6000个潜在客源的社区“编辑店”，会火吗？丨美妆山东行⑭

万客隆化妆品连锁店副总经理谷自成（右）

走进坐落于济宁海亮公馆小区旁的万客隆化妆品连锁店。第一感觉，店面虽然不大、仅有50几平方米，但是装修高端大气、商品摆放整齐有序，分区明确、重点突出，肌肤护理、彩妆、个人护理等商品置于背柜、中岛放置面膜、身体乳等应季商品……

店里气氛更是有种说不出的温馨，品类也极全、各个价位的商品均有，虽然是下午三四点，但人流涌动……

此时，中国美妆网的记者不禁心生疑问：一家小小的门店，为何比那些坐落在商业中心、繁华步行街的化妆品店还要热闹？带着疑问，记者来到了约定的东韵书画艺术馆，见到了店老板谷士东。

一番寒暄之后，记者了解到，眼前的谷士东还是一位书画收藏家，健谈的他跟记者分享起自己的生意经：“未来两年，社区店将迎来它迅猛发展的时期。”

1999年，谷士东投身化妆品行业，至今开店快20年了。现已拥有30家连锁门店的他，也在竞争激烈的CS渠道生态中寻求转型和改变。当商场、临街大马路硝烟弥漫、成为兵家必争之地时，睿智的谷士东将目光投向了大型社区。

其实从2015年开始，谷士东就关注到“社区”这个词，但当时济宁的社区发展还未成熟，谷士东唯有等待时机。近两年，当地政府开始征地拆迁，一些老的商业中心被拆掉了；知名房地产商入驻济宁，社区经济开始崛起，蓄势待发的谷士东毅然决定入驻大型社区。

谷士东表示，未来两年，社区店将迎来它迅猛发展的时期，而这也与当今消费者的生活习惯相关。随着人们工作、生活节奏的加快，社区化妆品店很好地解决了用户购买的时间、距离和精力成本。加之万客隆多年专注于服务，弥补了电商的痛点。

如今，万客隆社区店已占据整个系统70%以上，仅在9月份就新增了5家社区店。开启强势“入侵”模式的万客隆在选址上又有哪些小心机呢？

万客隆二当家谷自成热情地带领记者“游览”了几家刚“新鲜出炉”的门店。记者发现，这几家门店均分布在当地较为高档的中大型小区附近，如绿地国际城、碧桂园等；在选址方面，他们要求小区的入住率不能低于80%，且小区容量不能低于2000户。谷自成表示：“以一家三口计算，入住2000户的话，我们就有6000人的潜在客源，客流方面不成问题。”

谈及开店20年的秘诀，谷士东表示，这些年他一直围绕这两个问题去经营门店，一个是“顾客为什么要来”、一个是“顾客为什么再来”。深究20年，他发现顾客光顾化妆品店的目的只有一个，即是“变美”，但顾客还想再来，就需门店不断与时俱进、贴近大众需求。

那未来，消费者的需求是什么？谷士东透露道：“是编辑店。”

编辑店，顾名思义就是经过整理、整合，满足大众各种消费需求的门店。谷士东表示，编辑店麻雀虽小、五脏俱全。“面膜、护肤产品、彩妆、个护，甚至洗洁精、洗衣粉这种日常用品的采购都能在家门口一个几十平方米的化妆品店完成，满足了消费者一站式的购物需求。”这种多元化的品类发展不仅拉近了门店与消费者之间的距离，也有助于提高抗风险能力。

问及谷士东选品的标准，他坦言，在电商、微商的冲击之下，消费者对于品牌的意识已没以前那么强烈了，在选品上注重产品价值往往大于品牌价值。所以，他更偏爱于引进性价比高的品牌产品，不再同以往那样与名品“死磕”。

尽管万客隆系统多达30家门店，但至今未曾开发自有品牌，谷士东表示，自己对自有品牌存有较大顾虑。在他看来，自有品牌在顾客心中还未形成一定的认知度之时，就容易产生店员的“强推”行为，这极易导致顾客信任透支，影响门店形象；产品销售不出去，还将导致库存积压、占用资金。

在竞争激烈的市场竞争中，有的门店亏损、有的门店关门，正如谷士东说的那样：“能生存就是发展。”聊及万客隆未来的发展，练习书画十载的谷士东只用四个字回答：“宁静致远。”是的，唯有保持平和从容的心态，才能走得更高、更远……

责任编辑：盘琼红