代理商实现品牌多渠道运营，有哪些讲究？

宿迁，别称“水城”，是沿海地区向中西部辐射的重要门户城市之一，也是徐州都市圈、江淮生态经济区核心城市。成立于2001年的宿迁婍丽暄贸易有限公司，凭借近20年在化妆品代理领域驰骋，成为当地KA、CS多渠道运营小有名气的代理商之一。

历经近20年的积累沉淀，婍丽暄代理的品牌有十多个。如今，婍丽暄与百雀羚、三生花、小雀幸、美肤宝、b2v、赫拉、金欧莱、黛兰娜、欧美姿、晶皙兰等品牌都有战略合作。其中，护肤、洗护以及前店后院品牌的占比分别达50%、20%、30%。

这些品牌中，与婍丽暄合作最密切的就是百雀羚集团，婍丽暄代理百雀羚商超渠道、CS渠道，三生花、小雀幸等，则有着全品类的深度合作。

由于商超渠道主要是便捷快速消费为主体，婍丽暄总经理李梅在接受中国美妆网记者采访时指出，婍丽暄当前代理的护肤产品品牌在商超渠道占比较大。另外，她认为：“前店后院产品将是CS渠道的主流趋势，因为CS渠道竞争优势是‘专业与服务’”。

作为一名在化妆品行业从业有20年多年、资历颇丰的代理公司掌舵者，李梅对代理渠道每一个发展阶段都有独到的见解。在她来，整个代理渠道，主要有3个阶段：

第1阶段（2000年初），市场简单，化妆品资源稀缺，无论是消费者还是代理商都处于懵懂的阶段，属于“但凡有产品作为基础，努力就可以有好销售”的年代。

第2阶段（2008年左右），市场发生了一些微妙变化，消费者对产品品牌的美誉度以及知名度有了一定的要求，属于“抓住一个好品牌就可以发展很快的时代”。

第3阶段（2017年至今），市场发生了很大的变化，“市场难做”成为被提及最多的话题之一。产品过剩的时代，市场对产品有了更高的要求，属于“需要迎合市场需求，改变自己的时代”。

对于一个沉淀近20年的代理商公司来说，该选哪个品牌，选择品牌需要追随哪些原则，公司发展孰轻孰重等一切都在李梅的掌控之中。她在采访中指出，婍丽暄在引进新品牌时主要遵从以下原则：1、迎合市场需求的趋势；2、站在消费者、门店需求的角度选择品牌；3、从公司品牌架构的组合合理性等多方面来考虑等。

在恪守选品原则时，婍丽暄会优先考虑一些成熟的品牌，储备一些有特色的品类。“婍丽暄要合作一个品牌，首先会研究公司的实力”，她如是认为，“操盘手能力、团队专业度等也是考究的要素。”

提及到进口品的引进，李梅认为，除了国际真正的一线进口品牌外，目前绝大部分进口品品牌在国内市场的占有率不高，且服务意识不强。“婍丽暄致力于引进国内市场占有率高、服务意识强的进口品牌。”

近3年（2016、2017、2018），基于消费主力军群体的变化，“90后”、“00后”等主力消费群体，关注的不再是价格战，考虑更多的是自身快乐感以及对产品的认同感，更愿意为自己的生活品质以及心情买单。

“能够打动年轻消费群体的的不再是价格，而是新颖、时尚以及氛围。”李梅透露，基于90后消费群体的个性化，时尚化等因素，婍丽暄迎合主力消费群体的喜好，在产品结构、销售模式、氛围打造等方面做了很多调整与改变，尽管“市场难做”等各种声音不断，婍丽暄销售总值在近3年依然按预期稳定增长。

值得一提的是，婍丽暄目前是双渠道（KA和CS）运营。同时运营多个渠道，自然会有很多挑战。

譬如，KA和CS两个渠道的思维步伐是完全不同步的。CS渠道更多考虑的是，创新的营销模式，思维时刻要保持超于市场发展一步。商超渠道则重在经营细节的把控，只要随着市场环境的同步，做出一些新颖的销售活动方案，好的陈列标准即可。

婍丽暄采用的是“分体团队运营模式”，以解决市场不同步的思维。此外，婍丽暄在宿迁经济开发区自购8亩多（近5333平米）厂房用地，自建办公楼及库房，对商超渠道、CS渠道产品，进行分仓管理。

时下，消费者被多个渠道分流，品牌多渠道运营成主要趋势。曾经，“一渠道打天下”的策略早已行不通。在李梅看来，同一品牌多渠道运营的也有很大的好处，“可以对市场产生密切互动与保护，从而达到网点的良性化精耕细作。”

另悉，2019年年底，婍丽暄总部将乔迁到江苏省省会城市——南京。未来，婍丽暄主要围绕“平台+资金+机遇+人才”策略，放眼全省，在苏南、苏中、苏北区域精耕细作，并致力争取拿到更多有特色的品牌省级代理权。