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网红选品大会︱对话:2020短视频创业方向展望

美妆网 邢雨施 2019-11-21 13:54:35 1413

11月20日,中国美妆网主办、抖盟协办,并得到了美妆电商会、小鱼亲测、飞瓜数据、有赞、广州大麦、美业颜究院、嗨推、抖大大、九五网红联盟等的大力支持的“2019中国美妆网红选品大会”,在广州白云国际会议中心火爆登场。100+精选品牌、500+带货达人、600+视频主播、200+MCN机构、200+采购平台齐聚,抖音、快手、微博、小红书、淘宝直播等各路KOL、网红、达人、主播竞技,2000+人汇聚一堂,上演好产品与好播商、好达人的精彩互动与资源对接。15+各领域权威嘉宾亮相,带来有趣、有料的种草引流、直播卖货、平台共赢技巧与方法,共同造就一场火爆非凡的美妆行业潮流盛事。



以下是对话嘉宾及对话内容整理:


主持人:

丰年 点金手创始人


嘉宾:

田歌 悠图文化创意有限公司CEO

石头 顽石电商创始人

闰土 杭州新娱文化传媒创始人

盼盼 驭宝多代黑搜技术研发者



复盘2019:短视频带货从诞生到现在



丰年:

接下来的时间,我想讲两个关键词,一个叫复盘,一个叫展望。


为什么叫复盘,因为刚才有两个案例,一个是谢总提的维E乳,另外是四位嘉宾在19年操作的一些盘或案例,我们可以讲一点干货,希望接下来的环节大家认真听。


我们这次对话的主题叫“短视频创业方向展望”,重点是短视频如何带货。这里面我们今天会围绕四个问题来进行。


第一个问题,是如何品牌方来选择达人,选的时候怕入坑,几十万投下去卖了10件,某明星几万一个都没有卖掉。


第二个问题,他们如何打造自己的内容,一会让闰土分享他的神品,那个全网推广做到三天两千万销售额的产品。飞瓜可能是从事后让大家知道一个产品怎么爆的,一会分享一下它怎么设计出来的,如何打造的产品。


第三个问题,是田歌和盼盼她们是做什么的,田歌是如何孵化出一个不一定是头部,可能是腰部,甚至是尾部的,一个能带货的达人,了解他们打造达人的整个流程。盼望做的是搜索,她解决的就是怎样用DOU+打造爆款,一个产品被DOU+推活了两三万之后,整个的淘宝数据会有什么变化,这里面有很多有意思的变化。


第四个问题,就是石头给大家讲一下一些小而美的做法,有限的费用应该怎么花。

这些话题就是我们把这些嘉宾请过来,作为分享环节的最后一个部分的主要内容,首先我们从这边开始。请盼盼分享一下。

    

对话盼盼:

抖音3个月如何做到单店销售额1个亿



盼盼:

我分享一下,我是怎么样通过DOU+来实现跟淘内流量的结合,打爆款的结果以及过程。我介绍一下,我叫盼盼,我是运营出身的,我做天猫、淘宝这一块的运营的经验超过9年,主要擅长的是搜索以及研究免费流量、规则和获取流量的技巧。


本人经常操盘一些店铺、品牌,2019年我接触几个新的品类,而且搜索规则改变了之后,我们采用了跟抖音结合的爆品打造方式。我发现几个非常有意思的现象,可以跟大家分享一下。


我们有一个品类是女鞋,它是一个帆布鞋,我跟大家说一个数据情况,我们有两家店铺,其中一个店铺,通过抖音推了一波之后,再结合推广工具,直接3个月实现单店超过1个亿的销售额。


第一个点,按照我们的传统电商的方式,一家普通的店要达到1亿的销售额,可能要3年甚至5年的状态。而且我做了9年的运营,我对于这个感受非常的深刻,去年我也有操盘同样的店铺,3个月达到第7层级,但是销售额在半年左右才达到5千万左右。这一次通过抖音结合,事后实现了一个质的跨越。


第二个点,我们发现了一个事情,我不知道在座做淘宝、天猫多不多,其实今年的流量是比较枯竭的。但帆布鞋的品类,我们通过抖音产品搜索流量是有8万的。这多出来的搜索流量是哪里来的,我们的这个搜索流量,搜索的又是什么词,可能很多人比较好奇。


