网红选品大会丨汪洋：如何打造抖音爆品？

11月20日，中国美妆网主办、抖盟协办，并得到了美妆电商会、小鱼亲测、飞瓜数据、有赞、广州大麦、美业颜究院、嗨推、抖大大、九五网红联盟等的大力支持的“2019中国美妆网红选品大会”，在广州白云国际会议中心火爆登场。100+精选品牌、500+带货达人、600+视频主播、200+MCN机构、200+采购平台齐聚，抖音、快手、微博、小红书、淘宝直播等各路KOL、网红、达人、主播竞技，2000+人汇聚一堂，上演好产品与好播商、好达人的精彩互动与资源对接。15+各领域权威嘉宾亮相，带来有趣、有料的种草引流、直播卖货、平台共赢技巧与方法，共同造就一场火爆非凡的美妆行业潮流盛事。

以下是抖盟创始人汪洋的现场精彩分享：

△抖盟创始人汪洋

我先介绍下，抖盟成立于2019年7月，专注帮品牌打造爆款，给抖音达人提供好货。本来我分享的主题应该是“抖音打造爆款”，但是经过两位领导的指点，我们想到了一个词，抖品牌。我觉得这个词应该是未来几年里，非常有影响力的词。

我们可以想象一下，化妆品从诞生到现在的几十年时间里，一共有哪多少种品牌。可能有线下的传统品牌，可能还有国际品牌，可能前些年最火的应该是“淘品牌”。今年大家看一下，有几个新兴的品牌，每年做几个亿，甚至几十个亿，单月上亿的品牌，他们是从哪里成就起来的呢？是通过抖音。

这些品牌的名字，大家也耳熟能详。比如说花西子，完美日记等等。我们可以看到，他们在其他渠道打广告和做推广比较少，但是在抖音中，基本每个人都看过它的广告。所以我们想到这么一句话，抖音可以造就抖品牌。

先看一下案例。首先是欧诗漫的案例，大家通过浏览量，可以看到欧诗漫线下的大爆款单品小白灯，它的整体的浏览量、店铺进店量。从10月1日开始做推广后，整个店铺的流量都得到了非常大的提升。

在这里，大家重点看一个点，第二张图的淘宝客流量，访客数是40多万，再看一下下面的整个的访客数，你会发现下面的所有的流量加起来比淘客的还要多，这是一个什么样的玩法。淘宝的流量比较枯竭，如果你从站外引大量的流量进店，淘宝本身也会给你大量的流量扶持。

经过我们的测算这个比例大概1：1.5左右，如果你通过抖音去引流到店铺，然后引流十万流量的话，那么在淘宝站内，如果运营配合得好的话，可以做到15至20万的流量。我们引流了一个月，因为要做一个双十一的冲刺，把这个产品打爆。第一张图就是双十一的整个成交额。

儒意的马迷纯露，我们做了快两千万的销售额，月销量几十万单。

这个品类第一名应该是阿芙，这个数据做完了之后，在9月以后，10月、11月这两个月的时间，大概产生了十几万单的免费流量，这个单品的单价是68元。6元的单品，每个月6万单以上，也就是说每天日签两万单，大家可以算一下这个单品打爆后的利润。

如果一个月可以赚300—500万的单品，你们愿意花多少钱打造出来？在传统渠道，或者是通过刷单和直通车等等，我觉得至少要投入100—200万才能达到，而在抖音只花30—50万我们就打造出来了。

下一个就是我的一个核心的大客户，初夏堂，不得不表扬他们一下，我们组织这次网红选品大会之前，也沟通了很多的品牌，看看怎么给他们打造一些爆款。

但是初夏堂在这次活动中配合力度是最大的，陈总和胡总都是非常有格局的，他们真的是不惜把这个品牌打爆。10月份的数据是13万，10月4日—10月10日，550万的销量，实际的数据是10月4日、10月5日，10月6日就断货了。粉底液在淘宝类目的第二名，初夏堂这个产品为什么能打造成功，跟几个方面有关。

第一，品牌对我们的此次活动支持力度很大，有格局，愿意把一些精力投入这里。第二，他们的产品真的做的很好。第三，在座的很多达人都推过初夏堂的产品，大家都很给力。

抖音到底是什么？

大家都能发现抖音是一个非常大的机会，但是很多人却搞不清楚，要如何把握住这次机会。其实我是有一个观点的，就是抖音到底是个什么？我们可以想象一下，我今年30多岁，我们的父母那一辈，他们的娱乐方式是什么，是看电视。每天我妈妈都看两三个小时的电视，看得很开心，但我无法理解。那么大家换个角度，你看看你们的儿女干什么，会不会看电视剧？

