实际上，朱瓜瓜所在的团队真正入局直播电商是在2017年，最初的她同样是极为普通的主播之一，比起当初在快手红极一时的散打哥、二驴、辛巴等头部主播，她并没有受到多大的关注。

直到2019年，凭借特立独行的带货模式，朱瓜瓜开始被更多地被推到聚光灯下。2019年11月26日，朱瓜瓜团队在广州白云区成立了名叫“瓜瓜传媒”、近3000平米的直播机构。（中国美妆网记者现场采访报道全文：网红“MCN化”潮流来了！瓜瓜传媒紧抓亿级风口？）真正让赢得业内高关注度是在2020年4月，由于卓越的带货成绩，朱瓜瓜短短一个月就被“封神”，成为整个抖音直播电商领域的一股新顶流。

近两周，中国美妆网记者对朱瓜瓜多个品牌专场进行观察，发掘瓜式专场直播有以下特征：

“哎呀，可不可以吗？”、“我们穷”、“宝宝们，我自己掏钱送福利”、“来个狠一点的”……亲民的话术，作为一位腰部以上的带货主播，加上此前在快手平台的历练，朱瓜瓜早已形成了自己独特的带货风格。信手拈来、逻辑性强、亲民的话术，加上丰富的面目、眼部表情，甚至故作思考的“咬手指头”，魔性的表演和情绪把控得体……这一切都发生在朱瓜瓜的直播间内，一边对着镜头念叨“我太难了”，一边灵机一动，“要不来个这个吧，要不来个福利”，演技爆棚，隔着屏幕都能感受到那种真诚。

每一场专场直播，亦离不开合作品牌的全方位支持。可以说，品牌方的支持贯穿正常直播首尾，每场专场直播开播前，朱瓜瓜抖音账号上都会更新走访品牌研发基地、生产基地、运营中心等的解说短视频。直播开播后，一般都有品牌方代表坐在镜头前配合朱瓜瓜完成“议价”。最终让粉丝内心真正感受到已经享受到了优惠。

朱瓜瓜对产品卖点介绍是递进式的，从最普通的卖点说到最有杀伤力的卖点，层层增加客户的心理预期，最后抛出福利低价。直播过程中，朱瓜瓜除了提及产品线下实体售卖价，通常会在直播间亮出产品在淘宝、天猫、京东等线上商城的在售价。运营助手通常会在一旁呐喊加持，他们对该款产品在以往的电商节售价做了详细的调查比价。一来加强在售产品背书，二来引导粉丝，让粉丝感知被宠爱，在直播期间下单可以得到实实在在的好处，享受最高层次的优惠，而非上当受骗，粉丝往往在短时间内爆发下单。

直播过程中，朱瓜瓜通常会多次强调“所有的货都有售后保障”，这给粉丝们吃了一颗定心丸。出色的选品团队，加上对产品品质的严格筛选把控，朱瓜瓜赢得了一批忠实的粉丝与回购。曾有一家数据公司披露后台数据，瓜瓜传媒旗下老客户复购率达88%。

朱瓜瓜所在的瓜瓜传媒是一家新成立的直播基地公司，瓜瓜传媒旨在搭建“高品质主播”与“中高端、高性价比、高复购品牌产品”间的桥梁，汇聚高品质主播和高品质产品。背靠优质的主播资源和产品供应链资源，而且整个团队非常专业，加上本身就有的社群体系，总能将产品进货价压到最具竞争力，基本裸价进货，而后进行最优组合。

以某品牌的5片装面膜套盒为例，正价是68元一盒，最终粉丝以“59块1套，得4盒+1片高端面膜赠品”（折合14.75元/盒）、“118块2套，得9盒+2片高端面膜”（折合13.1元/盒）下单够得（倒推进货折扣在1.5-2折左右）。意味着，除了得到赠品，消费者分别以59元和118元即可获得价值272元和612元的产品，单品性价比之高一目了然。同品牌、同质量之下，低价抛售显然更容易获得粉丝芳心。另一方面，朱瓜瓜通常会根据粉丝提出的品类需求，“临时”组建最优产品组合。很显然，在增强与粉丝互动的同时，赢得了粉丝的信任与回购。

秒杀，限时、限量、限价是带货主播必用的套路。从39元降到29元，再降到19元，最终实现9.9全国包邮。直播购物本身就是冲动型消费，“饥饿式”营销氛围能更好地助推下单成交。纵观朱瓜瓜近几场直播，不难发现，“限时限量限价”秒杀产品组合是其惯常打法。实际上，秒杀活动之余，朱瓜瓜比一般的主播多了“做期货”这一项（这里的“做期货”指的是社群预售），瓜瓜传媒团队一直之前也是做预售出身，前期的预售加上直播过程中的优惠组合助推，是“断货”的很大一个套路。

2020年1月4日，龚文祥短视频跨年论坛上，瓜瓜传媒创始人元召就透露，快手对导流并不严格限制的时候，瓜瓜传媒曾做过一部分引流，加上此前的社群团队，积累了200个社群（数据截止到2020年1月4日），一直在用“直播+社群”的运营模式，成功地将公域流量转化成为了私域流量，因此朱瓜瓜每场直播的转化率都非常高。

显然，背靠团队、供应链资源优势，加上自身实战经历、团队的沉淀，朱瓜瓜及团队已经从“人货场”角度构筑了强有力的竞争力。这或许也是“瓜式”直播在近期异军突起最重要的原因。

点金手创始人丰年、深圳触电电子商务有限公司创始人龚文祥等多次发朋友圈对朱瓜瓜在专场直播中魔性调动情绪的能力和过人的直播战绩进行称颂。

根据艾媒网的数据，2017年国内直播带货的市场规模为190亿元，到了2019年这个数字就增长到了4338亿元，翻了近20倍。该机构预计，到2020年市场规模将增长到9610亿元，再翻一番。

直播很火，但主播成名真的没有那么容易。朱瓜瓜之所以能在短短一个月内赢得高关注，实际上是多年来沉淀的综合能力集体爆发呈现+成熟的运营体系。

朱瓜瓜原名朱珂瑶，早在2014年，朱珂瑶就涉入微商板块，做过某品牌产品多个系列的总代理，是某知名微商团队的联合创始人，带领微商团队的实战经历，让她比一般的网红主播更具优势，与生俱来的裂变思维是一般主播并不具备的。

在供应链支撑上，朱瓜瓜背靠瓜瓜传媒（2019年11月26日成立），有行业人士披露，瓜瓜传媒负责对接化妆品供应链的商务部门非常强大，同样的品牌谈下全产品系合作。这样一来，瓜瓜传媒可将产品价格全部打乱，考量粉丝心理，进行最优组合，最终赢得相应的利润。

现在来看，朱瓜瓜称得上是转型最为成功的微商，没有之一。

需要肯定的是，新的渠道环境下，重构SKU产品线、重构销售定价、重构销售模式都是主播能赢得粉丝、品牌信赖与支持的利器。而这一点，也给了品牌方、厂家一些新启示：在“万人皆可直播”的时代背景下，产品开发思维、营销模式都要根据品牌特性作出及时调整，唯有如此，才可能不被“后浪”拍倒在沙滩上。

近日，朱瓜瓜在参与《你的带货王2020》综艺，与丽江石榴哥、我是不白吃和带盐人小关老师同台PK带货，今天（5月13日）晚上8:00-12:00，朱瓜瓜将在抖音平台直播“王炸福利专场”，“抖音带货王第一”称号会花落谁家呢？敬请持续关注中国美妆网后续报道。