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壮士断腕、丢卒保车，他竟然这么能折腾？

美妆网梁三点 2020-01-03 17:50:11 2213

孙永祥钰汇金

他出生于河北省邢台市，是个典型的北方汉子；他最开始做保健品给别人打工，到后来进军化妆品行业，自己创办企业成为品牌代理商；他敢想敢干，决策果断，让企业扭亏为盈。他就是邢台市钰汇金商贸有限公司总经理孙永祥。

做保健品的孙永祥2001年年底成立了属于自己的公司——邢台市涵昕益心商贸有限公司（后更名为邢台市钰汇金商贸有限公司，以下简称“钰汇金”），代理整个邢台地区的京润珍珠、满婷、荷慕原液等品牌，以及韩妙面膜、香贝诗洗发水等产品，服务地区内160多个线下网点。

▲邢台市钰汇金商贸有限公司总经理孙永祥

果断丢卒保车，体验性品牌翻盘

“以前亏钱，今年赚钱。”提及最近两年生意状况，孙永祥如是说。在如今线上销售如此火爆的市场背景下，线下生意普遍不好做，为什么孙永祥却偏偏今年赚钱呢？

原来，孙永祥此前是同时做商超和CS渠道两条线路的，但近两年商超费用、人员工资都一直在增加，商超的产品还要靠打折才能卖出去，即使超市返利回来也是亏钱的，所以孙永祥果断决策，在与商超合同到期之际，放弃继续合作，专心只做CS渠道，截至目前，今年单就CS渠道来说比去年增长了38%左右。

孙永祥今年最大的感触就在于自己的CS渠道转型，他注重体验性，今年新增加了荷慕、婴肌密两个主打体验性的品牌，给公司业绩带来了不小的增长，加之不用担心商超方面的亏损，所以今年总体来说是赚钱的。

“拿中国分肤美白倡导者·荷慕举例来说，这个品牌用安全、有效、独特的口碑、承诺式销售、服务、老师的专业度打动消费顾客，门店客单价从原有的300-1500元提升到现在的2000-8000元之间，以前一场活动销售两万元就感觉不少了，现在荷慕一场搞下来基本上都是6万-7万元以上，感觉不可思议。”孙永祥说，自今年4月份启动到现在，荷慕品牌目前的网点有50家这样，截止到现在7个月的时间，门店回款已经突破350万了，业绩增长非常迅速。所以在这个鱼龙混杂，群雄争霸的时代，我们需要静下来心来，回归到产品品质、专业、服务以及良好的模式都是现在市场制胜的关键，所以孙永祥深信自己的选择荷慕品牌是正确的。

另外，孙永祥认为，业绩增长的背后，离不开一个稳定的团队，他的团队基本都是老员工，CS渠道的员工基本都是干了十年以上的，最少的也有五年以上。在公司业务转型的关键期，老员工显得尤为重要。

线上线下结合，引流到店成交

“线上线下结合永远是值得我们学习的一点。”孙永祥说，如今短视频带货成为一种趋势，它的规范性国家肯定会出台相应的政策，这个可以抛开不谈，但就其本身来说，是值得代理商学习的。

孙永祥对此有自己的看法，他认为看到李佳琦直播卖口红的销量，除了震惊之外还应该有所思考，不能只在线下埋头苦干，那样的话就算累死也不可能超越别人，只有线上线下相结合，才能实现转型升级，保证公司良性运转。

在孙永祥代理的品牌中，满婷就做得很棒，满婷厂家聘请资深的抖音玩家为代理商上课培训，让线下的代理商也能够跟上时代的步伐。除此之外厂家还打包赠送给代理商玩转抖音的技巧资料，供他们学习使用。

“他们的线上引流做得很好。”孙永祥说，满婷的抖音作品介绍完产品会告诉大家去哪个门店可以领取到免费的产品，真正做到把客户带到店里。顾客到店之后可以体验项目，这样就可能促成消费，可以说，目前情况下没有体验的品牌都不大好做。

在如今线上带货成为潮流、线下各大品牌大打价格战的情况下，门店只有把体验做好，把服务做到位才是出路，真正把体验项目搞好，还是有很多顾客愿意到门店消费的。

发挥门店优势，布局未来发展

顾客既然选择到店，肯定是皮肤遇到了某些问题，这样的情况下就需要店员了解相关的知识为顾客提供刚好的服务。当然，顾客的这个需求点也是线下做活动成功的一个必要前提。

“拿荷慕来说，目前为止在一个很小的乡镇里一共做了三场活动，为其门店增加了10万以上的销售业绩。”孙永祥告诉中国美妆网记者，这样的活动一般都是搞三天，由门店主邀约20至30个顾客在指定的时间上门，厂家选派专业的老师直接下到门店，运用专业仪器为顾客检测皮肤，剖析问题，给出解决方案，最后有针对性的给顾客进行项目体验，效果非常明显，受到顾客的热捧。

明年，孙永祥计划引进一些具有特色的体验性品牌，他预测，以后线下门店肯定是以体验性产品为主导，因为体验服务是门店的优势。此外，孙永祥还计划在2020年对公司内部进行改革，以品牌为基础，让员工持有一部分利润股，激发员工积极性，提升公司业绩。

心态归零再出发。这句话是孙永祥对2019年的总结，这一年他从商超撤出，专心做CS渠道，拥有着壮士断腕的勇气和胆识，相信他的路会越走越宽。