专访蜂乐码商学院院长李炜，史无前例的卖货模式

中国美妆网对话时尚大师品牌CEO、蜂乐码商学院院长、蜂乐码实体新零售模式创始人李炜实录

成立于2014年的黛普集团，是蜗蜗® 洗护微商大品牌的缔造者，通过几年的精耕细作，在品牌创始人张越的带领下，黛普旗下的蜗蜗® 品牌已经形成自己成熟而强有力的盈利模式。2018年是实体微商元年，为适应新生态下的品牌上升和渠道下沉的变革，蜗蜗上线第一个实体微商项目——时尚大师® 蜂乐码实体新零售！

那么蜂乐码实体新零售到底是一种怎样的模式？这种模式到底能否解决目前的行业困局？时尚大师® 品牌在蜂乐码实体新零售模式下运营情况如何呢？

为此，中国美妆网记者特别邀请时尚大师品牌CEO、蜂乐码商学院院长、蜂乐码实体新零售模式创始人李炜进行了专访，让他谈谈自己对蜂乐码实体新零售模式的见解，为大家答疑解惑。

李炜，蜗蜗健康管理（广州）股份管理有限公司CEO，蜂乐码实体新零售模式创始人，蜂乐码商学院院长，时尚大师品牌首席营销官，中国化妆品大会最佳职业经理人、年度创新人物奖获得者。

中国美妆网：李炜先生，您能给大家介绍一下蜂乐码实体新零售模式吗？

李炜：您好，感谢中国美妆对时尚大师品牌的关注。当今中国正在兴盛一种史无前例的卖货模式，即实体新零售，很多人把它融通的归纳为实体+微商的模式，这其实是不太准确的。如果只是把实体的模式和微商的模式简单组合，就会出现很多自相矛盾、厉害冲突的地方。蜂乐码实体新零售是结合实体的渠道资源优势和微商的动销出货优势，形成“渠道+动销”双核动力的营销卖货模式。如果要简单定义蜂乐码实体新零售模式的话，那就是基于实体店成熟的渠道资源优势，结合微商线上低成本、高效率的团队动销模式所展开的生意拓展。

中国美妆：目前CS渠道和微商渠道到底是一个什么样的现状？

李炜：就目前而言，CS实体渠道和传统微商渠道都很痛苦，但痛点不一样。实体店的痛在于店员积极性下降、用户要么沉睡要么流失、同业竞争加剧、经营成本上升，导致销售和利润普遍下降。CS渠道出现进店难、动销难、管人难的行业困局，但困局产生的根本原因在于实体经营者思维僵化、管理僵化、模式僵化，对化解困局缺乏策略。

而微商的痛点在于，随着流量红利时代的结束，其先天不足便凸显出来，经营的可持续性存在显著障碍。传统微商不能给用户专业的导购和服务，无法提供体验、社交和场景等服务，出现服务缺失，这些都在制约微商的发展，形成难以逾越的行业瓶颈。

中国美妆：为什么2018年大家都看好“实体+微商”结合的商业模式？

李炜：平心而论，从能力和资源储备来讲，实体店在专业领域的综合能力、供应链资源、用户规模、经营管理经验等全方面积累了优势。CS渠道作为化妆品行业中的传统渠道，有它的优点和存在的价值，一是以客为尊的服务意识和专业能力，包括商品组织、场景营造、会员管理等。二是，依靠多年经营积累下来的会员和客户如果被唤醒，也是非常有价值的。激活会员，客户转化为代理，就能产生更大的价值。所以说，CS渠道具备了反攻线上的条件。

而就微商而言，每个微商都是一个创业者的角色，所以他的主观能动性强、执行力强、效率高；另外微商基本采用线上工具和社交属性进行管理、营销、服务，所以成本低，覆盖面广，规模化传播和销售裂变的机会又快又大。微商的轻资产、高效率、强执行力带来的市场爆发力，以及天生的社交属性、互联网属性也是有目共睹的，这些特点恰恰是实体店需要去学习和借鉴的。

面对双重困局、各有优势的情况，实体和微商模式的给合就变得非常必要。目前的市场环境已经到达实体和微商结合发展的节点了，2018年业内企业普遍开始在实体+微商相结合的模式上精雕细琢，但是变来变去还是走的老路，我们知道，走老路到不了新地方，采取旧的方法只会得到旧的结果。

时尚大师品牌经过蜂乐码实体新零售模式在市场上跟多个cs渠道老板、ka连锁和代理商成功合作的验证打板，我们发现，蜂乐码实体新零售模式是最适合CS店转型破局的模式，既容易上手执行，又灵活变通，渠道优势和动销优势无缝连接，创造了丰厚的业绩回报，蜂乐码实体新零售可以帮助CS店主更快、更好、更稳的发展已经成为业内共识。

中国美妆：CS渠道是化妆品行业的传统主流渠道，但是普遍出现动销难、进店难、管人的问题，蜂乐码模式如何突破困局，带领CS渠道商逆袭线上？

李炜：回顾中国改革开放以来的四次创业浪潮，每隔十年左右就会爆发一次比较大型的创业浪潮。从改革开放初期的个体户倒爷，90年代的跳出旧体制束缚的下海经商，2000年前后的互联网电商创业，到目前为止，现在正是移动互联网发展所带动的新消费升级的创业机会，移动互联网首先直接推动了微商行业的发展，同时也间接造成了实体行业的生意萧条。但是，时至今日，微商和实体都出现了瓶颈，遇到了困难。

就销售的本质来讲，个人的销售行为从商业之初就一直存在，商业一开始就是以人格信任为背书的销售行为。由于个人的信任半径和销售范围的不平衡，才出现品牌的概念。品牌从某种意义上是个人信用衍生的扩大化、商业化和企业化。而微商又一次把商业还原到“个人”这个最小基本单元。通过移动互联网社交工具（微信、小红书、手Q等）的使用，使得个人的人际关系半径在扩散上得到发酵。这种发酵本质上并没有增加“朋友半径”，增加的是“社交半径”，形成一种中、弱关系的裂变效应，形成一种旺盛的卖货通路。

“每个人都有一个社交半径”

在实体通路去研究，你往货架上看，看到的是红海一片，似乎任何的产品都是多余的。其实赚钱的机会不在货架上，而是在消费者的心理之中，在消费者的心理上有空位才有真正的赚钱机会。货架上的机会是市场细分、存量之争，心理的机会是品类分化、增量市场。在实体渠道，几乎所有的超级大单品都是从发现消费者的心理空位而来的。

蜂乐码商学院聚集了一批在微商操盘领域和实体通路领域的高端人才，研究实体和微商的无缝结合的模式，把实体的优势和微商的优势放大化，同时把短板补齐，最终促成了蜂乐码实体新零售最强卖货模式的横空出世。所以我们蜂乐码实体新零售才能在市场上屡试不爽，获得成功。

责任编辑：徐丽玉