我相信一定不会的。我觉得我一个30多岁的人，每年只会看一次春晚，其他的时间不会看电视的。所以说我们可以把抖音理解成——年轻人的电视台。

我们换一个角度想象一下，我们过去知道的海飞丝、飘柔、雅芳这些传统品牌，我们所熟知的，所能记住的品牌，是通过什么渠道去了解到的呢？其实就是通过电视台，通过各种各样的广告的播放，让人们深深的记住了这个品牌。但时代在发展，时代发展之后，带来的一个产物是什么，新兴的电视台不仅能让消费者看到你的产品，看到你的广告，还可以通过抖音的小黄车，看到了之后立即购买你的广告。

可能在过去，很多品牌方打广告的时候，都有一个非常迷茫的点，就是这一年一千万的广告预算打出去了之后，它到底给我带来了一个什么样的效果，它到底给我带来了多大的价值。这个在广告行业，一直都是一个谜。

无论是一千万还是一个亿的广告，你不知道有多少钱是白花了，不知道多少钱浪费了。在新的时代，可以清清楚楚的看到，打了一百万的广告费，产生了多少的曝光量，又产生了多少的销售额，你的产品的进店率是多少，转化率是多少，投入100块钱可以卖多少钱的货。甚至我们可以测出来一些非常精准的数据，这个数据对品牌有一个非常大的帮助，我给大家举个简单的例子。

我们做了几款带货的视频，我们给视频中投放抖音的广告，去做带货。在带货的过程中，我们会发现，投一万块钱，我们卖了三万块钱的货，这个生意就是可以的。我们再多做几个测试，投一万不放心可以投十万，投十万发现还是可以卖30万的时候，发现会更加轻松了，推广部门也比较轻松。

所以说，我觉得可以简单的理解一下抖音，他就是一个升级版的电视台，如果说电视台在以前，是1.0版本，他现在至少是4.0版本了，如何利用好这个电视台，其实很多品牌都会做。

我们公司截止到现在为止，已经打造了10个以上的抖音爆款。我们公司比较奇葩，很多我们的同行可能推上百个产品，但是我们最多只推3—5个产品。这样的结果就是我们公司打造了很多几十万的产品。

打造抖品牌的三大核心

总结一些心得和体会，打造抖品牌的三大核心，也就是打造抖音爆款的三大核心。很多人在做抖音推广的时候，他们想的都是转化率，加了多少粉，有多少人购买，我觉得在这么思考的时候，其实大家有一个误区，你们是少想一个点。

抖音用户的认可度，认可你这个产品，你就能卖出去很多货，往往很多人都在不停地解决第一个点，但是若你的思维，你的目光都在解决抖音的用户的认可度的时候，我相信你在抖音里一定打造不出来爆款，而且你的产品在抖音里一定卖的不好。

因为品牌无法直接对接到客户，而且客户对品牌也没有信任，也没有一个很强的认知，就是用户为什么要买你们的东西。这就是一个最大的问题，很多品牌就会拍很多绚丽的广告，去做很多绚丽的内容，花很多钱去做推广，往往得到的结果是什么。

我们有一个客户在跟我们合作之前，在抖音砸了三千万的广告费，他们只卖了500万的货，也就是说他的整个投入产出比在1：0.1左右。最重要的一个点是抖音达人的认可度。因为所有的品牌在推品的时候，最核心的工作人员，或者是说劳动人员是谁，是抖音达人，在座很多来参加抖盟会议的这些达人们。

第一点，是我们要想到如何让达人赚钱，如何让达人持续赚钱，给他们提供更好的服务。要满足这几个点，抖音达人才会用心的给你推品，让更多的抖音用户看到你的视频，看到你的产品，给你带来大量的销量。

第二点，是抖音达人的认可度，对于品牌来说应该是大于抖音用户的认可度。品牌多去想一想，如何给达人提供更多的价值，不要压榨达人。

第三点，是不断的打造抖音爆款，其实咱们行内有一个非常经典的案例，就是花西子，我们通过一些数据分析，它去年10月份以前的销量不是很好，10月以后整体地上涨，一个月做了一个亿以上的销售额，成为彩妆界中高端的领军人物。过去我们想打造一个品牌可能需要5年甚至10年20年，但是花西子只用了一年，而且我们觉得它是非常有潜力，或者是一个非常有力量的品牌。

因为我们是推广者，平时我们跟很多的品牌，在谈合作，谈推广的时候，我们会给他们提一系列的要求。你们要做到多少钱的佣金，给我们多少预算，达成什么成果。抖音当中年轻的人都是95后，对花西子的认可度，甚至秒杀传统的大牌。另外一个就是完美日记了。

如果想把品牌打造成抖品牌，需要一年至少出三到五个单品，在抖音中打爆。让抖音的消费者，不断了解你的产品，看到你的广告，让他们通过各种各样丰富的内容，感受到你这个产品的力量。

