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CS店直播卖货“段位”一览 | “播潮”专题 ①

中国美妆网 黄丽君 2019-08-15 14:42:08 1055

中国化妆品行业经过二三十年迅猛发展,成就了不计其数的线下实体店。不少人如今还在怀念那个开店就能赚钱的年代。然而历史的车轮滚滚向前转,从前已经回不去。这些年来,线下实体店总经历各种各样的阵痛。


十年前崛起的电商当时给了实体店致命一击,消费者都到更便宜的线上去购物,门店开始“被分流”,但始终坚挺;五六年前微商火爆,门店又遭到当头一棒,但凭借“服务”这个最大的优势以及懂得利用微信建社群玩营销,线下门店又闯过一关。 去年下半年直播卖货兴起,这个“新物种”比过去任何一种新的销售渠道都要直接和简单。一个人就是一个渠道、一个店,一两个小时的直播卖货业绩就能顶实体店一年。

据今年618官方公开的数据显示:淘宝红人薇娅直播1个小时成交额突破6200万;口红一哥李佳琦3分钟内,卖出5000单资生堂红腰子,销售额超过600万;快手主播辛巴10分钟卖出洗衣液32万单,销售额400万……
这是让实体店悲伤又羡慕的事。


这次,实体店又该如何面对?是积极拥抱新趋势还是坚守城池还是不为所动?它们怎么做?


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近日,中国美妆网采访了部分线下门店老板以及相关代理商,发现大家对直播卖货的态度不一。虽然他们来自传统渠道,但不少人愿意与这个时代接轨,对新兴事物的包容性也很强。

关于直播卖货,他们基本分成四种“段位”:


观望中



这部分人自直播卖货兴起就跃跃欲试。在他们眼中,直播需要投入大量时间和金钱。问他们为什么不采取实际行动,大多数回答是充满调侃意味的“口才不好”。


妆妆色彩连锁老板余鹏坦言自己没有做直播卖货,但了解到很多同行在做,而且出量很大,去年就心动,但奈何人员准备不充足,所以如今还在搁置计划。山东一家门店店长师春梅和余鹏一样,直接说“口才不行”,至今不做直播卖货。但他们其实会观望。


浙江慈美妆园连锁邱华灯、河南绿都连锁王海银、安徽炫炫名妆连锁李杨、四季美人美妆洪宏均表示对直播卖货心动,但是不懂怎么操作。而李杨最近一直在咨询了解,想尝试在门店直播卖货。洪宏也一直在研究。


浙江金华代理商方聪来已经组团到网红直播间参观过,对于直播卖货他想了解后嫁接到自己的门店网点,如今需要一个实体店做得好的典型作参考。


点评:私认为,这些在观望的人,虽然有兴趣了解甚至打算在门店直播卖货,但不可否认,他们还缺乏行动的勇气,究其原因还是门店生意尚可,做直播卖货能做好是锦上添花,做不好还有原本的线下生意。

比如王海银,今年还新开两家门店,以乡镇店为主的绿都连锁,在美业下沉到乡镇的浪潮中,其实不缺消费者。加上门店有着线上不能取代的“服务”,所以这些还在观望的人,其实踏出第一步做直播卖货的几率会很低。传统渠道永远是他们心中最强大的后盾。


准备做


陕西王麻子美妆连锁,是全国百强,在陕西省零售系统里也是佼佼者,目前王麻子的门店在做社群营销,反响不错。掌舵人张洺坦言,下一步也会准备一个地方做直播卖货,尽管他自己不懂怎么操作,但相信团队,让专业的人来运作。 在张洺看来,不懂并没有什么,关键是自己想要改变,然后把它交给懂的人来运作就好。“该要学习的就一定要学习。”

选择并无对错之分,但敢于作出选择然后去尝试开始的人,始终是值得尊重的。商丘拓城艳艳化妆品店,老板娘王艳,从青春少女到而立之年,始终守着两家乡镇店。


从前王艳觉得有两家生意不错的门店已经足够,但随着直播电商的崛起,直播卖货的猛火燃烧到乡镇,她觉得要作出改变。最近,王艳已在着手准备直播的货品,打算在快手和抖音平台上小牛试刀。


没有网红,王艳就计划让店员担任主播,让她们与门店销售时间完美搭配好,每个店员负责一个爆品,有自己对应的任务。之所以选择爆品这条路打开市场,王艳是觉得实体店能火的产品直播也能卖出去。“我觉得线上的直播卖货是目前很不错的销售形式,我们得跟上时代的脚步。”


此外,据全国连锁唐三彩相关负责人陆齐明透露,唐三彩亦准备做直播卖货。


点评:前卫有远见的思维其实和门店数量、名气没有关系。总有人想要变得更好。


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在行动


当有人在观望以及着手准备时,已经有人在行动。


河南真源化妆品连锁成立了单独的部门专门运营网上直播卖货版块,主播由“BA+网红”组成,其总经理谭振亚没有透露具体业绩,但一直强调目前运营良好。河南新乡多多美妆目前在用抖音做直播卖货,老板多多姐坦言做得还不太好,但是也在摸索。


广西代理商聂峰辉表示,目前品牌方会通过代理商给予终端门店相关方案和政策,在门店测试着直播卖货的效果,“目前主要在做一些测试,结果都还不错。”即使是偶尔做,聂峰辉也看好直播卖货。


宁夏代理商李俊明分享的信息是,西北地区大家玩快手居多,抖音几乎没有。由此火爆起来的快手卖货,2个小时能做60万元的业绩,但主播都是门店请来一些小网红做,粉丝在50—80万,成本不算高,带货能力有时很好。李俊明坦陈,在西北,真正的美妆行业人实战直播卖货都不好,但是他们会想办法和网红合作。


点评:这是一批积极追随风口的人,他们有想法还有行动,实际上他们线下的生意也不差,但多一个渠道就多一份生意,没有哪个生意人会拒绝。尽管有的还做得不好,但他们觉得只要选择的开始是正确的,就可以坚持一下。


没时间/没精力


在采访中,中国美妆网记者发现,有一批门店老板他们不做直播卖货,原因纯粹是没有时间和精力去做。而这些基本是百强连锁。


浙江温州妆芝美连锁前年还是几十家门店,今年已开至近200家,并且跨区域到了福建。其掌舵人姚本富表示,直播卖货虽然势头好,但他暂时实在没有精力和时间去涉足。一心专注于线下生意的妆芝美,明年还计划跨越到更多省份开店。


与姚本富一样没有时间和精力做直播卖货的,还有宁波焕美段纬国以及新疆风尚女郎林轩,在中国美妆网记者印象中,这几位百强连锁的老板一直忙着门店生意,对门店生意有一套清晰的打法,做好线下是他们的追求。


点评:各有各的生存法则,不管直播卖货还是线下门店,都只是一个销售渠道,做好自己擅长的更重要。


记者手记:


对线下实体门店来说,它们先天就不具备互联网基因,直播卖货对他们来说是陌生的,要想涉足并分一杯羹,无疑要付出更多才见成效。但回顾互联网发展的这些年,电商、微商、到如今的播商,线上的渠道销售一直在变,门店都坚挺过来了。


在这些浪潮中,很多传统渠道人都拥抱线上,比如电商大火时,有的门店抱团自建线上商城;微商大火时,门店又通过微信建社群秒杀卖货,引流到线下。总有人充分利用时代红利趋势。


如今播商兴起道理亦然,门店始终有办法去和最新的东西接触,但不可否认,坚守传统的就并非不好,只是大家的选择不一样。每个渠道都会有生意,就看你怎么玩。

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