​选品太难，难在如何快速挑出爆品

毋庸置疑， 2020年，给了我们一个坏的开头。新冠肺炎让全国陷入“静坐战”，没有人会质疑这场灾难对于生命的摧残，但这场“静坐战”也催生了“隔离经济”、“全民微商”、“全民直播”等新趋势。

于是，有人说，2020年以前，许多人都知道新零售和互联网经济是大势所趋，但大家也都不急。然而新冠肺炎的出现，让所有人尤其是线下实体成了热锅上的蚂蚁，可以说，此次疫情，意外地加速了实体经济线上化的转型步伐。

疫情之下，与实体经济哀鸿遍野不同的是，线上直播却成了热搜“常客”，前有火神山医院全民在线监工，后有李佳琦节后首播喜提热搜，虽然一个是国家行动，一个是网红“开张”，但其都让我们看到了直播的力量。

淘宝直播数据显示，2月5日李佳琦节后首场直播近1500万人观看，预估销售额约3136.2万，而在1月31日就开播的薇娅，每场直播观看人数也近400万。

窥一斑而知全豹，通过疫情我们不难发现，当下乃至可预见的未来，生意的增长点在新零售，新零售的重点在直播。谈到直播，网红自然是重点，众所周知，头部网红可以给产品背书，但很多人不知道的是，好的产品也能给网红尤其是腰部和小网红提供背书。

所以，直播选品是整个直播环节中不可忽视的关键环节，但如何挑选爆品，疫情之下又该如何选品，却是一门“学问”。

我们说直播是新趋势，是相对传统渠道而言，其实直播带货已经日趋成熟，网红之间的竞争也更加残酷，所以想要入局就得在产品上做足功夫，要搞清楚选品的诀窍，就的先明白选品的爆点是什么？

选品不看价格的都是耍流氓，产品价格直接关系到消费者的购买意愿，主播的佣金及抽成等利益相关问题。所以我们先要知道在什么价位的产品在直播间更受欢迎、更具优势，更容易火爆。

王祖蓝曾在直播间推荐过、单价49.9元的“男士火山泥洁面”以成交15万件的成绩登上了近7天快手商品榜TOP100榜首。其对应的10-100元区间也恰恰是表现力最优的区间，其在短时间内有更好的爆发潜力。而将时间推移至更长的近7天时，该区间的比例开始同时向上、下游分散，其中下游承接更多。1-20元的低客单价产品以更低的消费门槛、更短的决策周期保持稳定的生命力。

当然，没有哪一个区间的价格会一直火爆，无论是快手、抖音还是淘宝直播，卖低价者有之，也不乏以高客单价成功的网红，但归根到底是三个字：性价比，高性价比的产品才有定价优势和利润空间。

入局直播，我们还要第一时间明确，卖什么？从大范围来说即是卖鞋包饰品、还是食品饮料、抑或是美妆护肤，从美妆护肤这个分类来看，我们也要明确，是以口红“开局”，还是面膜“打头”。

据卡思数据统计显示，在快手商品榜中，食品饮料与美妆护肤占据绝大多数，两者的占比近6成，两者是目前快手上的主流品类，且相对稳定。

具体到美妆品类，是面膜还是口红呢？其实都不是，无论是口红还是面膜都可以是爆品，李佳琦以口红一哥成功出位，珀莱雅泡泡面膜也曾是流量巨头。

但火爆的品类也有规律可循，首先要新，即避免同质化，优先选择“小蓝海”品类，也就是在大众熟知的品类上有小创新、小突破的品类；其二要高颜值，直播以冲动消费为主，所以好看的产品更容易勾起消费欲望，故宫口红的火爆也说明了这一点；其三要新奇好玩，具有可观赏性和可互动性，这样的产品在直播间更能够博人眼球，营造直播氛围，更容易成交。

3、品牌：

其实对于腰部及以下的主播来说，品牌并不是最关键的，换成品质可能更恰当。因为当下直播的受众以年轻群体为主，他们的品牌意识并不强，产品质量、对主播本人的信任以及价格优势是促成交易的主要的因素。

所以，在选品时不应迷信知名品牌，要更多地关注产品本身，要以品质过硬、亲测有效、粉丝反馈为选择品牌和产品的标准，毕竟没有某个品牌能一直火下去，只有消费者喜欢的品牌才能活下去。

4、供应链：

爆品为何能爆，最终答案其实是其背后的供应链，无论是性价比优势、还是产品质量、利润空间等等，直接影响这些的都是爆品背后的供应链管理能力。

其实，网红的收入，并不仅是销售量决定的，更是利润空间和退货率决定的。网红、MCN、供应链是相辅相成的关系，一个环节没做好，其他环节都会变得低效甚至无效。

大多数直播消费是冲动消费，产品没有性价比优势，就面临着退货“暴击”和大量差评，直接把主播打翻在地。

有高端的供应链合作，不仅可以做到产品方案定制化，还能保证利润、降低退货率、保护粉丝。

选品有普遍规律也有特殊情况，而如今的隔离战“疫”毫无疑问是特殊情况，那么面对隔离的窘状，直播选品又有哪些值得注意呢？

1、 从品类上看，可以考虑消毒液、免洗洗手液等防疫相关的商品，以及食品、零食等“硬通货”。

2、 优先选择生产能力强、有库存、供应链管理能力过硬的商家合作，因为没有供应链的支撑，不仅价格、利润空间等都会泡汤，还可能因拖延发货期限，导致主播信誉受损；

3、 最重要的是当下大多数人还被隔离在家，对他们来说直播是有效的消遣手段，平时散落在各个渠道的眼球和流量如今都汇聚在手机、集中在直播平台，如果你还不抓住机会，躬身入局，就只能望“网红”而兴叹了。