董明珠PK罗永浩！不以带货为目的直播都是耍流氓

4月24日，“坚持线下”董明珠的直播首秀和“新晋主播”罗永浩的第四场直播带货撞车了。

虽然早前接受采访时，董明珠曾表示大家都往直播带货这个方向发展，但自己还是坚持线下销售。然而10天后，她却走向了直播镜头，与罗永浩不同的是，她的直播首秀并不是以带货为目的。

董明珠的直播首秀同样选择了抖音平台，整场直播下来最大的问题就是“卡、卡、卡”。以致不少网友吐槽：“这是在卡网中顺便直了个播吗？”在体验感上与隔壁已有三场直播经验的老罗相比，实在太差。

与老罗坐在直播间内定点介绍产品不同，董明珠采取的是动态直播的方式。不仅将直播间“搬到”了格力总部，还特邀在抖音拥有超634万粉丝的人气主播小小莎作为主持，以边走边聊的形式呈现，虽然与粉丝的互动性不多，但总体而言，造成的冲击力与画面感更强。

在选品上，罗永浩的第四场直播自掏腰包带来了很多半价大牌商品，囊括食品饮料、个人护理、家用电器等生活常用品。当晚的27件大牌产品中，有20件单价在100元内，3件在100-1000元内，4件在1000元以上，可谓性价比极高。

反观董明珠，整场直播一共上架38件商品，主要以空调、电冰箱、智能锁等家用智能设备为主。与一般主播注重性价比不同，此次上架的商品偏向高端。最便宜的要数139元的充电宝，而其他产品诸如柜式空调定价16999元、空气能热水器18999元、空气净化器12000元，对于直播这个平台而言，都不是跑量的产品。可见她此次直播并不是以带货为目的。

在流量上，罗永浩的第四场直播吸引了1014.8万人的观看，销售额超3221.4万元。观众对于家居常用品类的钟爱，再加上“半价”的加持，足够成为刺激消费的推手。而董明珠首秀虽然在开播后的10分钟内，一度跃升抖音小时榜关注第一，但整场累计观看人数431.78万，商品销售额22.53万元，远不及老罗。

形象代言人VS主播

比起带货主播的标签，董明珠在直播中的表现更像是一位品牌形象代言人。通过介绍格力展厅和接受小小莎的采访，她更像在为观众输出格力的品牌。所以即使在介绍具体产品时，也只有小小莎偶尔提到在下方小黄车可以购买同款商品，董明珠并未像带货主播一样，亲自号召网友下单。

而老罗的直播就是奔着“成交”来的，有着前三次直播经验的积累，他在带货技巧和节奏把控上愈发成熟，显然正朝着专业主播的方向迈进。深谙用户需求的他在直播中透露了自己的心声，表示销量好的大牌产品拿到半价非常难，所以决定从本场开始自己补贴。得益于半价产品全程穿插在其间，直播间热度非常均衡，这样的亲民策略，有助于维持较高的关注度和流量。

虽然定位主播的罗永浩与定位形象代言人的董明珠的在带货技巧上有差别。但不可否认的是，董明珠对产品的熟悉程度及解析甩了老罗N条街。在格力展厅，她一一指出现场的电饭煲、洗衣机、空气净化器都是自家同款；而在讲解空调时，比起单纯介绍外观、使用感受，她更深入一层解析格力是如何解决技术难题的，这种从品牌背后故事入手的讲解，能够极大增强品牌带给消费者的信任度与好感度。

品牌思维VS用户思维

罗永浩将他的用户思维很好的运用到直播中，从第一期的“交个朋友”到第二期的“援助湖北”以及本期的“大牌半价日”，他会从消费者的角度出发，针对每期直播定一个鲜明的主题，并提前在公众号等社交渠道预热直播内容。

董明珠的品牌思维则让她从主播摇身变为格力KOL，全程只讲解售卖自己的产品，而不是从第三方的角度替消费者严选好货。与带货主播不同，她的这一举措显然是在流量私欲化后进一步构建与用户的信任和亲密关系。

在她的直播中还有一点非常值得我们注意，虽然空调系列被列为了主打产品，但她在介绍格力口罩机、电子测温仪及空气净化器的时间绝不比空调少。这也从另一个侧面显示出了她直播的“野心”，不是卖货，而是向外界传达格力近期的发展及未来规划。在介绍了格力受疫情影响的基本情况后，她随即宣布将投资10亿元进军医疗器械领域，研发生产高端医疗设备。

董小姐这一场“醉翁之意不在酒”的直播首秀，你怎么看？