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引流动销难!化妆品店的出路在哪里?从业20年他这样说

中国美妆网 齐林林 2018-11-27 14:11:19 1086

“实体店现在活得真累,想改变但是找不到出路!”


时尚大师品牌CEO、蜂乐码商学院院长、蜂乐码实体新零售模式创始人李炜如此感慨,从业20余年他更能代表同行的心声。与行业共经历同成长,近年来更是积极拥抱互联网,李炜从未放弃对美妆发展之路的探索。


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时尚大师品牌CEO、蜂乐码商学院院长、蜂乐码实体新零售模式创始人李炜(中)


CS店的“不可承受之重”


与所有线下实体店一样,“进店难、动销难、管人难”三大痛点导致销售和利润下降的困扰,也正是李炜当下正在思考和最想解决的问题之一。


人不进店在李炜看来,是因为“店不了解人”。在今年的天猫双十一中,90后消费者占比46%,已然成为新一代消费主力军。这是一群喜欢晒,生活在手机里的娱乐控、社交达人,而美妆开店的人以70后居多,年龄代沟造成的隔阂一时难消除。


至于动销难,一贯地在打折促销活动上下猛料,在李炜看来无异于“杀鸡取卵”。他解释道,门店的服务范围一般为3-5公里,进店的人群基本上是固定的。如果每天的客流量是100人,再加上做客单,门店一天的利润还算可观。而如今门店恨不得把所有的东西卖给这100人,打折虽然也做了客单,但是太薄利了,且不利于良性发展。


而就管人难问题,矛盾主要来源于店员与门店之间的关系。当下年轻人的思想观念不同于70、80后,店员跟店老板之间的关系越来越脆弱,但门店成本高、请人难等诸多问题并未因为时代变化而改变。


CS破“渠”之“道”


在李炜看来,三大困局产生的根本原因在于经营者思维僵化、管理僵化以及模式僵化。


以洗护为例,中国洗护发市场从0到1前后用了27年,CS渠道在这个发展过程中也锻造了自身的价值:以客为尊的服务意识和专业能力,以及依靠多年经营积累下来的会员和客户资源。


而到了2013年,高速发展的互联网经济掀开了中国洗护历史新篇章。以广州蜗蜗品牌为代表的新生力量,借助微商模式轻资产、高效率、强执行力带来的市场爆发力,用极短时间创造了传统竞争者十几年的业绩累积总和。


将实体的长处和微商的优势无缝对接,这就是李炜所倡导的“实体微商模式”,其独特的优势有:


第一是直达顾客,对于一些实体店“线上引流线下成交”的做法,李炜不敢苟同,他认为这种方法没能跳出传统束缚,并未直达顾客、引流效果不佳,“来的基本是老顾客,年轻的新顾客很难上门。”


第二是微商基于以人为中心,自带社交属性、互联网属性,运用线上工具进行管理、营销、服务,成本低、覆盖面广,有效助力门店规模化传播和销售裂变。


总之,实体微商就是通过线上与线下结合、分销(批发)与零售结合、销售与传播结合、团队与服务结合,实现“1+1>2”的效益。


解局之术之蜂乐码


李炜坚信:实体微商会迸发出更为出众的盈利新商业,微商甚至只是这个新商业在渠道的过渡,实体微商模式才是新的红利期。


当前美妆行业的第一个实体微商项目,是2018年蜗蜗上线的“时尚大师品牌”,通过实战验证打造了行之有效的创新型盈利模式和裂变机制——蜂乐码,重构终端零售人货场,助力实体店迈入O2O新零售时代。


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李炜介绍,蜂乐码在引流方式上突破时间与空间的桎梏,首先是“把人请进来”,即通过互联网营销及微信、抖音、直播等社交平台加强线上线下的交流互动;其次是“店员走出去”,即通过线上卖货、裂变分享的方式将服务半径拉长。


而在动销难题上,蜂乐码倡导“动销不是以压货为目的,而是以真正的卖货为目的。”以时尚大师洗护三件套为例,改纯零售为“分销+零售”。具体来说,即代理商供货后快速流转到店员或会员的末端,他们再通过线上裂变销售将货分解掉,库存压力随之迎刃而解。


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管人难会更棘手些,“懒宅文化”环境下成长起来的店员,奉献精神相对欠缺,但如果把店员发展为门店合伙人,将薄弱的雇佣关系转变为牢固的合作关系,结果会大不相同。


也不乏声音质疑“人变成了合伙人谁负责卖货呢?”对此李炜的回答是“你不把他们当合伙人,难道他们就不会成为别人的合伙人?”发家了怕人跑了?“你是他的上线,他卖你的货怎么离得开你?”


通过激活会员、改变销售模式、降低成本、重塑关系“让店员变为经销商,会员变为代理商,零售顾客变为区域服务商”帮助门店迭变升级。


而这套裂变盈利模式也将由蜂乐码提供一站式的培训服务,专业老师手把手教你打造个人品牌、传授微商营销秘诀无惧卖货成交。更是在蜗蜗的加持下,携手著名原料厂商德之馨,斥资1500万与知名微商运营团队“三帅六将”建立战略合作。自今年9月份推行以来,备受代理商与门店一致好评。


眼下消费升级与市场格局重构迎来行业新生态,品牌上升和渠道下沉的变革刻不容缓,李炜表示实体店再不变只会越活越累,蜂乐码的使命是提供解决方案“让一部分人先改变,再带着更多人一起改变。”



责任编辑:徐丽玉



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