我们的这个词就是品牌名,再加上帆布鞋这个品类词。这个词是怎么来的,我们通过抖音跟达人,以及我们自己的帐号推广了之后,我们推广引导的就是这个词,这会产生一个很有意思的现象,很多消费者不会当下的购买,但是他会什么时候买,看到很多人推这个产品,他觉得这个产品很多人穿的很好看,他们会搜索。


因为我们推的时候,是“品牌名+品类名”地去推广。所以消费者搜索的时候就会搜索我们所推送的这个词。所以这个8万的搜索流量就是这么来的。因为它是带我们的品牌词,别的人根本抢不走。


别人卖同样的帆布鞋的产品,这个流量都是在你自己身上的。而且天猫、淘宝有一个工具叫直通车,我们可以直接通过布局店铺结合直通车的方式,全部收割回来。这不仅仅是流量的扩充,更是市场的扩充,我们这个店铺几个月实现了一个亿的销售额就是这样来的。


这中间也配合了很多的节奏,我第一个产品推爆了之后,后续的第二个、第三个、第四个爆品怎么样承接,这是非常有趣的现象。


第二个爆款是怎么打造的呢?


因为我们平时有给大家上课,很多同学都是护肤彩妆的品类的,我们就做了粉底液的产品。这个产品什么品牌我不方便说,因为涉及到一些内部的数据。


我们是在11月1日跟11月10的时候启动推的,因为双十一的关系,用户处于寻找产品,并且收藏产品的状态。我们收藏加购的量,因为会有一个类似赛马的玩法,通过这些数据获得很多的流量,我们通过抖音的推广,直接把这个产品当天的加购量引到12万以上,直接从分会场跳到主会场,而且直接拿到了主会场海景房的位置,而且是精准流量,这些流量的直接加购是可以引爆双十一的销售额的。


很多的同学都会比较好奇,双十一成交多少,我跟大家说一下,11月1日到11月10日预热期间,他每天的销售额是160万以上,而且是大家都在准备双十一买产品的时候的数据。


淘宝今年开始,做了一个规则上的改变,做天猫淘宝的同学应该有非常深的感受,今年我想要获取淘内的免费流量很累很辛苦,不像以前补数据,做淘客就可以免费获取过来。


因为淘宝今年把人群分的非常的细,以往我一个人群里面有一万个人,但是今年可能只有一百,甚至一千个人。我想要获得更多的搜索,以及免费流量怎么办,也就意味着,我的店铺,需要去触达各个人群,非常多的人群。


我们这些产品,我刚才举的几个例子,为什么我们的流量可以爆发,因为我们做抖音的时候,寻找了不同人群对应的达人。也就意味着通过这些达人对我们产品的推广,以及对于消费者的触达之后,触碰到了这些人群。意味着我可以通过抖音,把我的人群全部覆盖掉,你所覆盖的人群可以加购收藏,跟这类人群相关的,更多的就会全部推送到你身边,这就是我们为什么可以大量获取的原因。我们的帆布鞋,除了搜索流量,爆增8万,我们还有淘内免费的流量,从原来的几千直接到十几万,这就是人群覆盖了非常多之后,所获得的一个效果。

    

丰年: 

大家关注到一个概念,抖音的搜索量是很可观的,在峰值期间,抖音有一个搜索框,特殊的时间可以达到百度的一半,可信吗?


盼盼:

我不是特别清楚,因为我是做天猫淘宝这一块的。但我建议你们搜一下自己的产品名、品牌名或者品类名,在抖音的搜索框里面,搜出来排名前几的是什么。搜完可能有一些额外的发现。我其实想问的问题是,我理解你刚才的话,如果我2020年想要拿到淘宝给我推的免费流量,我需要让我的品类有不同的标签的人过来浏览。


我们有一个专业话语叫做具备购物意图的人群,来我产品上进行浏览。我们推的其中一款帆布鞋,通过抖音推的时候,基本上每双亏10块钱。但是我们带来的免费流量,让我们每双至少挣回40块钱,它们的客单价多在79—89之间。

    

对话闰土:

如何运营3天卖两千万的现象级神品?


