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零售门店如何抢占市场份额，选对品牌是关键！

美妆网蔡思宁 2019-12-30 15:19:28 2635

巧茜妮苏前高

2020年，是新十年的开端，意味着新的开始与未知的未来。以十年为一节点，回观进入二十一世纪以来这两个十年，传统零售渠道产生了翻天覆地的变化，是十年河东，十年河西。

对于2005年开始就经营线下日化百货，至今仍扎根在传统零售行业的苏前高来说，零售行业的巅峰与疲软，他都一一见证。十五年的深耕，苏前高的上海苏家爱华日化百货在江西地区已经有两百多家连锁店面，店多责任大，现如今实体零售疲软的现实让他十分忧心。

▲上海苏家爱华日化百货总经理苏前高

百货要想谋出路选对品牌很重要

作为零售快消品的一员，化妆品在市场当中所占据的市场份额不容小觑，以实体店铺服务辐射消费者的方式，在过去的十几年间一路狂奔快速发展，也让广大从业者在短期内吃到了一波市场红利。

近年来，随着新兴渠道的涌现，化妆品线下实体零售日趋疲软。传统零售渠道曾作为零售业半壁江山，而今陷入“洗牌之年”，面临消费者不进店、门店有货卖不动、利润空间被挤压、不促不销成常态的尴尬境地，线下渠道商十分头疼。

引用《杏林学堂札记》中的相关调研数据：得益于价格提升、购买频次增加、城镇化加快等因素，2019年快消品市场逐渐回暖，相对去年增长了5.4%，日化品类以9.8%引领整个快消市场；其中，截至2019年6月，美妆品类增长率相较去年提升了10%，领先于整个日化市场；普遍被看好的百货渠道在消费升级驱动下，艰难取得了5.2%的增长；但刚从黄金十年走过的化妆品渠道，情况不容乐观，数据显示，2019年其销售大盘下降了2.8%，市场份额和渗透率也在呈下降趋势。

在传统渠道的黄金十年，是门店卖什么消费者买什么，如今则是消费者想买什么，门店就卖什么。面对传统零售疲软的现实，门店百货要想谋得出路，选对品牌是关键。

苏前高坦言现在许多护肤品品牌都有一定程度的下滑，能够维持稳定已经是一件十分不错，复购率高，消费者反馈好的品牌更是难得，巧茜妮国品就是如此。

好品牌的消费者忠诚度高

时间回到2011年，那时巧茜妮国品刚创立不久，苏前高经过朋友介绍了解到巧茜妮国品这个新品牌，随后就决定达成合作。

高性价比、有创新思维、有活力是巧茜妮国品的特色，经过多年的培育，如今苏家爱华有固定的百货网点，巧茜妮国品也获得了一批忠诚度高的消费者，复购率可观，店家利润率也高。

虽说线上渠道会带来不少的冲击，但线下渠道的不可替代性以及独有的优势也不可忽视。苏前高表示，门店是一个根，根在这里，会让消费者安心。现在门店都是体验式销售，在体验和服务上，门店拥有绝对的优势。

降低价格和丰富品类是转型关键

在清楚门店优势的同时，也要清晰认知到市场份额在下降的现实。为了提升门店的市场份额，苏前高认为需要从两个方面着手抓起。

其一，是价格。线上渠道对门店最大的冲击还是体现在产品价格的差异上。门店的各项成本比线上高出不少，在商品的售价上自然会比线上高，但正是因为这部分价格差异，让门店消费者流失严重。

苏前高认为，要想跟线上抢占份额，需要走薄利多销的路线，向拼多多这些平台的价格看齐，打造出线下拼多多的实体店，这也是苏家爱华未来的转型方向。

其二，是品类。门店需要丰富自身的品类，让消费者有更多的选择，同时也拓宽消费群体。苏前高对巧茜妮国品所属公司——广州巧美在前段时间推出的全新洗护品牌海莱，有十分充足的信心。

与巧茜妮国品合作的这些年来，苏前高对巧茜妮国品的产品品质十分肯定，也因为巧茜妮国品，能够与巧美公司其他的优秀品牌结缘。

他表示，海莱品牌的出现，会让百货的洗护品类产品更为丰富，产品越丰富，客流越多，回头率也会更高，能够拉动销量增长。

现如今，是线下渠道面临转型的关口，也是苏家爱华百货的转型之际，苏前高相信，转型之后的苏家爱华，会更上一层楼，对于未知的2020年，苏前高已经做足准备，迎接它的到来。

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