罗文琴：在直播热潮中，CS店的“救与赎”丨“播潮”专题②

2019年上半年，美业的C位毫无疑问属于直播带货。自直播模式诞生以来，其迅速收割流量、引爆市场的能力就成为现象级景观。

随着技术的变革发展，人们对信息获取的体验不断变化。新一代的年轻消费者，已经习惯了碎片式的信息浏览方式。文字让步于图片，图片又让位于视频。在传统零售渠道全方位受阻的环境下，“直播带货”在改变传统购销模式的同时，也对传统零售店商带来了前所未有的冲击。

对于传统零售、CS门店来说，直播带来的不仅是冲击还有变革。在消费升级的背景下，网络直播也实为为实体商业的未来提供了多种思路。传统渠道在求新求变的过程中，回归商业的本质，为消费者提供优质的商品和服务，提供更好的购物体验，客观上也助推了消费品质的加速升级。

▲天勤品牌咨询管理有限公司首席增长官罗文琴

在天勤品牌咨询管理有限公司首席增长官罗文琴看来，人设+性价比是直播带货的“独门秘籍”。

成功的直播卖货一定是通过人设与高性价比的产品共同取胜。

例如口红一哥李佳琦，有着极富女人缘的人设：有趣的戏精+耿直的boy+diss大牌的黑莲花。这三点构成了李佳琦网红IP的独有娱乐性，同时他每次主推的产品都是有全网最低价的促销。

直播和众多社交电商渠道的特性就是更高效和更高性价比。这可以称之为化妆品的新流通。新的业态对供应链的反应速度要求比较高，一站式高效服务的供应链成为供应链最核心的竞争力之一。

今年的零售市场，线上的热点是社交电商和直播，线下是特许加盟。但线上线下融合已成大势所趋。微商往实体化、平台化迭代。

实体店通过小程序电商来盘活存量。

2019年下半年，CS渠道形势将更加艰难。原因比较多，各种社交新兴渠道摊薄了实体的流量。尤其对于已经到了渠道发展天花板的国内一线品牌，将集体面临CS渠道的“中年危机”。

但是CS渠道作为国内化妆品最重要的一个渠道，除了继续迭代发展，其发展还要警惕过度体验的美容院化以及各种轻医美项目带来的伤客。

此外，CS渠道的发展机会将继续下沉，三四线的中小店将成为众多品牌的黄金流量池。

直播卖货是基于新兴社交媒体和超级个体而产生的一种产品售卖形态，会催生和演变成类似欧美达人电商、红人电商等新的销售渠道。

罗文琴认为，直播带货对传统的CS渠道的影响并没有大家所想的那么大。现在的消费者分级现象明显，不同的消费者会选择适合自己的渠道。

“对传统企业而言，可以将直播作为一种广告传播工具，克服恐惧和急功近利。守好自己的顾客，做好专业服务，无论销售工具和销售业态如何变化，为用户创造价值是商业永远不变的本质。”