丰年:

我们一直在说70%的佣金,爱让利出去的产品才能卖爆。我们接下来请闰土哥,刚才说的神品的操作者就是他,在场的很多达人都做过他操盘的款。

    

闰土:


大家好我叫闰土,慕斯确实是我们做的一个近期现象级的案例。


今天也给大家分享一下,我们是怎么搭这样的一个盘子的。刚才说的案例讲得很好,就是我的讨论。在抖音里面的推广,你推的其实是达人。比如说今天有推品怎么选品。第一可能是佣金高的商品,第二是好推的商品。


你怎么证明自己好推?那你要做个案例,来证明自己好推。所以在当时打所谓的好物榜的时候,我们可以直说,没有赚钱,是作为个案例来讲,我们叫脚本模型。


其实在品牌和淘客、达人中间还有一个角色,叫机构或者服务商,通透一点叫团长,他们手里有一批资源,他们能把这个产品分发给达人。其实有一个升级的玩法,我分发产品的同时,也可以分发我的脚本,让有能力打榜的人跟我赚钱就可以。所以去角质慕斯这个产品这么快,其实也是圈子里面很大达人的支持,当然效果本身也是不错的。


所以这里对品牌方有一点建议,在抖音里面哪些产品好推,达人也可以推一下,尽量做到卖点可视化。有一个达人叫郝凡,他做的视频流量很高,他的脚本把卖点可视化,用户可以理解就有成交。所以我们可以通过好的内容带来好的成交,是有道理的。


包括刚才我们很多嘉宾分享的包装,其实他也是可视化:可视化的卖点、可视化的评论,由评论引导成交。所以其实在这里,今天给大家一个建议,我觉得以后你们在做视频,包括你们在开品,如果走抖音这条路,其实抓住可视化的卖点,这个可视化可以是功效性,你的外观或者你的品牌。现在比较火的半亩花田,花西子本身就是一个很好的品牌。


    抖音里面还是要靠内容,我们有一些DOU+相当于直通车,是一个助力,但是成交一定是靠内容,只有你的优质内容,才能让平台去给我们提供一个良好的环境,大家才能在这个平台赚钱。

    

丰年:

问几个尖锐的问题,最近有没有操作什么类目的品,可以跟大家说一下。可能大家很想知道大佬们在做什么。

    

闰土:

最近在做个护类目,这是我们一直重点推的产品,第一它的人群比较广,第二他就是可以做出来所谓的可视化。什么是可视化,去角质,保湿、美白。所以个护的类目,我们还是比较重点做的。

    

丰年:

你们做这个的团队是怎么配置的?

    

闰土:

我们公司差不多60多个人,招商部、测评部,我们自己也有DOU+团队。在打造这样的一个完整的链路之后,当品牌方把产品交给我们之后,我们自己会测出好的脚本形式,以及一个投产比,把这个形式分享给跟我们一起去做的达人,包括我们自己的团队,也会跟这个品。

    

丰年:

3天做两千万的数据,你们做之前有料到吗,这么大的数据,品牌方那边,发货跟的上吗?

    

闰土:

第一天我们做这样的时候,因为他是男士产品,市场还是不错的。我们通过看视频的进店量,我就知道投产一定不会低,这个品在圈子里面大家比较喜欢,商家没有断货,预售最长超过5天,其实整个下来,7天,一共推了70多万单,我们有两个同时在这个店铺里面做。


对话石头:传统电商如何转型播商?


丰年:

石头,原来是做传统电商的,我想让石头来分享一个转型案例。闰土或者说盼盼之前做了一段时间的积累,作为石头可能就是原来做天猫的,今年小试牛刀,做了一个不错的案例。

    

石头:

  

我是顽石电商的创始人石头,2013年到2017年一直做传统电商,2018年底开始全面转型做天猫。抖音算是我们今年新拓展的一个项目。其实对我们来说,这是一个新的物种,我们之前从来没有接触过这些,我之前一直都是做电商这一块。


其实做抖音后,就感觉它们的逻辑都是相同的,只不过是把我们电商的图文形式的展现逻辑,跟转变成一个视频的逻辑。5月份的时候,我们开始操作了第一个爆款,是两个肩带的背背佳。我们之前一共是大概做了50万单,营业额大概1500万。这个周期里面,我们前期是刚开始通过批量测。


我们一个视频通过很多层次的剪辑,分发到很多帐号上,就会出现一种效果,有的帐号上,哪怕是两个视频都非常接近,你发过去之后会发现,有的帐号上没有流量,只给你500,有的可以到2000,有的甚至过万甚至成交,出现这种情况,我们就开始用付费的形式,用DOU+推。大概最高峰是可以推5万块钱。

    

丰年:

你们是怎么选择来判断一天给这个视频砸5万?

