单店年产出翻了一倍多！精细化管理成就“业绩凶猛”丨CS渠道破局与新生③

2015年之前，湖南安乡美再莱化妆品店只有区区2家，单店年产出仅100万元，品牌资源和资金都十分短缺。

创始人龚燕怎么也没想到过，自己创立的化妆品店能发展到今天的12 家，在当地化妆品市场占据了半壁江山。单店年产出更是翻了一倍多，达到200多万元，客单价也在逐年提升，从几十元提升到今年的一百多元。聊起这把开启“业绩凶猛”的魔幻密匙，龚燕说：“源于一场会议。”

2014年10月，龚燕在朋友的引荐之下参与了吉艾 .知妆优普俱乐部在长沙举办的一场会议。用龚燕自己的话来说，以前自己开店就是“瞎搞”，但开完会议后，创始人谢谦提供的精细化管理方案令她醍醐灌顶。自此，她开始了与吉艾 .知妆优普的合作，改变了以往靠感觉、凭经验的开店、管店方式，走上了精细化管理的道路。

湖南安乡美再莱创始人 龚燕

2015年之前，龚燕仅经营两家门店，但她却说，比现在还累。原来，那时的她凡事都亲力亲为，从货品的选择、商品的陈列到仓库的补货，都要自己去估计和安排。“按着谢谦老师给予的建议，我们通过数据模板的建立与分析来实现货品的数据化管理。”

龚燕表示，以前她选品时没有什么思路，经常站在自我视角以采定销，凭经验、凭感觉、凭人情、凭政策等，采回来一大堆难动销的货，导致库存积压，占用资金。在不断地探索之中，龚燕慢慢地回归顾客的视角，从顾客的角度看商品。“我们将顾客的需求范围精准到每一条街道，根据不同街道的人群去研究她们喜欢的产品，从而给顾客提供优质的、有价值的商品以及专业的服务与指导。”龚燕说，门店的商品经过千挑万选，最终选出优质而有价值的产品，员工的服务精益求精，专业性十足，都只为提高顾客的满意度。

“以前，产品的销量好坏都是人为统计，现在只需调动后台的数据信息，销售情况一目了然。进货补货的数量也都由数据决定，根据后台的数据从中发现风险点以及机会点。”龚燕表示，对于销量欠佳的商品，她们亦会做好动销的分析。“去分析是因为产品本身不受顾客欢迎，还是因为BA的销售技能不过关。如果是前者，我们会选择淘汰这个商品；如果是后者，我们会开展培训。”

目前，美再莱的SKU数是1000-2000个，而条码目录建立使得产品的数据化管理落到实处。龚燕表示，以前让她最“烧脑”的便是搞活动。“活动方案中的任何一个环节都不知道要‘死’多少脑细胞。”她透露道，现在除了每年几个特殊节点的大活动，其余时间根据中短期营运周期做规划，推出天天平价、每周特惠和每季精选等小活动。

门店还会根据商品的销售情况建立一个最受消费者欢迎的TOP 100商品条码目录，结合不同的活动时间点选出6-12个条码商品搭配销售。再配合货品“先进先出”的原则，将新推出的货品向前陈列，及时补充货物，让货架陈列看上去更加饱满。

她还根据不同的时节，不同的消费需求，更改门店的货品陈列。通过斗柜、立柱等方式，陈列顾客高需求货品，吸引顾客进店。其他区域，按照商品反映出来的数据信息，放置在合适的陈列区域。陈列手法中蕴藏购买暗示，合理的陈列能激发起顾客的购买欲望。

大多数终端门店管理者都表示店铺的主要问题在于“人”，工作职责不明确、职位安排随意、店员流动性大，都导致店铺在运营过程中出现诸多问题。龚燕在拓店进程中遇到的巨大阻碍也是“人”。

她告诉记者：“以前的我身兼多职。”当时，龚燕虽然只有两家门店，但是早出晚归，每天几乎要工作15个小时，既要进货、销售，还要培训员工、带头做卫生；工作回家后，还要继续学习新的销售技能和管理知识。

但随着货品管理的逐步完善，龚燕也加入了门店的人员管理版块，建立后台运营，实行前台与后台的有序化管理。比如建立了销售流程、门店管理制度、后台管理制度、培训制度等管理流程，从而提高了员工的效率、执行力和专业能力，龚燕一直绷着的神经也终于放松了些。

龚燕认为，从员工加入公司的那一刻起，就要清晰地告知她的工作职责。在日常各岗位工作中，她要求员工严格按照岗位职责的要求开展工作；其次是充分发挥店长职责，加强货品的日期和销售管理、落实门店卫生5S标准、培训考核员工的销售技能等工作，并积极做好带头作用。

“和不同性格的人需要有不同的沟通方式。同样的，对不同性格的人自然也需要有不一样的管理方式。”龚燕表示，自己在培养员工时会分类化。“比如对于急性子的员工，我会让店长采取循循善诱的方式去指导。”

这种方式，能根据员工优缺点去引导和激发员工的能力，当领导层了解到不同类型的员工性格之后，自己也会多从员工的角度去思考问题。人性化和制度化的管理，有助于形成一支团结良好的员工队伍。而这样做的最终目的，就是提升员工的幸福感和实现个人的价值，为顾客提供更为专业的指导、更为契合的服务。

龚燕本人十分珍惜人才，公司为员工制定了晋升梯度标准。只要员工具备一定的能力，经过专业能力、个人素质及管理能力的成长蜕变，就可以从店员成长为店助、再由店助成长为店长。在员工晋升的道路上，公司提供许多学习机会，包括内部培训学习和外地学习的机会。龚燕表示，只要肯学、愿意学，公司都会帮助员工。

而员工的成长，就是公司的成长。此外，她在工作上严格要求员工，生活上时刻关心员工。员工感受到家的温暖，专业能力得到提升，销售队伍也变得更加团结。

龚燕谈及，自家员工的待遇水平算是比较高的。为了解决店员流动性过大的问题，龚燕积极提升员工的薪资和福利。在此基础上，龚燕推行员工合伙人制度。她认为，这种模式不仅能稳定员工的心，还能在“拓店凶猛”的形势之下，给企业快速的发展提供强有力的保障，达到双赢。

任何公司的发展与突破都离不开“诚信”二字，龚燕就始终坚持诚信为本。无论从服务还是质量，都坚定不移地为顾客提供保障。时至今日，美再莱能备受亲睐、口碑出众，成为当地化妆品零售龙头招牌，也离不开钻石一样的信誉。

比如美再莱的服务理念是“专业、细心、周到、热情”，以“做让顾客尊敬和信任的公司”为宗旨，去不停地探索和发现服务的真谛，不断强化团队的专业技术。“‘帮助顾客发现更美的自己’是我们一生的追求。”龚燕坚定地说道。

天下大事，必作于细，天下难事，必成于精。龚燕在不断的探索中突破了门店发展瓶颈，而精细化管理就是内在动力。在竞争如此激烈的CS渠道生态中，只有勇于抛弃以往凭感觉的管理模式，把精细化的先进管理方式方法引入日常管理的工作程序中，用精细化的工作理念去规范经营销售的行为，门店才能增值出效，实现“业绩凶猛”、“拓店凶猛”之可能。

责编：盘琼红