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伊酱:短视频红利下,品牌方如何全域布局丨第五十八期妝主说

中国美妆网 冯秋仪 2019-04-15 09:49:19 2124

有数据统计,截至2018年12月31日,朋友圈的每日人均停留时间是23分钟,抖音是51分钟,快手是37分钟。有人说,依靠微信朋友圈吸粉、留存、裂变的微商红利时代已经宣告结束,短视频时代来了。江湖上流传着一句话:朋友圈越发越死,短视频越发越活


4月11日,妝主會第2号会员、伊对一全球商学院创始人伊酱,就《微商品牌方短视频全域布局策略》这一主题在妝主會平台作线上课程分享,曾在线上创下15分钟成交500万人民币记录,对短视频运营有独到见解的她,会给行业人士带来怎样的思想碰撞?



以下为分享内容整理:


短视频行业是这两年的红利期,给了品牌商和普通人一次低成本甚至零成本获取商业流量的机会。既然大家都认可短视频,尤其认可抖音是行业红利,那为什么很多微商却迟迟不动,或者动了一段时间就止步不前呢?


我分析有如下原因:

1、抖音的网红周期比较短,是碎片式网红,如果不能短期快速变现,基本不可能再持久变现,而大部分商家都是抱着想瞬间暴富的心理。

2、抖音里现在变现能力强的,是低客单高频刚需性产品。而大部分品牌商并不属于这个范畴,往往需要进行二次甚至三次跳转,才能把流量转化到自己所售商品上来。

3、绝大多数公司没有内容团队,因此持续的吸粉和存粉有难度,导致目前虽然人人都知道抖音好,却都是一夜暴富和一夜暴毙类型的起伏,不确定,不持久,不可控。



因此,很多品牌商觉得玩抖音就像在玩过山车,虽然流量暴增很刺激,但无法保证账号持续性增长,这种刺激的感觉并不能引起品牌商的足够重视,宁愿先放弃。


其次,大家把所有的注意力都放在了抖音上面,而忽略了全网布局短视频流量入口。数据显示,抖音2018年营收200亿,日活跃用户2亿,月活跃用户5亿;而快手2018年营收160亿,日活跃用户1.8亿,月活跃用户4.5亿。


比抖音商业价值更高的是快手,快手的商业价值真正被低估了。有人统计,快手的商业变现能力是抖音的3-5倍快手在2018年赚到钱的人数是1000万人+,这里面包含了直播,带货,广告等等。


那作为品牌商该如何布局我们短视频业务版块呢?



很多品牌商一开始就会有个误区,“我先做一个账号看看能不能火?做起来了再扩大”,这句话看起来没有毛病,但是现在的短视频行业,押宝在一个账号上,反而风险更大。接下来我会就着各大短视频的特性(主要涉及抖音、快手),来讲一下微商品牌方该如何布局自己企业的矩阵账号。一般说来,我把一个企业的层级大致分为三级:

第一级别是我们品牌方自己,作为公司总部该如何去做抖音账号;


第二层级是我们直属代理,大团队长、联创角色的一批人;

第三级是再往下的基层代理;


具体问题具体分析。每一层级掌握和调动资源的能力不同,所担负的职责、业绩压力也不同。所以,每一层的短视频布局也应该不同。先来说说抖音品牌方的四种布局方式:


一、微商品牌抖音视频布局技巧:

1、企业蓝V账号


这部分主要是树立品牌形象,在品牌宣发上做功课,让潜在客户群体知道这是一个正规且实力强的品牌公司。截止到2018年10月31日,官方统计的数据显示,企业蓝V账号粉丝数超过50万的,全国不足100家。我认为,这是必选项目。

2、品牌创始人个人IP账号


这其实是微商时代的玩法,创始人或炫富或励志经历或生活状态,通过人设吸引粉丝继而转化为客户,而好多微商品牌因为没有传统品牌那样资金雄厚,往往靠着产品人格体来吸引大量粉丝。龚文祥老师一直在讲的一句话:炫富能吸引到大量的人加入!这个社会是趋利的,而炫富则是最赤裸简单让人跟随的表达方式。

