涨价，打破一切对存量的幻想

疫情过后，万物涨价，喜茶涨了2元导致网络口碑大跌，海底捞涨了6%遭到全网声讨。在我们都说深耕存量、深耕存量的时候，一次小小的价格涨幅，就打破了无数人的存量幻想。无论曾经说过多爱你，只要你涨价，爱可以撤回。

名创优品则务实多了，在4月15日晚中国企业家春风大讲堂的一场直播里，名创优品CEO叶国富表示，名创优品将大幅降价，并大力推进全球扩张的开店计划。在直播中，叶国富认为名创优品95%以上的产品将要把定价控制在29元以内，同时将新开发产品的价格下调20%-30%。

不涨反降，抢占市场，现金为王，提升效率。叶国富用行动，为我们上了一场生动的营销实战课。

不要把存量思维“妖魔化”

存量思维与增量思维，对企业来讲没有好坏之分，只有适不适合。

在美妆行业，存量思维一般指盘活和唤醒沉睡会员，让曾经有一次购买经历的会员多次重复购买，或消费周期长的会员更加频繁地消费，锁定顾客群体，培养消费惯性。说得更直白一点，就是深挖单个客户的消费需求，增加单个客户的消费贡献。

而增量思维，则指吸引更多新客户。新客户来源可以是老带新、大促、直播、短视频、朋友圈裂变或异业涨粉，但关键是带来新的流量平均引流成本要足够低，从而提升整体规模效益。

在2020年的今天，无论是实体还是电商，传统的流量红利早已成过眼云烟，存量与增量的红利已转移到视频赛道上，每一个在过去是经营中落后的老板，都应该去做抖音快手，这是翻身逆袭的最好机会和最低成本。

唯一的区别是，用不同的思维去运营视频赛道，将有不一样的结果。

当你用存量思维去糅合实体和视频两种模式的时候，你的目的是通过增加会员消费，来增加收入，但每个人在固定时间内对化妆品的消费是有限度的，如果他已经在你的店里买了一年的化妆品，那他想买也买不动了。

这时候你能做的，要么是不断增加品类和SKU数量，要么不断跨界和多元化经营，那些红酒、代餐产品、二手奢侈品、女性外衣等等异业产品，都开始成为你业务的一部分。你可能会从一个纯粹的美妆经营者，转变成一个百花齐放的时尚买手人设。

目前小哥哥、小姐姐们的带货方式略显单一，2020年会有更多毕业生作为企业名下的带货主播涌入视频赛道，恐怕未来同质化只会更严重。粉丝对主播带货专业性的要求，会超越粉丝对主播个人的喜爱。对贩卖人设的网红来说，翻车是小事，但对销售顾问而言，翻车绝对是对门店专业形象的打击。

不要把“增量思维”神圣化

当你用增量思维去做直播或短视频带货时，你的目的是通过内容输出来吸引新顾客。当新顾客通过抖音快手来消费的时候，你可以让BA轮流直播，或者深度介入内容的创作，通过降低服务顾客的单位时间成本，实现弯道超车。

通过直播，BA面对1个顾客销售和面对1000个顾客销售的时间成本是一样的。在同样的服务成本下，直播时间越久成交概率越高，收益也就越大。

短视频是直播外的另一个客户连接方式，如果说直播是100米短跑，拼的是爆发力；那短视频就是长跑，定时更新精心准备好的内容，而且内容要围绕会员的圈层进行设计，例如加入同城元素或甜蜜、高冷、搞笑等跟客户特点匹配的风格元素。

其实，短视频带货至今，只靠抖音单一渠道打造成为爆款的产品并不多。更多的爆款在被抖音推爆之前，就已经是小众圈层里的经典款，如SK-II小灯泡、安耐晒、小黑瓶等等。头部网红在带货时，也会在多个社交平台和微信公众号上进行联动和预告。

那些容易被直播种草的消费者，虽然喜欢冲动消费，但谁都不是真正的傻子，当产品价格偏离价值太大时，消费者会逐步回归理性，用脚投票，对不靠谱的网红和产品敬而远之。