• 打开微信扫一扫

    即可分享朋友圈

他施了什么魔法,让这家店日客流量超1000人?

美妆网 陈鹏 2018-11-23 23:35:27 1788

代理奥洛菲、丹姿水密码、蔻斯汀、雅芳、香丝芙等品牌的济南美天化妆品有限公司,即使在行业普遍哀鸿遍野的今年,公司的业绩依然增长了20%-30%,把体量做到千万级别,我很好奇是什么让他另辟蹊径还能获此成功,但是当记者见到济南美天化妆品有限公司董事长张志华以后,终于明白了他的成功来源于何处。


图1.jpg

济南美天化妆品有限公司董事长 张志华(中)


谈到目前代理商的行情,张志华也直言不讳地表示,马太效应导致区域垄断逐渐形成,门店的数量在增加,老板的数量却在减少,这就是发展趋势。好的会越来越好,但是那些没有经营意识,不能持续学习店务管理的门店,自然会被历史的洪流所淘汰。张志华也说出了他自己的心声:“代理商群体会逐渐萎缩,我们要留在剩下的那个群体里。”


所谓炒店:“进村入户,寸草不留”


目前,张志华合作的网点大多集中在CS渠道,和香丝芙品牌&智妆美社联合推出的乡镇名店打造工程是美天公司今年重点打造的一个项目,其中炒店又是重点中的重点。乡镇由于受互联网的影响较小,线下情况依然火热,张志华告诉记者他们要打造乡镇的“名店”:进村入户,进家见人。


张志华进一步解释,每办一场活动,就是要做到人尽皆知,万人空巷的情况,我们这么做的原因就是让所有人都知道你的店,形成聚集效应。事实也的确如此,炒店活动期间产生了非同一般的效果,每场活动客流量都在300-500人以上,多的过1000人。这样扫一轮,能消费化妆品的基本上都会知道这家店了。然后,我们要对门店的陈列以及空间管理进行升级改造和员工的培训。


张志华透露,在不久前的一次炒店活动,进店人数1000多人,单日实收现金将近三万。当然这种方法对人力资源成本要求很大,但是回报也是很高的,从炒店10几次的经验来看,活动期间,客流量是会比平时放大10几倍,营业额也会至少比平时多5-10倍。


我也担心搞完活动以后业绩比平时下滑,但事实上炒店后销售都没有下滑,反而还陆续有活动没赶上的客户来店,淄博的一家老板说:这是她没想到的。而炒店的另外一个很大的好处就是,活动期间到店的人群有很多是新客户,所以拓展的新客户这个重要的任务不知不觉就完成了,基本每次托新顾客都在30%以上,而从门店的角度来讲,这个方法是长期可持续的战略。


夫妻店死不了,社区店有空间


今年社区店发展迅猛,很多业内人士都表示看好社区店。而另外具有庞大规模的夫妻店也遭遇到了瓶颈,对此,张志华也给出了自己的看法:夫妻店和社区店的形式是绝对不会在短时间内消失的,夫妻店和社区店虽然在规模和管理上不能和大品牌门店抗衡,但是他们本土化和灵活性无可比拟,她们掌握着10年甚至十几年来辐射范围内所有客户的精准信息,这好比冷冰冰的大数据要有力量得多。


经常来的大姐家的孩子长痘了,隔壁村从小光顾到大的的王小姐是混油皮,客人来的时候不但能唠唠家常,店老板根据之前的经验就能给大伙推荐合适的产品,这样的客户粘性可不是大数据能做到的。张志华也给记者做个假设,如果屈臣氏开到4、5线城市,被KO的会是本土连锁,而夫妻店依旧会活下去。至于社区店,就算沃尔玛在中国每一个城市都有门店,也抢不走社区店的生意,因为总有人不会愿意驱车几公里外去买东西,就近原则和选择便利是人不会改变的天性。


精准分类,打造核心客户群


目前美天公司有接近500个网点,张志华将客户群体分为三类:第一类是全国百强店及当地强势的连锁店。跟这类客户合作能保证销量、也是树立标杆形象,这类门店代表整个行业的前沿和趋势;


第二类客户是乡镇、县城的B、C类店,这类店是美天最主要的客户群体,数量最多(300家以上)也最稳定。与之相对应,公司耗费了最多的时间和精力为该类客户赋能和提供服务;


最后一架“马车”则是县级分销,在某些县城,由于网点布局或配送存在困难,公司便在当地设二级分销。


有了稳定的客户群后,张志华还决心打造核心的VIP客户,在2017年,公司就推出了“美天俱乐部金客户联盟”计划,重点打造百万级别客户,三十万级别客户,及十二万级别以上的客户。少就是多,二八法则,聚焦聚焦再聚焦!聚焦资源,聚焦品牌,聚焦客户!


净化企业生态是企业发展过程中持续要做的事情


张志华如数家珍地说出美天的基因:“诚信,感恩,学习,创新,无论何时,企业生态是我看得比企业生命都重要的一件事情。”他认为一个企业首先有思想,然后才有战略和战术。


张志华相信实体店一定有未来,所以他们会一直在坚守在CS渠道。路漫漫其修远兮,未来,希望无论中国化妆品行业是什么样的境遇,美天公司都会是滚滚洪流中剩下的那个。



责任编辑:徐丽玉

精彩评论

联系我们
客服:020-31232056
广告合作:020-31232056 QQ交流群:565651725
微信公众号:cctop100
邮箱:zhenghb@cctop100.com
2元
选择付款方式:

去支付宝支付> 生成二维码