客户很难搞？供应链服务有无具备这“五心”

很多供应链找到像我们这样的品牌商谈合作，但却被我们拒绝了，这其中的因素有很多。在此，我们的原则或者说我们的需求，我想跟大家分享一下。

对于公司本身而言，禾葡兰从成立第一天开始就制定了“五心”原则，每个月对销售的考核，除了业绩之外，还有“五心服务”评分。我们公司衡量与评定一位员工的标准，不仅仅是通过员工的业绩，而是综合工作能力、工作业绩、工作态度以及是否符合企业文化要求等多方面综合评估，才会给予员工肯定及晋升的机会。

在我看来，对于品牌商而言，供应链服务也应该具备五心——初心、匠心、诚心、用心、耐心。我们在选择供应链时，包括在跟供应商的沟通过程中，都特别看重这一点。

目前，化妆品行业还存在这样一种情况——化妆品企业或品牌创始人，不用自家的产品。

实际上，做产品，必须要有用，才可以去做。从做禾葡兰第一天开始，每年过年回家我基本上都是买自家的产品送给亲戚朋友，并且一定让他们用，我们的员工每个月也都会在系统平台买我们自己的产品。

“初心”，是我们做产品的根本出发点。我们一旦选择了与某一家供应商合作，那彼此的共同要求与期望必定是做好每一款产品。

匠心不是拿来说的，而是要付诸实际行动。日本工厂给我最震撼的一点，就是他们根本不会去谈论“匠心”这个词，因为匠心对他们而言，是做品牌最基础的准则。如果一个工厂经常宣扬它有“匠心”，但实际却没有踏踏实实地在做事，我们是不会考虑跟它合作的。

另外，我认为匠心有以下3个关键点：

第一，坚持、专注。按理说，每一家工厂都有自己的特长，但现在大部分工厂是综合类的。为什么大多数品牌商最终都没有选择跟这样的工厂合作？这是需要我们去反思的。在我看来，工厂一定要在某个细分领域坚持做下去，这是真正可以打动品牌商的重要因素。

第二，谦卑。一些供应商经常给我推荐产品，把各种功效说得天花乱坠，没有实事求是。像前面几位工程师演讲时，他们在介绍自己的产品的时候，没有用过多的形容词，而是用真实的数据呈现。但现在有很多供应链在介绍自家产品时，往往都是过之而不及的。

第三，对细节怀有敬畏之心。我不知道工厂是用什么方式销毁次品的，有没有像对待自己的孩子一样？即使是一个次品，也依然会把它摆放和处理得很好？我每次去车间的时候，虽然肉眼可见敞亮的环境，但是很多细节往往会让我觉得他们不是特别用心去做产品。

诚心，是做生意最基本的原则之一。在禾葡兰跟供应链合作的过程当中，对方一旦出现这样的行为——贿赂本公司采购员或者发生其他我们所不认同的行为，我们是不会再考虑跟它合作的。

另外，诚心还体现在成本上。我们宁愿牺牲企业一些成本，换取产品质量水平的提升。

行业内做得好的供应链都有一个特点，即它们会替品牌商考虑周全，包括广告的风格、设计，及产品的包材，输出的是一整套方案，让品牌方知道如何执行。如此用心的供应商，没有品牌商会不想跟它们合作。

现在不是一个拼价格和拼关系的时代，而是拼产品和拼服务的时代。所以，供应商在跟品牌商接触的过程当中，真的要特别用心，力争做到比品牌商更懂品牌和产品。

六年来，禾葡兰和很多供应商其实是互相信任、互相帮助、共同成长的。我特别喜欢一句话——慢慢来，比较快，这特别适合用在做产品上。为什么现在中国很多品牌都做不出一款特别持久且有影响力的产品？我觉得这跟耐心有很大关系。

做产品是需要耐心的，一个配方从研发到正式投产，必定要经过一个漫长的过程，期间要做无数次样品测试、消费者评测等，不断地去改进和完善。禾葡兰目前有很多配方都不是最新的，比如，有一个在2013年上市的产品，到现在还是在原配方的基础上去生产。

虽然禾葡兰现在做得还不是特别好，但是我们也有一些一直在坚持的事情。其实做每事跟做人一样，当我们互换位置去思考的时候，就可以获得更多。以心换心，这是品牌商跟供应链未来合作的一大前提。

以上为禾葡兰联合CEO沈海波，于“2019化妆品（上海）科技峰会”演讲内容整理。

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整理丨盘琼红