b2v这场特训营凭什么能让近千位学员集体亢奋？

高端洗护正以一骑绝尘之势，在日化市场中拔得头筹。尼尔森数据指出，高端洗护发年增长率在20%以上，新的消费需求逐渐显现。

消费者需求的根本性改变，助推高端洗护的一往无前，这也倒逼着品牌革新求变。谁能解决消费痛点，谁就能赢得市场。

年轻一代的崛起，产品健康化、个性化将成趋势。正如b2v，以“止痒速度派”的精准定位，满足消费需求，填补市场针对头皮发痒专业防治型洗护产品的市场空白，自2017年上市以来备受追捧。

事实上，在中国美妆网记者走访市场时发现，尽管有不少门店意识到高端洗护的成长空间，但表现往往不佳，销售占比只到5%左右，甚至更低。究其原因，品牌不重视，培训跟不上，导致BA不专业，门店没思路等一系列问题。

相反，b2v在终端的持续热销，除了产品力之外，更重要的是它针对终端的动销政策、培训指导等各方面下了很大功夫。

以b2v品牌特训营为例，目前已是第四届。作为澳谷生物旗下的中高端洗护品牌，b2v品牌传递给与会者的是“金牌运营管家”的观点与思路，想与会者“所想”，提供与会者“所需”，真正地助力终端动销。

4月15-17日，b2v金牌运营管家澳谷商学院第四届b2v品牌特训营在首都北京举办，b2v来自五湖四海的近千位代理经销商参与了此次特训营。

澳谷生物总裁李志珍在大会致辞上透露，截止到2019年4月，b2v品牌覆盖的门店数已突破一万家，CS与KA两大渠道同步发力，已覆盖全国80%的重点系统。动销上，培训不断，第一季度已开展上百场特训营，人员专业能力得到了巨大提升。百万大促、系统联动及内购会纷纷展开，终端销售数据不断攀升。

▲澳谷生物总裁李志珍

这是b2v目前为止规模最大的一次品牌特训营，以“金牌运营管家”为主题，无论在规模还是培训导师队伍打造上，都与以往不同。

澳谷生物销售总监杨明表示，此次特训营无论是在嘉宾演讲内容还是在主题内容衔接上，抑或是在培训内容议程安排上，都做了重重把关，“会议内容都是一环扣一环的，学员只有懂了b2v整个品牌的运营才会愿意用心去了解b2v的产品。”

▲澳谷生物销售总监、澳谷商学院金牌导师、美妆行业终端渠道运营专家杨明

近几年来，澳谷生物一直在不断扩大师资力量，丰富课程体系，为行业不断输送更多的人才。

澳谷商学院金牌导师、美妆行业终端渠道运营专家杨明发表了题为“自我颠覆-革命自己”的主题演讲，以培训目的为切入口，分析了客户真正定义、企业组织架构、品牌运营等见解，并以KA、CS渠道现状为例，分析渠道现状，从渠道应该如何完善、调整品牌运营是的战略/战役以及战术。此外，他还详细阐析KA/CS渠道运营思维管理导向，从KA/CS各个渠道代理经销商如何增长与可持续发展、企业运营、未来战略布局导向以及企业文化体系导向、运营战略升级/企业组织架构调整等方面提出建议。他强调，任何的运营者都要大破传统思维模式，重建新的商业模式，大立实体经济新标准。

光合社创始人、澳谷商学院金牌导师、零售实战专家叶光主讲了“我们不一样——销售环节精细化”以及“用事实说话——让销售充满成就感”两个课题。通过案例分享，提出门店运营时要了解“知情消费者”、“用户真正使用的和用户真正在乎的”等门店实操建议。在他看来，各个门店应该避开深井式销售，执行才能更高效。

▲光合社创始人、澳谷商学院金牌导师、零售实战专家叶光

此外，叶光分享了品牌在开展动销活动时的实操经验。譬如，在每一趟活动开始前，都有“宣传”、“演练”与“试用”三个环节。门店要注重把握营销节点，开好活动动员会。而在活动结束后，洗护类品类产品能与其他品类进行关联销售。与此同时，门店要摆脱无效的促销。“销售无界，要重构消费环节”，叶光如是强调，“好的零售，没有技巧，没有算计，只有温度和细心。”

光合社店务辅导教练陈升则从动销活动细节落地执行方面做了分享，分析了门店宣传海报现状问题，现场解析案例突出海报与文案结合的重要性。陈升强调，海报、海报文案都需要与时俱进，门店巧用海报，结合产品，提供场景营销。另外，陈升指出，门店在做海报时，可着重突出宣传爆品与新品。

▲光合社店务辅导教练陈升

江苏宿迁婍丽暄贸易有限公司总经理李梅剖析洗护市场现状和特点，洞察洗护市场趋势，表示各代理经销商都应抓住高端洗护红利期，巧用互联网思维优势特点，寻找恰当的切入口，为公司发展助力。

