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3年内力争开店19家,不要小看县城店!

中国美妆网 朱丹 2019-04-12 09:26:36 2116

生意难做,永远只是少部分人这么认为。


相较于20年前实体店坐着等客的情形,现在这种多渠道并肩发展的市场格局下,实体门店发展有冲击也在所难免。尽管“生意不好做”呐喊声一直在,但近几年依然有不少门店大肆拓展规模,大的连锁系统、品牌单品店等纷纷开放加盟,在全国各地跑马圈地。


一二线城市,各大化妆品门店不断往大型的Shopping mall扩张,新开门店数不断激增。有客流的地方,都有化妆品店。殊不知,在比较少受关注的四五线城市,化妆品店同样蓬勃发展,连锁门店新开数同样不断攀升。


不得不承认,县城化妆品专营店突飞猛进的增长已经成为不可忽视的现象。



相形之下,底线城市较一线城市少了很多繁华,但各大县城化妆品专营店在气场上却似乎丝毫不输于一线城市的门店。近日,中国美妆网记者采访了贵州周小周连锁创始人兼总经理周杰,对县城化妆品专营店有了全新的感知和认识。


常德澧县化妆品小白一年新开6家门店


周杰并非贵州本地人,而是来自湖南常德澧县。有湖南“小香港”之称的澧县素来被关注,因为这个有些特别的县城诞生了很多化妆品店老板,而这群老板大多都在临近湖南的云贵省份开店。


▲周小周创始人兼总经理 周杰


比起那些在上世纪九十年代就已接触了化妆品门店的“前辈”来说,周杰真正接触化妆品的时间不算长,在2014年3月经营的第一家化妆品店(康缇连锁系统)之前,他都在经营女装连锁店。


2008年,受金融危机影响波及,各行各业发展都受到了不同程度的冲击。但周杰没有被“大环境不好”的观点所左右,反而经营起了女装连锁店。“乱世出英雄”,周杰认为,越是大环境不好,对于善于挑战的人来说,机会似乎越多。


2014年初,在目睹线上渠道对服装行业的冲击后,周杰几度迷惘徘徊,在思考如何让6家女装门店转型时,他注意到了化妆品门店蕴含的商机。很快,他放下了女装连锁店的生意,进军化妆品行业。


2014年3月,周杰加盟了康缇化妆品连锁店。因为当时店面位置选址不好,这家门店都不被周边的朋友所看好。“隔行如隔山,那时候根本就不懂化妆品行业”,周杰回忆道。但这并没有难倒这位来自澧县的生意人,毕竟,隔行不隔理,曾运作服装连锁店的思维潜移默化地影响着他。很快,他将加盟店数增加到6家。


实际上,在经营门店期间,周杰有尝试做代理,接触代理业务后,并没有得到想象中的期许。在交了一些学费后,他决定从零开始,做本土的化妆品专营店品牌。于是,周小周化妆品店来了。



2017年4月26日,周小周第一家门店营业,不到半个月后的5月8日,周小周第二家门店也开张。截至2019年4月,周小周共有9家门店,门店规模从30-110平米不等。


目前,周小周员工超70人,在其内部,有一个完整的培训体系,包括从员工服务礼仪,到员工心态,再到品牌产品知识,每一个板块都有专人培训。也因此,周小周团队极为稳定,这一点,周杰很自豪。



周杰在接受中国美妆网记者采访时透露,周小周目前合作的品牌主要有自然堂、高姿、百雀羚、美肤宝、卡姿兰、兰瑟、花迷、吉艾、欧芭、阿道夫、梦妆等品牌,护肤、彩妆、面膜及卸妆是门店销售的主要品类。


精简门店SKU,读懂消费者


值得特别指出的是周小周的“承诺服务”,即在周小周购买的任何产品都有保障。譬如,产品在半个月内使用途中不满意,都可以到店退换(退钱或换货)。尽管在采访期间,周杰打趣说这是2017年年会时向VIP顾客承诺时口误制定的,但毋庸置疑,这条规则让所有顾客都吃下了周小周产品质量有保证的“定心丸”。


在产品条码方面,周杰透露,周小舟门店SKU数从第一家门店的2200个缩减到现在的1500-1800个,“2019年开始,周小周大力缩减门店SKU数”,他阐析,“不好卖的产品、无效条码太多,精简SKU才能减轻资金压力。”


实际上,每一个季度,周小周的采购团队都会根据门店系统数据,对SKU数进行梳理,在引进一些新品的同时,会及时砍掉一些旧条码。


谈及线上渠道对实体门店冲击时,周杰坦言,冲击是不可避免的。为了做好门店引流,周小周会及时上架顾客认知度高的品牌新品、网红产品及流通名品。“线上能卖好的产品,实体店也要跟上节奏。”周杰如是肯定。



在终端动销上,周小周与其他门店有所不同。周杰谈到,周小周几乎不做单品牌专场的动销活动,而只会选择在营销的节点,所有品牌一起做全店整场动销活动,直接让利消费者,且每一场动销所需要的物料都是门店自己准备。


在周杰看来,门店做整场活动,便于给不同的顾客推荐合适的产品,不会有“忽悠消费者”的嫌疑。而单个品牌专场活动,容易给消费者造成误解。


2018年,周小周做了一场可圈可点的全店动销活动。顾客充值1500元,赠送一笔购物津贴,参与活动的顾客,可以享受几项特别的服务,譬如,每逢佳节都可以到周小周门店领取米、油等食材,且承包女性消费者一年的姨妈巾。这场活动吸引了很多顾客,也是读懂人心的重要体现。此外,为了回馈社会,周小周同样经常参与各种公益活动。


针对贵州市场不少连锁进驻后水土不服的现象,周杰并未直接评论,而是分享了自己经营周小周的心得。“企业的出发点在哪里,收入就在哪里”,他强调,“任何企业都要做有灵魂的企业,做利于顾客和社会的企业。”先让利给消费者,自己才可能得到回馈。


Z世代下,消费主力群体发生根本变化。周杰坦言,这个群体经常在网上购物,但实体店的产品价格不贵太多,他们也会买。与此同时,周小周有一批稳定的客户群体,这一部分群体中,有不少是为人母的顾客,通过与小孩分享购物经历,口碑传播效应下,也能让更多年轻的消费群体关注周小周。


截至2019年4月,周小周共9家门店,而在2019年,周杰规划新增10家门店。周杰透露,由于周小周培训机制健全,公司人才孵化基地发展顺利的话,门店可能不止10家。谈及终极目标,周杰表示不方便透露具体的开店规模,但已经规划好,且周小周所有门店均会直营。


责编丨谢仁慧

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