除了价格战，我们还能做些什么？

价格战是商业最为古老并实用的战术，无论是打车大战，还是外卖大战，最终的落脚点都不是在于模式，而在于价格，就连化妆品也一样。曾经，本土企业也以价格大战上演了以中克西、以弱胜强的神话，并迫使宝洁打出飘柔9.9和洗衣粉的射雕大战。

很明显，双11这个伟大的造节运动，也是基于价格战，脱离了价格，就没有双11的存在。由此可见，价格战的使用范围广，杀伤性强，并且常用常有效。

价格战是消费者一个“心理拐扙”，能够给到“此处更便宜”的暗示导向，当然，价格战带来的后遗症也很明显，它会给消费者一个很不好的依赖性，没有促销就不购买，同时，也给品牌的塑造带来较大的负面影响。

在当前，价格战一定要打，不打价格战几乎就经营不下去。但是，除了赤裸裸的价格之外，其实也可以进行一些模式转变，让价格战打得更有水平。下面，我们以几个案例来说明。

可以赚钱的护理卡

在化妆品店，如果办一张会员护理卡，6000元/年，配一堆产品，以及随来随到的服务，我想，很多消费者都会犹犹豫豫，觉得有点贵。很多门店的做法就是，直接打个半价，3000元，这样一来，确实会起到一点效果，但还是很多消费者不想要，在消费者的心目中，永远没有最优惠的，只有更优惠的，即使降到1000元，也还是有人嫌贵。

有个门店却是这样做，6000元/年的会员卡，不降价，也不增加其他产品，但是，这张会员卡是可以赚钱的。只要办了会员卡，每天到店里做护理，每来一次，退你20元，如果天天来，一年365天，就可以退7300元，除了护理全免费之外，还赚了1300元，多有吸引力。

但是，门店也是有条件的，如果会员一天不过来做护理，那么就会扣掉100元，扣到6000元完了为止。当然，6000元扣完了，会员本年度过来做护理，还是免费，但就没有20元可以退了。这样做的目的，是希望会员能够持续护理，早点把问题肌肤解决。要知道，很多时候产品没效果，就是因为没有坚持。

这个理由，很合理，对消费者也是很有吸引力的。试想想，一个消费者花了6000元，目的不就是为了让自己变得漂亮么，只要能够坚持下来，不但变美了，可能一年不用花钱，还有钱赚呢。退一步说，即使没钱赚，也不会亏，因为花了6000元，该买的产品，该享受的服务，一样也不会少。

这样一来，虽然没有直接的价格战，但消费者的消费热情彻底被激发出来了，很多人都办了会员卡，也都认为自己将会占到一个大便宜。实际上，办了会员卡的消费者，绝对没有一个能够天天过来护理的。而对于店家来说，受益更大了，一来可以短时间回笼会员资金，二来在长期的护理过程中，还会不断地进行二次销售，三来大部分人都不可能坚持到退全款，平时退的20元，一个月也才600，比打折划算多了。

可以众筹的减肥茶

下面讲一个笔者亲身经历的故事。有一款减肥产品，一个月疗程大概需要2000元，因为不知道效果好不好，很多人都会嫌贵，不敢尝试，包括笔者也一样。

但是，老板并不是因为贵而打折，而是教大家一个对赌减肥法。每个购买产品的人，按老板提供的模板，在朋友圈发一段话：我决定减肥，目标是一个月瘦10斤，请大家对我进行支持和监督，只要你给我发100元的鼓励红包，我将你拉进对赌群，每天公布减肥数据。如果一个月下来，我瘦不到10斤，那么我将赔你300元；如果我成功瘦下10斤，那么这钱不退，但我会请大家吃一顿，一起庆祝。

这个朋友圈发出来之后，很快就有30多个人给我转了红包，这些人基本是由三部分组成的：一是真心希望你减肥成功的人，发来红包进行鼓励；二是想看你笑话的人，算准你不成功，准备一个月后拿回300；三是本身也想减肥的，但找不到方法，想把你当成小白鼠看看你的效果。

这样一来，我收了3000多元，付了2000元的减肥产品款之后，还没开始减肥就赚了1000来元，那对于每个消费者来说，何乐而不为呢？再说，减肥这东西，本来就是看你的坚持，有了30来人的对赌，自己的决心就更大了。

这个这样的模式，不用打价格战，也可以让消费者买得很开心，除了减肥之外，很多比如美白、去斑去痘之类的产品，都可以使用此方法，只要配有测试仪来公布数据即可。

可以控制的资源

我们在从品牌方的角度，来讲一个故事。有一个连锁酒店，每年都要采购一批洗护产品，因为本身店数多，所以，每次他都会对比几家供货商，在产品质量同等的情况下，再对比价格和服务。

有一家洗护产品的供应公司，虽然多年来都能在竞标中获得胜利，但每年付出的心血确实不少，产品价格被榨到了极限，可以说，这样的供货渠道，已如鸡肋，拿下吧，没啥利润，放弃吧，又觉得可惜。

后来，洗护公司决定不再和别人打价格战，而是直接和酒店负责人谈，“我们的产品，你们使用了这么多年，质量是受认可的，而每年的竞标，搞得大家身心俱疲，你不方便，我们也不方便。从今年开始，我们不参与竞标，而是把产品直接免费给你们使用。但是，有一个条件，酒店的毛巾、被单洗涤，由我们来承担，保证和原来的价格和质量一样。”

酒店一核算，挺不错的，怎么说每年的洗护产品开销也不少，并且，毛巾、被单洗涤这笔钱总要出，只要质量过关，给谁都一样，于是爽快地答应了。

而这家洗护公司，以这种方式，和其他连锁酒店进行了谈判，基本上都很顺利，免费供应了很多洗护产品，但也拿下了很多毛巾、被单洗涤的订单。然后，他将这些毛巾、被单的洗涤订单，又承包给另一家公司。因为洗涤数量更大，所以他拿到的折扣更好，也从中获得了一定的利益。

这么一结算，这家洗护公司不但拿回了产品利润，而且效益比以前更高，且再也不用伤脑筋和同行打价格战了。这就是资源控制法，把我们已有的资源进行转化，以一个项目不赚钱，来换取另一个赚钱的项目。

同样的道理，比如一些化妆品店，在高考之后，请一个知名教授讲解如何填报志愿，或者请一个育儿专家，讲解如何对婴儿进行护理和教育，这些免费的课程，可以紧紧锁住一帮消费者。而消费者获得参与的资格，就是购买500元以上的产品。

市场竞争，瞬息万变，但是，了解消费者的需求，才能抓住核心，任凭风浪打，稳坐钓鱼船。生意经营，远远不止打价格战一条路，即使打价格战，也可以打得消费者很舒服，很享受。

责任编辑：徐丽玉