网红选品大会︱抖大大CEO张鑫：品效合一，抓住抖音营销红利

11月20日，中国美妆网主办、抖盟协办，并得到了美妆电商会、小鱼亲测、飞瓜数据、有赞、广州大麦、美业颜究院、嗨推、抖大大、九五网红联盟等的大力支持的“2019中国美妆网红选品大会”，在广州白云国际会议中心火爆登场。100+精选品牌、500+带货达人、600+视频主播、200+MCN机构、200+采购平台齐聚，抖音、快手、微博、小红书、淘宝直播等各路KOL、网红、达人、主播竞技，2000+人汇聚一堂，上演好产品与好播商、好达人的精彩互动与资源对接。15+各领域权威嘉宾亮相，带来有趣、有料的种草引流、直播卖货、平台共赢技巧与方法，共同造就一场火爆非凡的美妆行业潮流盛事。

以下为抖大大CEO张鑫的现场精彩分享。

不管是旧品牌，还是新品牌，通过抓住短视频红利，发展成为千万富翁、亿万富翁的比比皆是。

当今网红具备多种商业变现手段，如口碑种草达人、合作品牌带货达人（如李佳琪、薇娅）、自有店铺导购达人、明星带货达人等。

这样的带货热潮，驱使了未来的三大趋势：

1、视频种草一定会代替图文种草。谈到图文种草首先想到的是什么，肯定是小红书。然而将来某短视频平台，一定会干掉某图文种草平台。

2、所有行业一定会被短视频+重塑。

3、短视频赛道的生命周期至少十年。抖音，还有两年半火热时间，生命黄金周期至少还有7年。现在是一个非常好的阶段把营销费用投到短视频当中。

抖音3.5亿人在用，但开通购物车的，只有100多万，而实际上每天活跃带货、玩起购物车的，不超过50万。

抖音里，基本都是剧情号、搞笑号，从抖音10月份所获点赞数量来看，“明星、搞笑、剧情”类的短视频获赞排前三，而其他领域大多没有火爆起来。如果大家做短视频，你会发现，一波红利的周期在于三个月，三个月后，就会有下一波红利起来，整个内容的爆发性不足，不管是种草知识，还是技术的一些旅行、记忆相关的，里面的头部玩家并不是特别多。

短视频成本低，人人都可以玩

目前市面上虽然快手的直播转化率更高，但是在短视频的带货领域，快手是无法跟抖音比的，而且短视频成本比直播低很多，是所有人都可以玩的。

而美妆个护、服装服饰是抖音转化率最高的两个类目，如果大家想要在短视频里面卖货，可以考虑这两个类目。

人工引导强干预，抖音追求优质

从10月份，抖音开始对所谓的“精选联盟”商家进行清理，到其仓库里去进行检验。因为存在部分货品质量的问题，导致流量转化率无法提升。

“货不行”是一个恶性循环，现在本质上来讲，要从货的角度清理一大批，无论是从选品上还是从质量上，将“货不行”的商家清出去，这样就把更多的流量给到更多的优秀的商品。

如何投放KOL？

一开始，只要发现一个效果不错的KOL，我就可以把我的营销成本砸下去，进行大量的投放。尽管得到了不错的转化，但在最后我发现，整个腰部的平稳的数据曲线，和尾部的数据曲线，其实不比头部差。这说明什么？在抖音，不是头部主播的播放量或粉丝量越大，转化率就越好。抖音整个算法的推荐逻辑，跟公众号、微博完全不一样，有自己的流量的普视性及公平性在里面。

因此，针对抖音的KOL投放，可以参考一下几点：

如果要去做一些品牌性的商品，整个的投放的节奏，一定要持续的宣传，增强产品的流行度和受欢迎度，头部KOL的声量效应可持续三天左右，这是一定要保持的。

投放的节奏是：前期引爆，中期跟进，后期维护。

如果你的产品是较为“新奇特”的，那你最好“打出组合拳”，就是将关联性较强的产品一并推出，而在头部、腰部的投放当中，要分散规律持续发布，保持声量；在尾部、淘客的投放当中，初期要高量投放，后期要逐步减少。

如果你的产品是高端的，那么不适合在尾部、淘客上投放，但是要找足够优质的头部、腰部KOL投放。

还有，你在定产品的时候，一定要让产品适合渠道。如果是新奇特的商品，一定要有特性，有新鲜感，一定要夸张，而且要清晰表达商品的卖点是什么，千万不能含蓄，要抓住眼球。

我们算过，如果视频超过30秒、超过1分钟是有另外的算法在进行推荐的。一定要打组合拳，根据产品的调性进行组合，不能把所有的鸡蛋放在一个篮子里，要分层，要明确好找什么样的来投放，带来的效果是什么，定位一定要清晰的确定好。