打造抖音爆款的三个步骤

打造抖音爆款的三个步骤，首先在打造爆款之前，我们不会收品牌任何费用，我们是先把品牌的产品做第一步的初期筛选。

选产品的几个规则：第一要有明确的展示效果，这个产品要在视频里有一个很好的展示效果。有的时候很多人讲，他们这个产品原料非常优秀，或者是说拿过各种专利，但是外观平平，展示效果又不好，这种产品很难在抖音中推爆起来。我们可以发现化妆品里面，一个特别有趣的事。现在我嘴里说出来的抖品牌，护肤品很少。抖音里面我们说不出来哪个护肤品多牛，但是你会发现，有很多特别牛的彩妆。为什么，彩妆有非常绚丽的色彩效果，有视觉冲击力，选品是非常关键的点。

选好了之后，我们会做产品测试，怎么做产品测试。

譬如说我们推初夏堂这个产品的时候，第一波是找了行内每个月能卖500万以上的销售额的达人，我们找了差不多100个，有专业的公司和团队，我们把样品发到达人手里之后，开始制作视频。

很多团队和公司品牌可能也做过这种带货视频，但是你们做出来的效果就不好，核心原因你们做的太少了。因为我们合作的达人，基本上为了测一个品，会做200个视频以上，你想象一下，我们100个达人做了两万视频，而且我们合作了几万个达人。

随着竞争越来越大，流量越来越少，如果说，你没有一个精细化的运作，是绝对打造不出来爆品的。抖音每天的浏览量是600亿，他给广告可能只有60亿。又不能只给美妆行业，可能给美妆的只有10个亿，这么多竞争对手，你只有找到更好的一个展现形式，或者是视频的卖点的提炼，多做测试，让数据来说话。

我可以告诉大家非常真实的数据，很多网红拍摄的产品测评，一讲讲一分钟的，整体的转化率差的一塌糊涂。反而是那种只有三个镜头，第一个镜头展示产品，第二个镜头展示视频的演示效果，第三个镜头展示使用完的效果。三个简单的镜头，这种视频转化率是最高的。

做完产品测试，我们会跟品牌协调、备货。在抖音的推广中，有不同的点，一旦你的产品爆了，就会卖出几十万单，如果你的产品够多，你的库存够大，也许可以卖出三五十万，甚至上百万单。

品牌需要注意一些点，如果你的品牌，你的天猫店，想去做爆款推广的话，第一，你要这么计算你的配置，基本上是一万单配10—12个客服，这样的转化率最高。第二，如果你的评分比较掉，要做好评价的维护。第三，你的发货速度、库存准备要快；千万不要抖音爆了，一天卖了几万单，你没有货了，对你的品牌打造也是一种伤害。第四，就是淘内的专业化运营。抖音推广的时候，不要当做抖音的卖货，可以说当做一个品牌的打造，打造了一个淘宝类目第一。

你的竞争对手，他现在月销量10万，你想赶超它，比如找到我们，你可能一个礼拜就变成第一了。但是打造的过程我们总要有一些投入，比如几十万的资金，这个资金怎么赚回来，通过淘内运营，自然流量，每天可以做几百单，上千单的流量，很快就赚回来了。

2020年抖盟发展方向

2020年，我们抖盟也有一定的发展方向。

第一个方向，是中国美妆网会继续去主办这种网红选品大会，给大人提供更多的好产品，也给品牌结识更多的达人，让你们更了解抖音这个行业怎么玩，毕竟我们一家公司不可能吃下整个市场，所以我们愿意搭建这个舞台，让大家在选品大会上交交朋友，对接一些资源。也希望大家都有一些收获。

第二个方向，帮助十一个品牌打造抖音爆款，因为我们，过完年就剩11个月，一个月打造一个品牌的爆款，明年可能我们还要缩减我们的推广计划。今年可能是一个月推广三五个，明年可能一个月推广一个。我们希望，更深度的跟品牌做绑定化的服务，比如说我们会帮助品牌做抖音创业大赛。比如说和几万个达人做创意，做视频，帮你在抖音打爆你们的品牌等等，一系列的玩法。

第三个方向，就是赋能达人。我是一个有情怀的人，我当初建立这个公司的时候，注册公众号的时候，我想到了一句话觉得很有意义，为抖音创业者点亮一盏灯。我们有很多的同行，有推广还有培训，还有MCN机构等等。我希望大家不要拿我当竞争对手，如果你们跟我是同行，你们希望推广能够非常好，我希望你们找到我，只要你能给品牌提供足够的价值和业务，我愿意把这些资源送给你。

因为这个市场很大，我一个人做不完，所以我希望通过我们再加桂老大的中国美妆网，还有陈总的一些支持，能给这个行业提供一点价值，哪怕我们只是一盏小灯，希望给大家指引一个方向。