    

石头:

我们要判断这个视频行不行,或者说你这个视频符不符合你这个帐号的定位,哪怕就是同一个时间注册的,同一个地址,同一个视频都会出现不同的结果。所以这个逻辑谁也解释不清楚,所以我是不知道的。所以我们会产生第一批有流量的的帐号,我们先分出来。然后测试这个帐号,这个视频有没有转化,视频合格,不代表这个视频能带货,这是两个逻辑。

    

丰年:

合格是播放量和达标吗?

    

石头:

这个视频符合抖音给你这个帐号的流量,也就是流量池刚好符合你这个产品。我们把视频测出来之后,进行第一波测试,我们刚开始100、300的测,因为产品不同,当我们这个产品是1:1.2投入。刚开始的每个视频都投,不是通过投放一个视频。单个视频1:1.2持续的投,达到这个标准说明我们的视频是合格的,然后我们开始批量的投。刚开始两千两千的冲。


每次投2000,只要达到这个标准就继续往里面冲,你冲一半,冲不下去了,抖音会把你的链接下掉。还有一种情况,你这个东西差评太多,也会被下掉。所以我们通过很多的帐号冲,这个帐号做到后面,就会出现什么情况,这个产品因为淘宝跟抖音内部的一个态度,主要是因为这个事情出了一个事故。


    我们卖出去的东西,只有两根带子,有一个用户操作不当,一个带子断裂了,把眼睛打伤了。通过那个事,抖音把一批帐号全封了,不允许卖这个货也因为这个事,抖音在母婴类目,小孩的很多东西卖不了,也是因为4月份的时候出现这么一件事。

    

丰年:

石头说的这个案例,我觉得我也要给大家分享一点。有一个说法叫“如果你的小黄车没有掉过,说明没有推过爆款”。我觉得在座的各位,做过的可能都有这个感觉,要是你不掉车,说明产品肯定没有爆,掉车很多时候经常掉。我最近跟朋友聊的时候,讲了一件事情。短视频带货有三重境界,第一个大家提到的高佣商品,70%以上的佣金我们用DOU+砸,再加上DOU+的巨额投放,还是不顾本钱的投放,很容易做起来,但是这个往往是给别人做了嫁衣。


第二个就是石头这样的,觉得一个不错,就把这个东西上到自己的店铺,自己也投,也让别人一块做,可能挣的更多一点。


第三个是很多的工厂和品牌,我希望各位可以做到这一步,直接控制源头,直接成为背背佳的生产厂商。也就是自有供应链,自有店铺,自己控制。


有的时候我们自己做淘客让别人推,有的时候我们制作了一个好产品,让这些达人去推广,我做个案例模板,你按照这个模板拍,我准备好店铺,准备好工厂,准备好脚本,这都是我做好。通俗来讲,就是左口袋、右口袋、上衣口袋,裤子都带都是我的,而且很多成规模的淘客和抖音的团队都在做这件事情,因为你这样老换产品,对团队的变化要求很快。


另外你们团队怎么构成的,你带货的,你的团队是怎么构成的。

    

石头:

比如我的一个拍摄团队,有一个摄影、一个编导、一个编辑、一个模特,四个人一组,一个组管6个手机。我们投入抖音帐号大概60个,wifi一共牵了3根线,我们基本上手机连一半,因为没有那么多的手机卡。


我们刚开使用虚拟号,有一个最坑的地方就是,一旦你这个帐号不能用了,你的抖音号就作废,这是硬伤,我们解决不了。

    

对话田歌:如何孵化一个带货IP?



