• 打开微信扫一扫

    即可分享朋友圈

OEM工厂成交率低?那是没掌握突破秘诀

美妆网 蔡思宁 2019-04-25 09:20:11 3986

经济学上有一条颠扑不破的真理:如果能减少交易中阻力,就有钱可赚。


在交易的过程中,阻力几乎是一个固定存在的因素。其中牵涉到人、物、事十分繁杂,谁都可能成为阻挡双方达成合作的致命点。


工厂和品牌合作,就算是简单的一次打版,其中也牵涉到原料、包材、配方、产品创意等多个方面,工厂该如何提高自己的成交率以及企业内力,这是一个困倒很多人的难题。


大家好,我是麦光动力产品研发机构创始人、静肤品牌执行总裁唐娜,接下来给大家分享的主题是“提升产品力,提高成交率”。



高的成交率的前提是要有好的产品,而一款好产品的诞生一定离不开一个好的产品经理。产品经理是个什么样的角色呢?他是神一样的角色!


在很多工厂他可以是老板助理,深受老板欣赏;可以是市场部经理,在很多大品牌公司往往是市场部经理去兼任产品经理;可以是文案,还有很多工厂停留在文案做产品经理的阶段,我觉得这是比较初级的做法;可以是采购,他们对包材和原材料都很熟悉;可以是设计师,他们清楚行业潮流发展;可以是跟单、培训老师、工程师……


所以目前来说,大部分中国的产品开发经理都是“野路子”出身,这是行业的现状。


那么作为一个合格的产品经理,需要具备什么能力素养呢?接下来我帮大家分析一下。


一、会写文案,如果有好的创意却无法用文案表达出来,那也是无用,我始终觉得文案是产品经理应该具备的第一大能力;


二、懂品牌管理;


三、懂产品生命周期管理,很多品牌的产品线比较乱,OEM工厂可以帮助品牌梳理;


四、懂产品配方,和工程师沟通时能明确知道自己想要什么;


五、“臭美”,对自己的外观有一定的要求;


六、有好的审美,有审美的产品经理会有很好的想法去引导设计师;


七、爱挑剔,做产品不能将就;


八、协调能力好,能流畅对接各个部门的工作;


九、性格外向,在于用户沟通的时候能更好收获到产品的真实反馈。


但是国内产品开发现状面临的问题之一就是招不到好的产品经理,好的产品经理是十分稀缺的。


公司的产品为什么没有竞争力,是因为没有一个人真正对产品整个开发流程负责。现在国内大部分的产品经理陷入了怪圈,一个产品从创意、拍板到制作很多时候都是老板全程跟踪,产品经理只是起辅佐作用,当产品出现问题的时候,产品经理容易出现推卸责任的心理。



除了这个问题,工厂面临的挑战还有很多。产品缺乏创意、工厂无法掌握未来市场动向、盲目跟风打造爆款容易让产品与市场脱节;在技术研发上存在短板,产品上市一个月,仿品满大街;没有测试团队,产品质量把控不严;给客户打版时,处于十分被动的状态……


目前国内OEM的产业链现状存在着比较严重的三个问题,对OEM工厂和品牌方之间的合作非常不利。


一是品牌方想法多,不明确自己想要的是什么,工厂只能反复打版。反复打版让工程师的工作有90%都是在做无用功,最后成交率却少得可怜;


二是品牌方进行三方比价,工厂只能开展价格肉搏战。一旦客户有一定的体量,必然会进行三方比价;


三是品牌方要求迅速出货,工厂存在稳定性的风险,万一后期产品出现问题,工厂需要承担很大一部分的责任。



显然这些问题让工厂一直处于被动状态,那如何能让工厂由被动方变成主动方呢?被动到主动,只是简单五个字,但是工厂可能要花两三年才能完成这个转变。


我们可以参考韩国工厂的实例,逐步见招拆招。


其一是OEM工厂要会引导概念,概念要够新够国际化,用创意概念去打动品牌方。韩国工厂为什么能够吸引客户,就是他们的概念十分新颖,就算品牌方想一年都未必能想出来,那品牌自然是听工厂的;


其二是独家性,需要研发独家配方。自己家工厂研发出的配方,别人家可能要研发半年,这样自然会引来很多品牌方合作,提升市场竞争力;


其三是提前储备,以便灵活应对品牌方多样化的需求以及市场的变化。



如果未来OEM工厂想要强大,那么市场部必须变得强大,但现在国内的市场部是极度匮乏的。在国内,业务部最重要的部门,其次是技术部,最后才是市场部。这样会导致被品牌方“牵着鼻子走”,品牌方说要打什么样的版,工厂就照做,如果客户没有想好自己想要的,工厂就只能反复打版,这样做出的产品是没有灵魂的。


要让市场部变强,让他们的题案可以去引导品牌方,用专业与创意去赢得品牌方的赞赏和信赖,那品牌方自然就会配合工厂的安排,让品牌方轻易离不开工厂。


在国外市场部和技术部的地位是持平的,其次才是业务部。国外在技术部和市场部的投入比重比较大,市场部会引导客户,给客户一些好的题案以及建议,增大成交几率。


当然,业务部的沟通也是非常重要的一个环节,它决定了成交率。与品牌方沟通好了,能够减少很多不必要的步骤和麻烦。沟通时业务部需要清楚地了解到品牌方决策的初衷、品牌方的需求、对产品的定位、以及品牌方PK的对手。



最后,对于OEM公司来说,有几个点是非常重要的。


首先是“江湖地位”,品牌方在与工厂合作之前,十个品牌方有九个都会询问周边的朋友这个工厂的情况,如果工厂在业内知名度低,很可能会失去一部分客户,所以工厂要注重宣传工作;


其次是工厂IP,也就是爆款的打造。现在普遍工厂都还没有属于自己的爆款,工厂有打造爆款的意识,但是推出的爆款却经受不起市场的考验;


最后是展厅,客户通过展厅可以更好理解工厂优势与特色产品。



责编丨谢仁慧

精彩评论

联系我们
客服:020-31232056
广告合作:020-31232056 QQ交流群:565651725
微信公众号:cctop100
邮箱:zhenghb@cctop100.com
2元
选择付款方式:

去支付宝支付> 生成二维码