流量少、任务重，线下渠道商如何“夹缝求生”？

“线上销量占比70%，但厂家把大部分的销售任务压给了线下渠道商，这是很不公平的！”郑州新颜美妆有限公司总经理庄岩的这一句“不公平”，不知袒露了多少线下渠道商的心声。

那这“不公平”又该从何谈起？

品牌方没有根据线上线下的销量占比，合理分配资源，天平失衡，这就是一切问题的起因。

自电商狂潮掀起后，在很长的一段时间里，实体与电商似乎是水火不容，大有不是你死便是我亡的劲头。不少舆论亦跟风一边倒，“电商将取代实体零售”的言论让实体渠道商惶恐不已。

虽然，实体店没有如言论中那般被取代，依旧坚挺，但不少品牌都已经将重心逐渐转移到线上来，给线下代理商和终端门店来了一记重拳。

线上销量大、周转快，品牌能较快回笼自己的资金，维持良性的现金流，这一点赢得了品牌的青睐。更重要的是，线上渠道没有那么多繁杂的培训费、货柜费等支出，在一定程度上能降低成本，成本一降，产品售价也有了下调的空间。消费者会流向哪边，不言而喻。

当大部分品牌的线上价格普遍低于线下时，线下流量被线上瓜分，线下价格没有了竞争优势，实体店的生存空间受到挤压。

“如果价格能同步，顾客还是会愿意回归实体店消费的。现在实体店生意越来越难做主要不是消费力减弱，而是被渠道分流了。”天津涵瑞商贸有限公司总经理郭凤玲坦言。

大部分的流量被分流到线上，线下渠道流量堪忧，这也是大部分实体店目前遇到的窘境。“很少的一部分优质客源，还被截留和转流到天猫店上，这无异于杀鸡取卵！”庄岩无奈地说道。

客流变少，可销售任务却没有相应减少。“压货”这两个大字像是一块巨石压在代理商们的心头，有代理商直言压货量越来越大，让人喘不过气。品牌没有根据线上线下销量占比来制定相应的任务量，对线下渠道施以重压，而采取这种做法的品牌还不在少数。

面对这个现象，庄岩坦陈，这对品牌商来说不是一个健康良性的发展思路，畸形的发展思路会给渠道带来灾难，尤其是CS渠道。

“代理商应该承担与之匹配和对应的职责、义务及对应的销量负担。真正的品牌销售应该要有极高的视角，统筹分配线上线下资源，设定好共同的发展目标，保护好彼此的利益，各司其职，各尽其能做到协调互补、互相借力。这才是全域销售的概念，也是销售的变革和发展的方向。”庄岩指出。

渠道商们的痛点，品牌们也看在眼里。像上美吕义雄、韩后王国安、丸美孙怀庆等，都为CS渠道发声。

中国美妆网记者在参加品牌的招商会时，不少厂家也公开给予CS渠道承诺，严控线上线下，做到价格统一、不乱价不窜货，保证渠道利益。所以，品牌其实已经意识到问题的严重性，整顿渠道生态是必然，但罗马不是一天建成，修复受伤的渠道亦需要时间。

只是，面对时代趋势，渠道商们也要拥抱变化，积极求变，找到新出路。

像郭凤玲，便利用微信营销为店家赋能。在接受中国美妆网记者采访时，她表示，以前代理和品牌都直接关注零售店，但现在大家都针对消费者。“我们联合实体店，要求店家建一个微信群，要达到300人以上，我们代理商公司这边有3个人进群，所有产品文案都是我们给店家做好，店家是群主，只负责收款。”

郭凤玲还要求门店要带动会员进店，比如我是会员，每月15号是会员日，当日不卖东西，会在微信群里发个信息，到店里免费领化妆包什么的，再让会员把图片分享到朋友圈。会员日相当于是起到互动作用。“此外，我们每周五都会让店家在群里进行固定的秒杀活动。”

同时，郭凤玲认为多一些服务，增加产品附加值也是非常重要的。实际上，越来越多的店主，也为顾客提供修眉等服务，以此来提高与顾客间的粘性。

线下渠道商的生存空间逐渐变窄，那难道线上和线下就只能水火不容，鹬蚌相争吗？

“我觉得现在线上线下，不能分开来谈，整合是大趋势，也是事实。”庄岩从事二十年的线下代理，在互联网高速发展的现在，他也清楚地意识到了未来实体店的突破口就是线上线下大融合，也就是现在常谈的新零售。

线上拥有流量优势，但是缺乏体验和服务，这一个缺口线下恰好可以填补。而在线上，消费者已经变成了一种渠道，这种以“人”作为渠道的经营模式也是线下所亟需的。

以人为中心，便捷的购物方式、舒适的购物体验，是零售商永恒的追求。渠道的改变折射的是消费者的变化，线上线下一体化的新零售，将给消费者带来升级版的消费体验。

消费者之所向，也是趋势之所向。

责编丨谢仁慧