▲江苏宿迁婍丽暄贸易有限公司总经理 李梅

此外，多渠道运营经验颇丰的李梅分享了商超渠道操作经验、门店或专柜会员系统实操案例以及b2v洗发水组合卖法等干货。在她看来，销售是无止境的，只要深挖，都会有很多种销售方法。网点铺设，大网点/中小型超市塑形象，中小型超市要快速铺设，以确保盈利空间。在网点铺设整齐后，要及时做动销，建立标杆店。针对不同渠道不同网点，制定不同的合作模式，并根据卖场销量及时增设导购。在合作品牌选择建议上，李梅如是认为，“品牌公司具有强大的实力，有创新的营销思维意识，且具有义无反顾向前冲的团队。”

▲江苏化妆品大店联盟会长 · 澳谷商学院金牌导师·南通万色店化妆品连锁总经理 陈松柏

作为澳谷商学院金牌导师的江苏化妆品大店联盟会长、南通万色店化妆品连锁总经理陈松柏则以2018年开店思路及代理商品牌选择标准两个维度分享了不少实操干货。在化妆品行业从业14年多的陈松柏分析，2018年万色店开店思路主要围绕“建团队”、“活陈列”、“练话术”、“重引流”、“深体验”、“抓连带”六大主题展开，并从个人从业精力、万色店发展的阶段和企业文化、人才招聘、用人标准以及标杆门店品牌案例解析等方面阐析开店思维。

另外，陈松柏认为，代理商选择标准主要考虑四方面，分别是品牌力、培训力、促销力以及学习力。而定位中高端的洗护品牌b2v在品质、定位以及促销系统打造上都独具优势。

作为国内首个以藻类专研作为自己产品开发理念的洗护品牌，自从上市以来，不断优化产品研发理念，经过12年的探索，b2v已建立最齐全藻类研发体系，结合先进的科学技术，把藻类的天然抗菌消炎、防止皮肤感染和过敏性皮炎等功效发挥到极致。

▲b2v新品冲水速度派·红藻止痒滋润沐浴乳霜和绿藻香能奇焕净爽沐浴乳霜

目前，b2v旗下目前主要有红藻止痒、墨藻修护以及绿藻香能3个系列，此次品牌特训营，b2v现场发布了冲水速度派·红藻止痒滋润沐浴乳霜和绿藻香能奇焕净爽沐浴乳霜。

此次特训营，澳谷生物培训总监、澳谷商学院金牌导师、卓越团队打造及管理专家张娜介绍了澳谷生物优势、洗护产品发展趋势以及b2v产品优势以及b2v完善的培训营销系统。

▲澳谷生物培训总监、澳谷商学院金牌导师、卓越团队打造及管理专家 张娜

张娜透露，今年，b2v会在4-8月期间推出“头皮护理节”，并于此次特训营举办了启动仪式。与此同时，也将组织大型的公益活动—“v爱绽放·关爱白衣天使”大型公益活动。此外，现场公布了活动落地执行的方法以及“头皮护理节”将首次推出区域销售冠军PK赛的规则。

另悉，下一届b2v金牌运营管家澳谷商学院b2v品牌特训营将公布表彰“头皮护理节”战绩。

在营销推广上，张娜透露，b2v将整合媒体资源。目前，b2v已与近期热播的俞飞鸿主演的电影《在乎你》植入合作，结合热播影视剧主角推荐、网红推荐、明星翻包等，启动影视剧植入营销，并实现热播话题互动推广。与此同时，b2v在抖音、小红书、新浪微博等营销平台同样极为活跃。

不到会议现场，难以感受到会场学员那种激情满满的学习氛围以及看到整场学员认真记笔记场景。在与会学员眼里，这是一场“超值”的培训。

b2v很多代理商对此次特训营发出赞叹。

“b2v这一次的特训营，特别之处是目标性比较明确和落地，给予了合作商更加明确的方向和目标及信心”，陕西虹雨商贸总经理孙翔在接受中国美妆采访时说道，“对于公司，通过培训，团队的荣誉感、使命感、目标感更加强，同时，能让合作的经销商真正看到品牌的实力和影响力。对于个人，参会能与各个代理商深入交流，相互学习。”

在孙翔看来，此次品牌特训营让b2v品牌有了再一次的跨越，从细节，战略，方向，信心，影响力都有了新的变化和意义。通过培训，门店商对销售有了方向和结果，势必提升b2v店销。谈及对b2v下一次特训营的期待，孙翔直言，“希望b2v下一次的培训，互动和实战以及现场演练、游戏再多一些”，他认为，“通过多增加游戏环节，特训营现场能让所有参会人员多次得到心灵释放。”

公司团队连续4次参加b2v品牌特训营的长沙聚之美总经理邓叶青在接受中国美妆记者网采访时，极为肯定b2v品牌特训营，“品牌特训营其实是一个综合性商学院，包含行业趋势、店务管理、门店动销活动策划与执行、销售技巧以及产品知识，是信息量很全很大的一种培训。”

来自山东的一位不具名的学员告诉中国美妆记者，此前参加过很多次特训营，这一次是规模最大、最规范的培训。对于b2v邀请专职教练实行“军训模式”培训，这位学员首肯，并强调说道，“这样，整个会场就不会乱，更有秩序。”