3、设立直营零售带货号


做这种号的目的不仅仅是带货这么简单,更重要的是树立带货账号标杆案例,展示给潜在代理看,打造样板号、案例号。

4、批量招商型抖音账号布局


我们看到抖音上很多广告页面直接进行微商招商宣传,现在的抖音广告费用就是早期的百度和淘宝的广告,性价比依然非常高,所以对于资历雄厚的商家,付费推广反而是最快的手段。



二、中层总代抖音视频布局技巧:

1、垂直行业真人引流号:产品知识科普/微信端代理导流。

2、直营零售带货号:体验式评测+产品软广讲解,体验式评测是微商品牌常用的一种方法,通过评测来吸引粉丝对自己的关注,进而转化为销售。

3、抖音直播带货号:直播零售,这一步操作没有太高的门槛,只需要直接开通抖音直播,在直播上零售就行,不要有明显的营销意图,采用讲解,试用等都是合规的。



三、基层代理抖音视频布局技巧:

1、直营零售带货号:体验式评测+产品软广讲解。

2、抖音直播带货号:直播零售。




快手与抖音很大一部分的区别在于,快手真正带货能力主要体现在直播上,而抖音则是通过短视频进行种草带货。抖音非常注重内容性,即使是一个几百万的网红,有些视频点赞评论也很低,用户更相信优质的内容。而快手恰恰相反,你的视频可以是粗制滥造,但是只要你这个人被粉丝用户认可,那么你卖什么都会有人买单。



因此,我们针对快手账号布局做了以下调整:


一、微商品牌快手视频布局技巧:

1、企业创始人生活号:记录日常生活,炫富+老铁【重点必须项目】。快手品牌商第一要务是打造出一个值得信赖的人设,这个一旦完成,比任何多账号布局都要强悍。

2、官方指定快手直播零售号:直播零售,以销售为目的的直播型账号。因为快手是全面放开电商带货这一块儿,所以直播中不拥有太多的规矩,着重在卖货。

3、批量招商型快手矩阵号:同时布局快手上多账号进行招商宣传,占领某一领域的关键词搜索。



二、中层总代快手视频布局技巧:

1、中层代理商生活号:记录日常创业生活。此类账号是我们经常看到的创业励志类的快手成就凡人。在快手上,励志类创业类的账号特别容易吸粉,因为普通人都有一个逆袭的梦。所以你作为团队长想继续获取代理,就是记录自己的成长经历。

2、快手直播零售号:直播零售。团队长直接进行直播零售,一来增加自己的业绩,二来获取潜在代理,直播是快手的重心,对颜值和才艺方面都没有抖音要求那么高,反而身边普通人直播更容易获取信任。



三、基层代理快手视频布局技巧:

1、草根创业生活号:记录日常创业生活。

2、快手直播零售号:直播零售。


如:a、创业的第13天;b、昨天出了20单,一顿饭吃完了;c、再熬完这个月就可以买房了。偏低层次的人群更喜欢逆袭的故事,想着自己有朝一日也能逆袭,所以设计好的封面文案,也是短视频能否被浏览的关键。



此外,要注意的是,祛痘、祛斑是抖音和快手的敏感词,搜索被屏蔽,所以我们用战痘、淡斑。我们整理了热门行业,热门检索词的同义和相近词库做矩阵运作,效果显著。


只需要记住这个公式:1=N,你只要动动手指头,分发到其余的短视频平台,在N条渠道传播,这几个渠道都将给予了你裂变分发的能力。


除了抖音快手小红书,其他的短视频网站、微视、西瓜、火山、全民等都只有一个策略,体验式评测+产品软广,只需要制作一次这些素材,在分发到各渠道的同时做一些细微的调整即可。


最后,我做个总结:


1、流量开始整体大规模从微信迁移到短视频。现在不做,一定后悔!


2、聚光灯下只有抖音,反而快手和小红书都是被同行忽视,也正因为如此,抖音会变得专业性越来越高,竞争越来越激烈,另辟蹊径全网布局,才是一个品牌商应该做的。


3、品牌商做短视频布局,最小单位是矩阵,不要去押宝任何一个平台和单一账号。


4、品牌商和大代理、小代理需要分层培训、运营,一招吃遍天下的做法绝对不适合短视频运营。


5、不同类目不同品牌,一定会有短视频布局的不同策略,任何单一策略都不足以成就新流量入口。


6、品牌定制化短视频服务才有突围机会。



责编丨谢仁慧

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