丰年:

田歌是做带货的IP孵化。接下来请田歌分享一下,你们怎么做带货的孵化。

    

田歌:

我是田歌,我之前是做广告的,创意内容是我的本行。3年前短视频是一个趋势,就转战电商短视频。当时的认识就是主图视频和品牌视频,当时更多的目的是增强消费者的一个停留时长,最终形成一个转化。


因为本身淘宝就是一个购物的平台,消费者目的很明确,上淘宝的人就是要来买东西的,我的短视频肯定是更接近趋向我展示卖点,对于一些品牌方来说,我还要里面加入一些品牌调性,所以我们当时在阿里上服务的都是一些淘宝的TOP商家。


抖音突然火起来,因为我们自己做短视频这一块,然后我们开始转战做抖音,现在我们也是抖音官方认证的服务商。抖音其实是一个娱乐平台,消费者不是想买东西才上去,如何在一个娱乐平台上带货,这是我们做内容需要解决的问题。


第一个我们要解决的是,我要怎么样用尽可能最少的用,获得最多的免费的流量。抖音的核心的机制还是内容,我们就去优化我们的内容。从策划、导演、摄像、后期我们的团队都是一个流水线的做法。


我举两个案例,前一段时间帮日韩的化妆品孵化一个IP。一个成功的带货IP,其实是商家、内容制作方,以及这个IP的达人三方共同达成的好结果。我们当时一个月不到就吸粉20万,没有DOU+投放。


那个IP大家也可以看一下,就是叫不老魔女金秀研(音)。就是帮日韩的化妆品做的一个IP,因为这个链路其实很简单,做广告这个很容易理解,因为化妆品就是女人想要买的。


女人为什么要买化妆品,她就是想要容颜不老。我的内容针对什么样的人群,之后怎么变现,这一块我们会先做很大量的研究,再去做内容。


我是有方向性,有逆向推的做的视频内容。我甚至可以带同类的。比如现在一个火鸡面的视频就是一万多,他说没有问题,在他品牌跟我没有冲突的情况下,我就可以做,因为这个就是内容带来的。

      

丰年:

10万粉丝的时候,从0到一个淘宝店的销售额。后来怎么做?

    

田歌:

现在淘宝是鼓励站外引流的,因为站内实际能够让大家停留在淘宝的可能只有直播了,没有什么跟内容相关的。我就是买东西,或者很多消费者复购会去习惯购买的店铺,而不太会因为看到了别的淘宝内容,所以淘宝是鼓励站外引流。所以从抖音到淘宝店,我只需新建了一个品牌词,他的粉丝从0涨到40万,完全用抖音做的,没有任何其他的流量。


当你的帐号变成一个优质的内容以后,它就会稳定输出流量。或者从少到高投DOU+,我先投一两百,现在最基础的一个预计是,投100DOU+预估5000浏览,我可以看超出多少,或者我最终的结果有多少是超出我的预期的,会有一个简单的RI的转化。

    

丰年:

我今天问一个很具体的问题,美妆品牌孵化IP拍什么?

    

田歌:

不限制内容,内容是要跟人群绑定的,你的美妆要针对什么样的人群,这群人喜欢看什么。如果没有原创团队的情况下完全可以模仿,我觉得专业的人做专业的事。


圆桌讨论:2020短视频创业的头部建议


丰年:

我们今天的主题叫展望。所以第二轮的问题,我想让各位能够提一些对于2020年短视频创业的建议,说得越具体越好。

    

盼盼:

这个月好多店铺和品牌都需要规划明年怎么做,包括拿流量的一些方案。我跟大家分享一下我们的框架。


第一步,首先要解决第一个问题,就是店铺层级,这是在天猫的一个专业术语,说白了就是一个天花板的概念。你层级越低,你获得的免费流量,天花板就越少,也就是你的层级太低,就算你去投10万、20万,甚至更多的直通车的费用,流量还是会被限制住。所以我们第一步,会采用跟抖音上面自己帐号矩阵布局,以及跟达人合作的方式,先去打1—3个爆品,通过这种方式,把我们的销售额突破掉。


第二步,我们通过跟抖音合作,每个星期会上一波新品。例如先上一个粉底刷,用来承接的抖音人群进来的这些人的,消费者可能看到这个产品感兴趣,但是不一定会买,而买店内的其他产品。


我设计的一个很典型的美妆产品,我们当时是一个眉笔去引流,但是有20%进店的消费者是购买了隔离霜,我眉笔可能是亏钱引流,但是我可以通过我店内隔离霜的转化,以及眼线笔之类的转化提高我的利润,同时承接抖音的流量。


