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洛阳色彩为什么能活得有声有色？

美妆网朱丹 2019-12-31 15:32:15 2307

2019 色彩洛阳

最近3年，各种新兴渠道对线下冲击很大。门店都逃不过这一劫，洛阳色彩也不例外。尽管，发展过程中，洛阳色彩也有关闭负增长门店的情况，但洛阳色彩系统一直保持稳定增长。

线下哀鸿遍野的情境下，洛阳色彩却依然活得有声有色，凭什么？

引进新项目
重复挖掘门店商业价值

从1995年洛阳的一家单店，发展到如今77家连锁的中原大店；从原来美妆学院、代理商和零售店的多维度经营到聚焦门店运营、聚焦彩妆品类，创立“魅力女人节”等行业盛事，再到果断引进“后院”项目美道家智能美容馆，洛阳色彩不断在给行业交出喜人答卷。

拥有25年行业沉淀历史的洛阳色彩，以区域密集型的店铺发展策略，将网点覆盖至整个洛阳地区。截止到当前，洛阳色彩一共有77家门店（含加盟店，2018年2月9日，洛阳色彩启动加盟），其中，有9家科美店，1家医美店，累计的会员近40万人次。

这些年，洛阳色彩一直在总结、调整与转型。无论在选址，还是选品，还是门店装修以及活动策划上，总给人眼前一亮的感觉。要说洛阳色彩最近两年给行业带来的惊喜，不得不提其在2018年4月引进的“后院”项目美道家，并诠释“两线三美”的破局之道。

洛阳色彩与美道家的合作，本质上是根据每个顾客不同层次的需求，提供不同的专业服务，重复挖掘门店商业价值。毫无疑问，美道家“两线三美”的加持，是基于消费者需求出发，对人货场再升级，不仅凸显洛阳色彩专业度的提升，还能以一站式解决方案实现消费者留存，极大增强顾客与门店黏性。

▲洛阳色彩企划总监孔东强

关于美道家“后院”项目引进，洛阳色彩企划总监孔东强指出，洛阳色彩社区店、乡镇店不会引进，但所有客源都共享，每个店都可以向医美店输送顾客，产生利润后，能有一定的利润分配。比如，在洛阳老城区，有6家洛阳色彩店，两个美道家项目就足够支撑。

引进美道家后，洛阳色彩在老顾客稳定性上发生了比较大的变化。“美道家的加入是一个服务的升级，顾客会做周护理，返店率增高”，孔东强如是说，“顾客对洛阳色彩整体服务升级很满意。”

专注“差异化”运营
增强顾客黏性

虽说洛阳色彩发展迅猛，但该店只聚焦洛阳，现有的77家门店中，有75家深耕于洛阳，分布于洛阳各个地区。店铺定位类型丰富，有Shopping Mall店、A类商业街店、商业街店、社区店、乡镇店、校园店等，60-100平米范围面积的门店是重点。

门店类型不一样，SKU自然也不一样。在洛阳色彩，门店的具体SKU数由商圈和顾客群决定，意味着，现有系统门店中，每一家系统的SKU都因店而异，足以看到色彩后台系统完善的管控体系。

“洛阳色彩总仓大概有2000个SKU，根据每个店的具体情况，配置不同的货品体系。”加入洛阳色彩已16年的孔东强对色彩商品布局了然于心，“门店产品销售情况，一周上报并汇总一次，品类、品种以及价格带高低，都要依托具体的顾客群来定。”在洛阳色彩，采购都是按产品品类分类，每个采购都必须具备潮品意识。

洛阳色彩创始人朱锐一直认为，“差异化”是实体店铺与其它渠道抗衡的核心，“非定制不营销”成了洛阳色彩的六字方针。因此，在洛阳色彩店铺内，名品及国货广告品占比不大。除了推出店铺自有品牌之外，洛阳色彩更青睐线下渠道专供、区域独家供应品牌，拥有彩妆品牌一花也、菲安妮、瞳话眼膜、舒唯雅药妆等河南省区域独家供应品牌，在名品中也尽量争取渠道专供的产品线。

实际上，早6年前，洛阳色彩就推出了贝莉姿自有品牌，虽然条码不多，但有一定的销量和利润贡献，利润贡献占比可达10%以上。“注册自有品牌，不是为了追求暴力，而是为了给消费者提供高性价产品，增强与顾客间的黏性，打造差异化。”孔东强强调。

成立新媒体部
布局新渠道

顾客分流严重的现象无可避免，但门店可以采取一定的措施应对。“在现有进店顾客群内，如何提高客单价以及转化率是需要思考的”，孔东强提及，“洛阳色彩主要通过完善品类、优化团队，利用互联网工具引流等方式应对。”2019年以来，洛阳色彩将重心从产品、品类管理向团队建设转移。

在电商、微商发展迅速，增速远超实体渠道的市场环境下，洛阳色彩开通了线上微商城，以满足部门消费者的购物需求，旨在为顾客提供线上线下交易的便利性，当前主要的职能是“做秒杀预售”等门店引流活动。此外，洛阳色彩亦尝试着做“消费商”，即在店铺消费后，顾客可以自己在朋友圈中分享商品链接，从而获得佣金奖励的社交营销模式。

针对当前短视频带货、直播带货等冲击，洛阳色彩亦根据系统自身状况作出了应对的策略。2019年，洛阳色彩成立了新媒体部，也在快手等平台布局，目前处于摸索、积累粉丝的阶段。新媒体部门启动后，洛阳色彩总部对各个门店经营店长、培训老师提出了要求：平时工作中，需要录制短视频，发放到顾客微信群，或者上传到快手等平台上做宣传。“新媒体运作主要依托公众号、快手、微商城等配合。”孔东强强调道。