第三步,我们的链接投了抖音的推广之后,把它理解成是一个淘客,冲完之后淘宝的月销是30天,紧接着直通车工具承接,植入更多的转化,通过抖音跟不同达人的合作,吸引和覆盖不同的人群。这个时候我们承接淘内的这部分的流量,然后再拿一个星期的时间,引新一波的流量,月销可以达到几万甚至十几万的销量。


这个时候,我就可以直接吃淘内的免费流量,比如说搜索入口和销量入口,这个销量可以排到TOP10的位置,通过淘内的推广工具,直接吃竞争对手的流量。因为淘宝上有一个人群的概念,说白了,我如果能够吸引到竞争对手有过收藏加购的人群,淘宝会把这个人全部往我身上推。这也是为什么我们获得首页十几万的流量的原因。


我们通过这几个产品引流之后,就可以促成转化,比如说你搞一个换购或满减之类的引导,就可以直达淘内的活动流量,淘抢购等等的流量,甚至六七层级之后,可以拿很多的K1商家的资源,这是引流带来的一个价值。

        

闰土:

我只说两个关键词:“团队”和“产品”。


首先是“团队”。大家知道厦门、福建、广州和杭州,会玩抖音的人不少。这些地方我都跑过,我发现一个问题,就是很少看到搞抖音的有20个人以上的团队。可能是因为这个行业刚起来,可能大家还没有摸清楚套路,所以不管是我们,我希望大家调整一个好的团队模型。


因为我认为抖音带货的事情,随着5G时代的到来,必然是一个能赚钱、能做大的一个项目。我们团队的架构,我们有专门的数据、有剪辑、有拍摄、有模特,还有招商、选品、测评。其实对于老板来讲,赚钱可以让团队来负责。


因为现在抖音带货带爆品的案例越来越多,老板们也应该也组建一支企业IP,或者干脆自己作为一个团队招募达人,招募愿意推你们产品的人。因为找到能够配合你们打爆品的达人很重要。


抖音有一个规则,当同一个商品同质化的劣质内容太多的情况下,这个商品就会被永久性的拉黑。为什么要专业性的团队做,你们需要监控达人的内容。所以第一个选择合作的推手很重要,第二个跟我们做圈层一样,你们需要提供好的内容方向、好的脚本,来给达人进行投放。


这个事情也是企业和品牌未来一定要做的,我希望后面大家稍微按照内容的标准,不要为了短期的销量去冲那么快。你的类目,如果第一名就10万的销量,你做100万,抖音不赚钱,90多万单干什么,没有意义,所以内容的把控真的非常重要。


其次是“产品”。产品也分两点,对达人来讲,内容就是团队,产品就是需要推广的单品。产品一定要能够留存用户,不能说是割韭菜。其实现在市面上,为什么现在的佣金这么高大家才来玩,流量成本增长,如果还是按照传统的模型去做,其实没有一个品能够长久的在抖音推广上去。我们在抖音上做单品的推广,我的目的就是增加我账外的流量导入,能够长期的带来我每天想要的单量,所以我们才需要去抢占位置,尤其是抢占首页的位置。


我觉得团队和产品是比较重要的,关于DOU+斗方的技巧,没有技巧可言,内容就是你的技巧。

    

丰年:

闰土刚才讲了一个短视频生态的概念,但是抖音上长期存在70%~80%的佣金,对美妆行业是好事情吗?包括现在快手上,挂榜卖货卖的是低价化妆品,这件事情时间长了也没有人管吗?一个健康的生态,可能才是抖音带货长久的根本,而且各位也有很多人不愿意拿70%的佣金,这不是说化妆品利润高还是低,而是这样生态是有问题的。

    

闰土:

做过推广、做过淘宝的人都知道,抖音是一个平台,我们算是小B端或 C端,让平台赚钱也要让商家赚钱,这个事情才能长久下去,只是一味的索取,这个行业跟我们加速死亡。因为我们主要做的是网红MCN机构,我们整体的方向已经转向抖音,我觉得这个行业可以投入,因为市场很大,我们更需要去共同的经营,然后一起赚钱。

    

盼盼:

因为我做运营也做培训,所以接触的商家和品类非常的多,我们就遇到了一个很典型的问题,找达人的时候佣金过高。所以并不是所有的品类都能够实现70%~80%的佣金。假如我们作为电商,我会思考怎么样可以既有抖音推广,又有流量合作,我们可能找一些劣质产品,这样是不是可以满足佣金的需求,但是会造成恶性的循环。买家消费之后,会因为品质问题导致对达人不信任,甚至对平台产生了一些不好的影响,结果导致整个的生态没有办法发展下去。


那么,假如品牌愿意拿出一部分的推广费用,但是减少佣金,因为我们的利润本身就不高。所以有很多的商家来找我们的时候,我们做了很多通过抖音打爆款的案例,一些实操经营,也总结出来教教商家怎么样做布局、怎么去推广。

    

石头:

我之前是做传统电商的,对选品这一块,肯定是有很严格的要求。抖音也一样,因为抖音更适合推一些标品类目。做电商的都应该知道,服饰、鞋包都是非标品,其他的都统称标品。视频电商跟我们的传统电商,有一个根本的区别,就是标品相对来说难做一点,因为没有季节性,先入场者占坑位。


第一点,我们要考虑15秒可以展示多少个场景,一般都是3—4个场景,把所有的东西展现出来。但这对非标品来说是不够的,所以我给一些小团队、小卖家、新入行的创业者一个建议,你们可以考虑从这些角度入手,成本会相对低很多。


第二点,我们要想到,非标品在很短的时间内,无法表现太多个性化的元素,因此我们在推标品的时候,只需要去着重在15秒之内,如何把一个产品的一个功能突出展现出来,去打动客户和刺激消费。


我们现在刷到的一些化妆品,高价值产品无非就是把效果图做的非常好。不管是混剪的还是实拍的,我不可能把所有的产品全部买回来,一次全部的重新拍。我们只会把开头跟结尾做一个实拍,中间的部分做一个剪辑。这样的话,让我们在四个人的小团队里面,能够每天至少能做20—30个。


第三点,就是我们在DOU+投放上,一开始会先选品和测品。只要涉及到投放,在测产品时我们只需要互动率。比如说美妆类和彩妆类,互动率只要达到1.5%就是合格的视频,说明你的视频有机会爆。

这个1.5%说的是自然流量,比如你有一千个流量要匹配15个赞。这样我们才可以进行下一步的测试,例如投放100块钱。如果这个视频很优质,甚至互动率更高的时候,我们直接抬高,达到300甚至一千测。如果说我们投放一半,发现这个互动率下降,或者产品没有转化的时候,我们立马撤。


在不断测评过程中,刷评价是一个非常重要的环节,我们测试过一个视频,如果成型投DOU+的时候,我们确定这个视频符合我们投放的标准的时候,我们就要控制好转化率。如果刷转化率之后效果更好一点,我们就开始阶梯式投放,看一下RY能不能达到我们规定的值,美妆要求的值是达到1.5。


我们的运营,平时就做一些视频维护,看一下有没有下单。他们会统计数据,如果说这个产品达到了一定的标准的时候,我们要跟厂家谈货。其实,我们很多的产品都是在做义务投放,所以我们会跟供应商谈,达成合作之后我们就开始做后端。


我们会自己上架自己卖,这是一种完全可以复制的模式,我们一般是四个人或者是六个人一个团队,哪怕未来有40人我也分10组,所以团队的复制性必须很强。

    

田歌:

今天的主题是美妆如何做短视频带货,其实我看过官方的一个数据,在日化美妆这一块,抖音官方的广告投放占到80%。


美妆不论是在抖音还是在淘宝,都是竞争最激烈的,因为这个市场特别大。我觉得以后的趋势,商家都会需要自建流量池,而不是单纯地孵化IP。传统的产品跟互联网的产品是有逻辑上的不同的,互联网上的产品更去讲究如何做标签化,但是传统的一些品牌,可能会没有这种理念。


为什么短视频电商是一个金字塔型,因为适合你人群的带货达人,可以是腰部的,不一定要头部。当然有余力的情况下,也可以考虑自己去孵化。当免费流量越来越少的情况下,我的内容就开始变的重要。

        

丰年:

谢谢各位老师,今天的对话真让我们受益匪浅,也给大家很多建设性的意见。中国人有一句老话“乱世用重典”,说不定经过这样“乱世”以后,短视频带货和美妆行业会更加规和可持续的发展。


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